角色一：決策層
第一章、為什么見(jiàn)決策層？
第一節(jié)、了解真實(shí)態(tài)度
第一、判斷是否正確了解我司
一、地位差讓下屬不敢跟上司有效溝通；
二、判斷決策層理解是否正確
第二、上下級(jí)信息不對(duì)稱(chēng)
一、職務(wù)越高，擁有信息量就越充分，看問(wèn)題就越準(zhǔn)；
二、遇到問(wèn)題要從上往下問(wèn)，從下問(wèn)得到的答案永遠(yuǎn)是錯(cuò)的；
第二節(jié)、增加自己影響力
第三節(jié)、改變采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
一、更改預(yù)算
二、更改日程
三、增加資源
1、單一部門(mén)的權(quán)力、專(zhuān)業(yè)能力非常有限，需要其他部門(mén)配合；
2、考察供應(yīng)商、鑒別產(chǎn)品好壞、需求調(diào)研等等，都需要人財(cái)物的支持；
第二章、怎樣見(jiàn)到?jīng)Q策層？
第一節(jié)、通過(guò)陌生拜訪
一、上司會(huì)把下屬引薦的人說(shuō)的話(huà)，代表下屬的意思；
二、上司不認(rèn)可下屬推薦的人時(shí)，會(huì)懷疑下屬的能力；
三、上司在下屬面前不方便直接表態(tài)；
第二節(jié)、通過(guò)外圍人員
第三節(jié)、內(nèi)部人員引薦
第一、為什么不引薦？
第二、為什么會(huì)幫引薦？
第三章、決策層需求分析
第一節(jié)、宏觀利益
第二節(jié)、管理平衡
第一、上司考慮問(wèn)題角度
一、制度漏洞
二、直接下屬
三、核心人才
四、后備管理人員
第二、不會(huì)輕易地表態(tài)
一、政治意識(shí)強(qiáng)，對(duì)每家都客氣，不輕易表態(tài)；
二、以大局為重，有時(shí)不得不犧牲局部的利益；
三、對(duì)信息需求量，遠(yuǎn)大于下屬信息的供給量；
第三節(jié)、忠誠(chéng)度
一、供應(yīng)商始終把我們視作最重要的客戶(hù)
二、高層領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人物重視本公司要求
三、以我們需要作為自己持續(xù)改進(jìn)的方向
第四章、預(yù)測(cè)決策層管理風(fēng)格
第一節(jié)、告之型領(lǐng)導(dǎo)
第二節(jié)、推銷(xiāo)型領(lǐng)導(dǎo)
第三節(jié)、參與型領(lǐng)導(dǎo)
第四節(jié)、授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)

角色二、采購(gòu)部門(mén)
第一章、采購(gòu)部門(mén)職務(wù)的特點(diǎn)
第一節(jié)、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部統(tǒng)一口徑的部門(mén)
第一、對(duì)外，采購(gòu)前是甲方，采購(gòu)后是乙方，對(duì)內(nèi)是乙方
第二、有權(quán)決定你能否進(jìn)入下一步
第三、滿(mǎn)足不同部門(mén)需求舉例
第二節(jié)、通常沒(méi)有決定選擇哪一家的權(quán)力
第一、同時(shí)受到外部與內(nèi)部的壓力；
第二、質(zhì)量不要讓他的決定被領(lǐng)導(dǎo)埋怨；
第三、跟你合作，不管是對(duì)公司和自己，都有好處。
第三節(jié)、相同時(shí)期對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近
第二章、采購(gòu)部門(mén)需求分析
第一節(jié)、部門(mén)業(yè)績(jī)
第一、直接成本
第二、交易成本
第三、終身成本
第四、持續(xù)提升的可能性
第二節(jié)、服務(wù)能力
第三節(jié)、交易風(fēng)險(xiǎn)
第一、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
第二、使用風(fēng)險(xiǎn)
第四節(jié)、其他部門(mén)
第三章、跟采購(gòu)部門(mén)溝通的要點(diǎn)
第一節(jié)、害怕暴露自己不專(zhuān)業(yè)；
第一、征詢(xún)、驗(yàn)證、解惑、聽(tīng)取建議
第二、經(jīng)常試探銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)程度
第二節(jié)、提供情報(bào)的不確性；
第一、真、假情報(bào)、不是獨(dú)家情報(bào)、變動(dòng)的情報(bào)；
第二、完全誠(chéng)實(shí)的人是做不了采購(gòu)的；
第三節(jié)、采購(gòu)部門(mén)困難分析；

角色三：技術(shù)部門(mén)
第一章、技術(shù)部門(mén)職務(wù)特點(diǎn)
第一節(jié)、清高，任何夸大的言詞都會(huì)讓自己不爽；
第二節(jié)、不關(guān)心品牌與成功案例，關(guān)心技術(shù)指標(biāo)；
第三節(jié)、大量非理性動(dòng)作；
第二章、跟技術(shù)部門(mén)溝通要點(diǎn)
第一節(jié)、喜歡談事，不愿意談情感，但接受“情感”后，有強(qiáng)烈回報(bào)心理
第二節(jié)、溝通時(shí)要思維邏輯慎密，重視細(xì)節(jié)；
第三節(jié)、非常看重別人對(duì)自己技術(shù)能力的評(píng)價(jià)；
第四節(jié)、工作以預(yù)防、改進(jìn)為主，防錯(cuò)性問(wèn)題；
第三章、技術(shù)部門(mén)需求分析

角色四：使用部門(mén)
第一章、使用部門(mén)職務(wù)特點(diǎn)
第一節(jié)、追求自身的權(quán)力安全；
第二節(jié)、可能會(huì)影響他的利益；
第三節(jié)、關(guān)注焦點(diǎn)分析；
第二章、使用部門(mén)需求分析
第一、不改變使用習(xí)慣、各項(xiàng)損耗下降、人均效益上升
第二、不增加相關(guān)配套條件、無(wú)需重要學(xué)習(xí)
第三、大批量，重復(fù)性，一次性，穩(wěn)定性、準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期
第三章、跟使用部門(mén)溝通要點(diǎn)
第一、決定能否長(zhǎng)期合作與客戶(hù)滿(mǎn)意；
一、80%的問(wèn)題都是通過(guò)使用環(huán)節(jié)暴露出來(lái)；
二、使用環(huán)節(jié)暴露問(wèn)題，認(rèn)為自己是受害者；
三、可能會(huì)甩鍋推責(zé)，掩蓋真實(shí)數(shù)據(jù)；
第二、使用部門(mén)往往以?xún)?nèi)部客戶(hù)自居；
 

中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

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  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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