第一單元：銷售中的心理學

1､銷售人員的銷售認知
• 交易心理：把貨賣出去，把錢收回來
• 分享心理：信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
• 協(xié)助心理：不是我要賣，而是他要買
2､銷售人員的自我認知
• 冰山理論：信念、思維、行為
• 思維模式：固定型、成長型
• 三環(huán)理論：舒適區(qū)、學習區(qū)、恐慌區(qū)
3､銷售循環(huán)與銷售心理
• 銷售循環(huán)：從信任到售后
• 銷售心理：從售后再到信任

第二單元：信任期銷售心理

1､成功銷售的底層保證是信任
• 五級關系：不同的關系代表不同的信任度
• 行勝于言：客戶更看我們做什么
• 正向表達：說法影響客戶感知
2､良好的開端是成功的一半
• 第一印象原理
• 共同語言原理
• 感覺良好原理
3､客戶只相信自己的判斷
• 生理反應：視聽觸得
• VAK原理：投其所好、和他同頻
• 心理帳戶：錢花了就是花了

第三單元：需求期銷售心理

1､需求是客戶購買的動機
• 三維理論：需要、需求、問題
• 四象限理論：問題與方案
2､客戶需求的廣度與深度
• 廣度原理：核心、關心、顧慮
• 深度原理：麻煩、難受、痛苦
3､客戶希望有人懂他
• 安全感：希望被重視
• 輕松感：希望被善待
• 參與感：希望被了解

第四單元：推薦期銷售心理

1､客戶都喜歡簡單
• 獨特原理：希望自己是特別的
• 極簡原理：大腦記憶有限
• 匹配原理：沒有最好，只有最合適
2､客戶都希望有用
• 專業(yè)心理：要有真材實料
• 實用心理：跟我要有關系
• 從眾心理：有人已經(jīng)在用
3､客戶都會有疑慮
• 好奇心理：我想知道
• 擔憂心理：我怕出錯
• 講價心理：我要更好

第五單元：成交期銷售心理

1､獲取客戶成交的心理
• 默認原理：選擇、假設、計劃
• 有限原理：限時、限量、限人
• 鐘擺原理：拉動、推動、故縱
2､屏蔽競爭對手的心理
• 標準心理：我該怎么選
• 習慣心理：我該怎么用
• 階級心理：我該怎么活
3､不同類型客戶的心理
• 四大類型：老虎、孔雀、熊貓、老鷹
 

★新實文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證國際職業(yè)培訓師
★清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經(jīng)大學總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學站特聘講師
★南京理工大學企業(yè)高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學會特聘高級培訓師
★松下電器中國區(qū)成長學院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場的實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強不息、嚴謹務實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團區(qū)域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動化設備有限公司運營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領域及團隊發(fā)展領域的研究與教學，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務方面的課題。

移動互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動互聯(lián)時代銷售業(yè)績倍增路徑》
《互聯(lián)營銷模式：移動互聯(lián)時代企業(yè)如何營銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動互聯(lián)時代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績優(yōu)團隊高效運轉(zhuǎn)的五大核心》
《團隊溝通模式：績優(yōu)團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績優(yōu)團隊卓越個人的成長系統(tǒng)》 

• 保險營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學在高端客戶營銷中的應用

   

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