【培訓(xùn)對(duì)象】
高級(jí)銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn) ● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài) ● 從高層客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手，學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧 ● 課程從客戶經(jīng)營(yíng)的角度入手，幫助銷售人員掌握長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)高層客戶關(guān)系的能力 ● 幫助銷售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力 ● 幫助銷售全流程把握項(xiàng)目，提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率

故事導(dǎo)入：愛(ài)情與婚姻的區(qū)別 麻將理論
第一講：良好客戶關(guān)系的意義
1. 關(guān)系的作用
2. 突破客戶關(guān)系的三要素
3. 馬斯洛需求理論及影響力
4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力

第二講：如何突破客戶關(guān)系
一、突破客戶關(guān)系的三個(gè)基礎(chǔ)原理及方法
基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力
1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對(duì)焦點(diǎn)的興趣
2. 伏筆問(wèn)題——調(diào)動(dòng)客戶的潛意識(shí)
3. 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶的主動(dòng)意識(shí)
4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
基礎(chǔ)二：打開(kāi)客戶注意力
1. 原始需求——利用原始需求打開(kāi)注意力
2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開(kāi)注意力
3. 定向——利用環(huán)境打開(kāi)注意力
基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力
1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題
2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題
3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度
4. 初次拜訪——傳遞重點(diǎn)
二、讓客戶跟著你思考的場(chǎng)景化思維
1. 什么是場(chǎng)景化思維
案例：江小白文案
2. 場(chǎng)景切割方法：三心二意法
案例：大數(shù)據(jù)全流程場(chǎng)景切割訓(xùn)練
案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報(bào)
3. 場(chǎng)景引爆的關(guān)鍵
練習(xí)：價(jià)值切割
三、突破客戶關(guān)系的六個(gè)原則
1. 互惠——建立共贏
案例：賣餅干的小男孩
案例：通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠(chéng)信為上
案例：培訓(xùn)心得的收集
技巧：如何拿客戶承諾
3. 社會(huì)認(rèn)同——減少不確定性
案例：北京市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)
4. 喜好——建立友誼
案例：楊玉環(huán)與趙飛燕
5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示
案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)
6. 短缺——供給限制，提高需求
案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶關(guān)系突破的手段
一、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內(nèi)容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習(xí)：完善客戶檔案信息
二、六種關(guān)系突破場(chǎng)景
1. 禮尚往來(lái)
案例分析：9種經(jīng)典方法的實(shí)施
2. 宴請(qǐng)
案例分析：商務(wù)宴請(qǐng)常見(jiàn)問(wèn)題
3. 娛樂(lè)活動(dòng)
4. 旅游考察
練習(xí)：用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排
5. 聊天
互動(dòng)：不同類型人聊天的注意事項(xiàng)
6. 其他必殺技
1）感動(dòng)客戶
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破
三、贊美客戶的十二種方法
1. 妙至毫巔
2. 見(jiàn)微知著
3. 先發(fā)制人
4. 欲揚(yáng)先抑
5. 獨(dú)具慧眼
6. 對(duì)酒當(dāng)歌
7. 自愧不如
8. 更上層樓
9. 千金一諾
10. 他山之石
11. 意外之喜
12. 絕代雙驕

第四講：基于不同視角的銷售項(xiàng)目流程管理
一、銷售視角的七大項(xiàng)目流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 定位客戶問(wèn)題
3. 共建客戶愿景
4. 開(kāi)發(fā)專屬方案
5. 證實(shí)價(jià)值實(shí)力
6. 制定贏單策略
7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目
案例分析：新華08大項(xiàng)目分析
二、客戶視角的七大項(xiàng)目流程
1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)
2. 分析問(wèn)題
3. 啟動(dòng)項(xiàng)目
4. 設(shè)計(jì)方案
5. 評(píng)估供應(yīng)商
6. 確定供應(yīng)商
7. 實(shí)施評(píng)估
案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析
三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個(gè)階段工作重點(diǎn)解析
1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段
2. 項(xiàng)目啟動(dòng)階段
3. 項(xiàng)目方案評(píng)估階段銷
4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段
5. 項(xiàng)目簽訂合同階段
6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段
工具：精英銷售手冊(cè)使用說(shuō)明

第五講：基于場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作
一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作
1. 電話預(yù)約
2. 開(kāi)場(chǎng)白
3. 詢問(wèn)
4. 說(shuō)服
5. 達(dá)成協(xié)議
演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練
二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作
1. 克服不關(guān)心
2. 克服懷疑和誤解
3. 克服缺點(diǎn)
演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練
三、項(xiàng)目愿景創(chuàng)建及愿景重構(gòu)
1. 項(xiàng)目愿景創(chuàng)建方法——項(xiàng)目立項(xiàng)
2. 項(xiàng)目愿景重構(gòu)方法——提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力
 

劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
16年高新技術(shù)上市公司銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家中級(jí)軟件設(shè)計(jì)師
銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
曾任：太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護(hù)、銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、區(qū)域市場(chǎng)銷售開(kāi)拓與管理
→ 累計(jì)主導(dǎo)完成100個(gè)以上銷售項(xiàng)目，授課超過(guò)500場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)12000人；
→ 曾為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過(guò)30期的公開(kāi)課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達(dá)97%；
→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國(guó)家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計(jì)算等多個(gè)大項(xiàng)目的銷售，締造多個(gè)單品單年過(guò)億銷售額的佳績(jī)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗(yàn)，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營(yíng)銷、技術(shù)咨詢等一線營(yíng)銷管理工作，對(duì)于高新技術(shù)銷售、營(yíng)銷類工作的每個(gè)細(xì)節(jié)深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場(chǎng)總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
利用獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷，咨詢項(xiàng)目成交量逾4000萬(wàn)，單方案累計(jì)銷量超過(guò)1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過(guò)億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時(shí)還為全國(guó)售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫、招投標(biāo)控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過(guò)200天，累計(jì)人數(shù)200人次以上。
02-太極計(jì)算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
利用咨詢、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國(guó)家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會(huì)保障部、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家財(cái)政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬(wàn)，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。
03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理
協(xié)助全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項(xiàng)目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷量提升270%，1年時(shí)間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國(guó)銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計(jì)劃，累計(jì)為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項(xiàng)目中標(biāo)率由原來(lái)的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。

經(jīng)典銷售項(xiàng)目案例：
★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)”項(xiàng)目
經(jīng)過(guò)9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國(guó)縱向網(wǎng)項(xiàng)目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測(cè)”項(xiàng)目
制作專屬銷售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國(guó)電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級(jí)縱向網(wǎng)”項(xiàng)目
為銷售隊(duì)伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級(jí)電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計(jì)銷售額超過(guò)一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會(huì)等前方報(bào)到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)”項(xiàng)目
為眾多國(guó)家級(jí)新聞報(bào)道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺(tái)的項(xiàng)目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成功拿下相關(guān)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項(xiàng)目
制定一系列的銷售方案，經(jīng)過(guò)多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過(guò)400間智慧教室的超級(jí)大單，項(xiàng)目總金額逾4000萬(wàn)元。
★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項(xiàng)目
歷時(shí)三個(gè)月，成功開(kāi)發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目，創(chuàng)收300余萬(wàn)元。
……

主講課程：
《渠道建設(shè)與管理》
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》
《大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》
《價(jià)值為王——超級(jí)售前訓(xùn)練（筑基篇）》
《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問(wèn)技能提升（進(jìn)階篇）》
《開(kāi)疆拓土——區(qū)域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》
《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場(chǎng)銷售管理實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：
生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧。生動(dòng)比喻，開(kāi)啟學(xué)生智慧之門
思路出新，新意迭現(xiàn)。實(shí)戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的實(shí)用工具
真實(shí)案例，角色體驗(yàn)。話術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞

部分服務(wù)客戶：
高科技企業(yè)：太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技、南京天詩(shī)新材料科技有限公司，上海亮衛(wèi)環(huán)保科技有限公司、阿里巴巴（福建）、BENTLEY軟件（北京）有限公司、無(wú)錫一米網(wǎng)絡(luò)有限公司……
政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國(guó)家地震局、中科院、國(guó)家外匯管理局、國(guó)家信息中心 交通運(yùn)輸部、深圳供電局……
通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、甘肅通服、福建縱騰網(wǎng)絡(luò)有限公司、聯(lián)通華盛通信有限公司、福建省電信技術(shù)發(fā)展有限公司……
醫(yī)藥，美容行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院、長(zhǎng)沙妍姿化妝品貿(mào)易有限公司、完美（中國(guó)）有限公司……
高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……
農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)：甘肅亞盛實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司、廣州南沙現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司……
其他：中國(guó)普天集團(tuán)、神華集團(tuán)、潞安集團(tuán)、中國(guó)石油、鐵路總公司、深圳巴士集團(tuán)……

部分客戶評(píng)價(jià)：
經(jīng)過(guò)這兩天的培訓(xùn)，使身為一個(gè)老銷售的我茅塞頓開(kāi)，無(wú)論是relation法則還是BSS基礎(chǔ)銷售技巧都顛覆了我對(duì)銷售的理解。以前總覺(jué)得拿單才是硬道理，但是對(duì)于拿單的過(guò)程總是我行我素、天馬行空，以至于對(duì)項(xiàng)目的把控，客戶的理解都無(wú)法達(dá)到淋漓盡致的高度，聽(tīng)了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細(xì)節(jié)的要素。只有通過(guò)技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶的需求，只有通過(guò)細(xì)節(jié)才能了解用戶的每一句話，每個(gè)動(dòng)作所要傳達(dá)的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。
——三盟科技 大客戶經(jīng)理 郭總
經(jīng)過(guò)近兩天的培訓(xùn)，收益很大，從拜訪話術(shù)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有了更科學(xué)和系統(tǒng)的掌握，每講到知識(shí)點(diǎn)都會(huì)跟自己的實(shí)際項(xiàng)目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內(nèi)容與實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作、客戶攻關(guān)等內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際項(xiàng)目中。通過(guò)這兩天的培訓(xùn)，也了解和學(xué)習(xí)了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ(yǔ)言，了解了BSS、銷售精英手冊(cè)都非常有用的工作，區(qū)分判斷項(xiàng)目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫規(guī)則。
——卓越科技 大客戶總監(jiān) 張總
這是我第三次參加學(xué)習(xí)了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對(duì)自己最近丟單的項(xiàng)目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個(gè)項(xiàng)目我會(huì)吸取上次的教訓(xùn)及這次老師所給到的知識(shí)，找出目前的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和目前下一步的工作計(jì)劃，分布實(shí)施。本次的培訓(xùn)讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷售相關(guān)知識(shí)。
——銳捷網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān) 陳總
2天的培訓(xùn)時(shí)間，老師給到了很多干貨，話術(shù)、注意力的打開(kāi)都很仔細(xì)講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠(chéng)讓客戶親身體驗(yàn)”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價(jià)值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術(shù)，真誠(chéng)的向客戶傳遞價(jià)值。
——信尚安科技有限公司 營(yíng)銷總監(jiān) 張總
這是一次非常難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，劉亮老師通過(guò)理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。詳細(xì)的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景，并運(yùn)用在工作中。
——太極計(jì)算機(jī)股份有限公司 政企大客戶部門經(jīng)理 趙總

部分授課照片：

三盟科技
《銷售技能場(chǎng)景化訓(xùn)練》 太極計(jì)算機(jī)
《大客戶關(guān)系突破》

阿里巴巴（福建）
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能提升》 福建縱騰網(wǎng)絡(luò)
《銷售拜訪與談判》

南京天詩(shī)新材料科技有限公司
《銷售技能綜合訓(xùn)練》 佛山順德中小企業(yè)
《區(qū)域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》

亞盛股份有限公司
《區(qū)域市場(chǎng)銷售管理實(shí)務(wù)》 電信科學(xué)技術(shù)第十研究所
《客戶視角的場(chǎng)景化產(chǎn)品銷售能力提升訓(xùn)練》

上海亮衛(wèi)環(huán)?？萍脊こ逃邢薰?br /> 《銷售有效溝通》 深圳巴士集團(tuán)股份有限公司
《銷售技巧與服務(wù)禮儀》

甘肅通服
《顧問(wèn)式銷售技巧》 蘇州鑫獅城市發(fā)展有限公司
《市場(chǎng)及客戶洞察及案例學(xué)習(xí)》

完美（中國(guó)）有限公司
《大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》 東莞市夏陽(yáng)精密鎢鋼有限公司
《銷售綜合能力訓(xùn)練》

 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 金牌員工的職業(yè)化訓(xùn)練

   

  【課程背景】培養(yǎng)員工職業(yè)化的工作理念與職業(yè)素養(yǎng)，打造具有責(zé)任感的優(yōu)秀員工高情商的語(yǔ)言表達(dá)，打通職場(chǎng)無(wú)障礙溝通渠道掌握正規(guī)科學(xué)的工作方法，提升工作高效率與準(zhǔn)確率增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，構(gòu)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)塑造職業(yè)形象及禮儀規(guī)范，營(yíng)造全新的職場(chǎng)新氣象隨著企業(yè)日益競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)之間比拼的不在是外在實(shí)力，而是內(nèi)部員工的整體素養(yǎng)。如果把企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)比..

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