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結(jié)果為王——期貨經(jīng)理狼性營銷實戰(zhàn)技能提升培訓

課程編號:52053

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:292

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
期貨經(jīng)理(高級)

【培訓收益】
● 營銷人員快速掌握投資客戶分類經(jīng)營的流程與方法 ● 營銷人員能夠?qū)Ψ诸惪腿旱男枨筮M行分析、定位并開展相應的投資客戶維護和營銷活動 ● 營銷人員對重點產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案,能夠向客戶進行結(jié)構(gòu)化遞進式的主動營銷 ● 營銷人員在客戶維護中,挖掘有效線索,對他行投資客戶進行策反營銷

前言:VUCA時代全面到來的情況下我們面臨挑戰(zhàn)是什么?
一、烏卡(VUCA)時代下市場的顯著特點是
1、易變性(Volatility)
2、不確定性(Uncertainty)
3、復雜性(Complexity)
4、模糊性(Ambiguity)
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎?
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里?
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里?您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃?
三、優(yōu)秀銷售精英的內(nèi)生動力ASK素質(zhì)模型
1、提升自己在內(nèi)生動力的三個維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能?
四、優(yōu)秀銷售精英的七大成功技能
△成就導向
△適應能力
△主動性
△人際理解
△關(guān)系建立
△服務(wù)精神
△收集信息
第一部分、要知道期貨客戶為什么要來我們這投資
第一講、期貨客戶在成交時為什么遲遲下不了決心?。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢?
第二講、期貨客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益,一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡期貨客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了期貨客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別期貨客戶需求設(shè)計經(jīng)營流程
1、四個維度判斷期貨客戶需求
2、期貨客戶需求KYC分析
3、設(shè)計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
第四講、期貨客戶畫像
1、什么是期貨客戶畫像?
2、期貨客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準營銷的技巧
第五講、市場經(jīng)營的核心就是解決期貨客戶到底想要什么?
1、期貨客戶到底想要什么?由此推出店面銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為期貨客戶創(chuàng)造價值、提升期貨客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的:
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去,而是給期貨客戶的一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口
期貨客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的,而是引導消費而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去,而是當期貨客戶想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第二部分:營銷精英實戰(zhàn)訓練
第一講:“電”、“微”結(jié)合,有“營”有“銷”——投資客戶的常態(tài)經(jīng)營
一、投資客戶點對點經(jīng)營的目標與方法
1、 投資客戶關(guān)系經(jīng)營的四維組合
1)常態(tài)微信維護“點個贊”
2)定向電話聯(lián)絡(luò)“通個電”
3)實時面談溝通“見個面”
4)個性深度經(jīng)營“麻個煩”
2、 投資客戶防流失的三層境界
1)投資客戶流失現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和原因分析
2)服務(wù)、維護防流失,讓客戶不好意思走
3)產(chǎn)品、配置防流失,讓客戶不方便走
4)個性、增值防流失,讓客戶不愿意走
三、覆蓋性經(jīng)營,常態(tài)維護——微信經(jīng)營
1、 常態(tài)維護,夯實基礎(chǔ)
1)客戶經(jīng)營六步閉環(huán)
2)客戶常態(tài)聯(lián)系的要點與難點
3)客群聯(lián)系工作基礎(chǔ)動作與頻次要求
2、 念念不忘,必有回響
1)“三度合一“,建立與客戶的產(chǎn)品、情感、知識三維聯(lián)系
2)縱橫交錯、時空并行的客戶常態(tài)維護計劃與內(nèi)容組織
3)不同客群的微信短信的內(nèi)容側(cè)重點的設(shè)計原理
實戰(zhàn)練習:設(shè)計有個人特色的細分客群的維護時間標與差異化內(nèi)容
三、指向性聯(lián)系,強化關(guān)系——電話經(jīng)營
1、 電話維護現(xiàn)狀分析
1)短信、電話與微信的功能差異
2)電話的常見問題分析
2、 電話聯(lián)系營銷實戰(zhàn)
1)電話關(guān)鍵動作之名單準備:客戶比例搭配和動態(tài)調(diào)整
2)電話關(guān)鍵動作之理由設(shè)計:合理性與操作性
3)電話關(guān)鍵動作之循序漸進:六層境界逐步提升
4)電話關(guān)鍵動作之標準流程:標準化動作9步走
5)電話關(guān)鍵動作之異議處理:話術(shù)練習九宮格
三、場景化設(shè)計,提升體驗——投資客戶活動
1、 客戶為什么要來參加活動
2、 滿足不同客群需求的活動內(nèi)容的設(shè)計原理
3、 活動常態(tài)辦、創(chuàng)意辦、專業(yè)辦
1)滿足不同客群的非金融需求
2)尋找恰當?shù)臓I銷機會
3)實現(xiàn)客戶活動的兩個重心
第二講、投資客戶實戰(zhàn)營銷的關(guān)鍵流程
一、為什么我們總是打不進投資客戶內(nèi)心?
二、面對競爭對手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、關(guān)鍵流程是學會在各個階段搞定什么角色的問題?
1、關(guān)鍵銷售流程實施的前提是要學會“無間道”
2、各個階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第三講、挖掘投資客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透投資客戶的內(nèi)心世界——做好投資客戶的需求顧問——讓投資客戶依賴你!
2、調(diào)順投資客戶需求順序——做好投資客戶的產(chǎn)品顧問——讓投資客戶離不開你!
三、競爭對手的阻擊
1、讓投資客戶自己放棄了你的競爭對手!
2、讓競爭對手在不知不覺中消失!
3、讓自己在不知不覺中成為首選!
第四講、卓有成效的投資客戶接近技巧:
1、能否有效接觸投資客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、投資客戶接近的準備
5、投資客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的投資客戶接近的實戰(zhàn)演練
第五講、期貨產(chǎn)品銷售結(jié)果介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應用
3、FABE期貨產(chǎn)品結(jié)果介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造投資客戶的體驗空間
三、現(xiàn)場實踐:
第五講、異議處理技巧
1、正確對待投資客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第六講、投資客戶結(jié)果的有效達成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻
第三部分:巧妙的與投資客戶進行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握投資客戶性格順利在溝通中打開投資客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析投資客戶的特性
1、投資客戶屬性劃分為:
D型投資客戶識別
I型投資客戶識別
S型投資客戶識別
C型投資客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型投資客戶的特點以及溝通策略
I型投資客戶的特點以及溝通策略
S型投資客戶的特點以及溝通策略
C型投資客戶的特點以及溝通策略
第二講、投資客戶銷售溝通中,聽、問、說基本功
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問:問什么?怎么問?
利用問題
1、利用提問導出投資客戶的說明;
2、利用提問測試投資客戶的回應;
3、利用提問掌控對話的進程;
4、提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深投資客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復投資客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”(三段式)增強說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學會給投資客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清投資客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
7、開放問題(提出探索式的問題)
8、封閉式問題(提出引導式的問題) 3
三、如何說:
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅定的信念)
6、問自己3個問
情景模擬訓練:如何與投資客戶面對面溝通
第三講、投資客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題,讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略:
1、以誠實來對待:
2、在語辭上賦以權(quán)威感:
3、不要作議論:
4、先預測反對:
5、經(jīng)常做新鮮的對應:
第五講、客情維護——啟動最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶,信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素:雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
投資客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益,其次才是個人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價格等為投資客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等,獲得投資客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖:陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系,然后在利益關(guān)系中建立信任;而中國是先有信任與人情關(guān)系,然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
 

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