【培訓(xùn)對(duì)象】
私人銀行客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問、投資顧問等

【培訓(xùn)收益】
● 讓學(xué)員了解與客戶談?wù)撏顿Y實(shí)務(wù)時(shí)的考慮層面，讓學(xué)員建立客戶的投資理念的過程，深刻了解，這也是一種服務(wù)。 ● 讓學(xué)員了解建立投資理念的方式，了解投資理念與投資績(jī)效是同頻的金融服務(wù)。 ● 深刻了解客戶可被教育的部分，除了產(chǎn)品，還有投資理念，了解客戶投資組合的績(jī)效是維系長(zhǎng)久的基石。

第一講：明晰主題——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)的論術(shù)
一、傳統(tǒng)投資型態(tài)有三類
第一類：技術(shù)投資
第二類：概念投資
第三類：價(jià)值投資
二、影響投資者行為的常見心理偏差
偏差1：厭惡短期損失
偏差2：追隨集體
偏差3：近因引響
偏差4：風(fēng)險(xiǎn)感知
偏差5：過度自信
偏差6：結(jié)果偏差
偏差7：故事性偏差
三、行為金融學(xué)（投資心理學(xué)）
導(dǎo)入：展望理論（丹尼尓.卡內(nèi)曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年諾貝尓經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)）
投資人死穴一：過早賣掉“獲利標(biāo)的”
投資人死穴二：緊抱“虧損標(biāo)的”不放

第二講：明確需求——高端私人銀行客戶的投資思維成型前的兩大思想維度
維度一：時(shí)間維度（考慮客戶的時(shí)間成本進(jìn)行后續(xù)溝通推薦）
1. 請(qǐng)教朋友
2. 請(qǐng)教私人銀行家
3. 搜集公共的投資理論知識(shí)
4. 上課學(xué)習(xí)
5. 自我研讀（讀投資型的書藉）
維度二：空間維度（金融需求）
要點(diǎn)：實(shí)際投資看投資績(jī)效好壞
1. 貨幣基金
2. 固定收益型產(chǎn)品
3. 房產(chǎn)
4. 家族信托
5. 移民留學(xué)
6. 保險(xiǎn)類產(chǎn)品

第三講：投其所好——高端私人銀行客戶在投資理念的建立，提高投資水平
一、推薦投資心理學(xué)的書藉
《投資中最簡(jiǎn)單的事》《股市進(jìn)階之道》《聰明的投資者》《投資最重要的事》《濤動(dòng)周期論
漫步華尓街》《彼得林奇的成功投資》《滾雪球》《烏合之眾》《小狗錢錢》
二、推薦投資心理學(xué)的視頻
三、推薦投資的論談(線上，線下)

第四講：對(duì)癥下藥——根據(jù)高端私人銀行客戶類型提供投資組合建議（以實(shí)際業(yè)務(wù)分析）
一、各個(gè)產(chǎn)品的投資價(jià)值交流
思考：是要告訴客戶實(shí)話？還是順著毛梳？
二、客戶的投資類型
1. 自主型明顯
2. 相信專業(yè)型
3. 猶移不決型
4. 保守型
5. 挑戰(zhàn)型（嘗試未投資過的新產(chǎn)品，可承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)）
6. 科學(xué)理性型（處處看數(shù)字）
實(shí)操練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶類型進(jìn)行客戶分類與營(yíng)銷

第五講：逐個(gè)擊破——解決高端私人銀行客戶的投資心理衍生出來的焦點(diǎn)問題
想法一：投資組合績(jī)效好是一切重點(diǎn)
1. 總體的績(jī)效
2. 個(gè)別產(chǎn)品的績(jī)效
3. 宏觀經(jīng)濟(jì)的影響
想法二：交易的安全性及即時(shí)性不容忽視
1. 交割完成
2. 資產(chǎn)入賬
3. 配息準(zhǔn)時(shí)
想法三：隨時(shí)跟蹤投資組合資產(chǎn)的績(jī)效
1. 個(gè)別股票價(jià)格走勢(shì)
2. 不同匯率的換算
3. 基金類型的持有股票內(nèi)容追蹤

第六講：防范未然——預(yù)先防范高端私人銀行客戶的投資組合失利
1. 單一產(chǎn)品的持股比例不得超過總資產(chǎn)的5%
2. 現(xiàn)金流加上貨幣型基金的比例在15%左右
3. 股票及浮動(dòng)型基金的持股比例在30%以內(nèi)
4. 保險(xiǎn)持有是必備的，持有比例10%左右 

25年金融市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)
曾任：漢紅股權(quán)|董事總經(jīng)理
曾任：渣打銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行部董事
曾任：法國(guó)巴黎銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行董事
曾任：美國(guó)保德信（世界500強(qiáng)）|副總裁
曾任：英國(guó)保誠(chéng)（世界500強(qiáng)）|亞洲科技型基金經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷、財(cái)富管理、客戶營(yíng)銷、信托營(yíng)銷等

深度專研國(guó)際金融觀，擔(dān)任各類知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國(guó)高端客戶的市場(chǎng)及發(fā)展
☀ 美國(guó)俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA
☀ 長(zhǎng)春長(zhǎng)發(fā)集團(tuán)（香港）（國(guó)企）專家評(píng)審委員、高級(jí)顧問
☀ 深圳前海磐石基金投資集團(tuán)|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人
☀ 美國(guó)孫中山基金會(huì)大中華區(qū)|山東沛蘭股權(quán)公司執(zhí)行董事長(zhǎng)

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤過投融資、資產(chǎn)規(guī)劃等多個(gè)金融業(yè)務(wù)：
→ 曾為50+家全國(guó)知名企業(yè)提供金融咨詢服務(wù)，累計(jì)咨詢業(yè)務(wù)創(chuàng)收6000萬元
→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規(guī)劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計(jì)大型業(yè)務(wù)創(chuàng)收達(dá)20億+元
→ 曾參與盡調(diào)12個(gè)新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項(xiàng)目，累計(jì)引進(jìn)投資資金3億+元
→ 曾參加評(píng)估800+件境內(nèi)外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項(xiàng)目，累計(jì)投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔(dān)任多家世界500強(qiáng)金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國(guó)內(nèi)外銀行深層業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在年度當(dāng)中取得大幅度的突破，其中：
臺(tái)灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類第1名—在英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)負(fù)責(zé)臺(tái)灣、日本、韓國(guó)、香港各地的科技股（主要投資標(biāo)的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現(xiàn)年度報(bào)酬率102%。
渣打銀行全國(guó)私人銀行第2名—曾負(fù)責(zé)華東區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)管理高凈值客戶資產(chǎn)30億人民幣以上。
美國(guó)保德信集團(tuán)臺(tái)灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負(fù)責(zé)私人銀行高端財(cái)富業(yè)務(wù)，著重于高端客戶財(cái)富的投資組合的投資顧問業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶資產(chǎn)5億美元以上。
法國(guó)巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負(fù)責(zé)公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時(shí)間實(shí)現(xiàn)高凈值客戶資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：
《私人銀行客戶的投資再?zèng)_刺——S基金篇》（私募基金）
《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》
《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰(zhàn)投資工具應(yīng)用》
《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)》
《從宏觀經(jīng)濟(jì)的剖析到私人銀行客戶的資產(chǎn)配置》
《高端私人銀行客戶開發(fā)及營(yíng)銷維護(hù)的精細(xì)化管理》
《私人銀行客戶的營(yíng)銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》
《從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外家族信托——高端私人銀行客戶的財(cái)富管理需求》 

• 保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶

   

  課程背景：中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對(duì)養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 銀行金融的營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營(yíng)銷為喜歡營(yíng)銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何搞一場(chǎng)百萬業(yè)績(jī)的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場(chǎng)禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內(nèi)涵職場(chǎng)禮儀的主要內(nèi)容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構(gòu)成要素、傳達(dá)的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽(yáng)光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)培養(yǎng)良好的工作意識(shí)我為什么而工作我為誰(shuí)而工作我應(yīng)該怎么做打造陽(yáng)..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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