一、課程時間：2天（12小時）

二、課程對象：

銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售教練以及與銷售相關(guān)的工作人員等；

三、課程目標

1、學習成為優(yōu)秀銷售管理者的核心素質(zhì)和能力

2、掌握建立合理有效的銷售管理體系方法；

3、掌握建設(shè)銷售團隊能力和士氣的技巧

四、課程收益

1、給企業(yè)提供一套銷售人才的“選、用、育、留”的方法；

2、提高銷售團隊的內(nèi)控管理技巧，讓先進的理念能有效地落地；

3、幫助銷售人員提升與客戶的溝通、談判能力；

4、通過銷售教練來不斷提高銷售人員的銷售能力,獲得銷售業(yè)績的增長；

5、幫助銷售人員驅(qū)散心靈的陰霾，樹立積極的人生態(tài)度；

五、課程大綱

第一單元、我們的銷售團隊狀況認知

l 我們銷售團隊的困惑認知

l 了解優(yōu)秀銷售管理的特征

l 我們的任務(wù)和挑戰(zhàn)

單元亮點

知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝，能明確和清晰的認識自己的責任和挑戰(zhàn)，然后找出哪些能力提升項。

     第二單元、銷售團隊組建——人員的選拔與輔導(dǎo)

l 人選對了，世界就對了

A、面試前的準備

B、設(shè)計問題全面了解候選者的真實信息

C、壓力和能力測試判定候選者的勝任程度

D、試用階段的評估和考核計劃

l 培訓新人起步的臺階

A、如何制定銷售培訓計劃

B、執(zhí)行培訓的方法和技巧

l 輔導(dǎo)是新人定著的前提

A、有效的輔導(dǎo)方法

B、有效的輔導(dǎo)工具

C、個性員工如何輔導(dǎo)

單元亮點

“人選對了，世界就對了！”本單元重在選人、育人和留人，銷售管理者輔導(dǎo)部屬，有利用提升他們的銷售能力，獲得銷售業(yè)績的提升，本單元聚焦在發(fā)展銷售員工系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用。

     第三單元、銷售的溝通技巧

l 尋找你的潛在客戶

l 致勝千里---電話營銷術(shù)

l 給客戶把脈—如何做好需求點

l “精、準、狠”地產(chǎn)品介紹法

l 臨門一腳的功力：強勢促成法

案例分享及演練：電話高手是怎樣煉成的？學習如何把準客戶的脈？

單元亮點

    銷售是一門藝術(shù)，其實就是一門與人溝通的藝術(shù)。本單元重點在學習與客戶溝通的技巧方法，以便提升隊伍的銷售能能，提高單位的人均產(chǎn)能。避免團隊出現(xiàn)“人治”，而非“法治”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

     第四單元、銷售團隊激勵

l 銷售團隊激勵的要素

l 激勵如何做到價值最大化

l 激勵要注意的事項

單元亮點

激勵就是調(diào)味料，調(diào)味料多了不行，少了也不行，只有恰到好處才是管理的妙手。通過激勵的學習運用，讓銷售團隊建設(shè)業(yè)績蒸蒸日上，讓TOPSALES冠軍不斷地涌現(xiàn)，形成你追我趕的團隊氛圍和良好向上的企業(yè)文化。

     第五單元、銷售團隊的內(nèi)控

l 活動量管理方法

A、銷售業(yè)績目標的設(shè)定

B、銷售活動目標的設(shè)定

l 會報管理

A、早會夕會，周會，月（季）度會的內(nèi)容

B、會議管理的流程

C、會議的實施方法和技巧

l 工具管理使用的落地 

檢討：本公司在活動管理存在哪些改善的空間？

單元亮點

沒有一個內(nèi)控系統(tǒng)，我們的很多管理理念是落不了地的。故本單元重將從銷售流程的角度為團隊的目標制訂、目標實施與反饋做全面的梳理，確保公司的業(yè)績是在科學化、制度化的過程中實現(xiàn)！

      第六單元、銷售預(yù)測和評估――主要經(jīng)營指標跟蹤

（本單元需要講師進行課前調(diào)研，采集公司部分案例融入教學，并根據(jù)公司情況適當調(diào)整才能完成）

    1、業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標構(gòu)成

2、指標背后的指標（零售重點監(jiān)控指標）

     1）客戶類指標 

     2）分流類指標 

3）廳堂銷售類指標 

3、銷售指標的分解與監(jiān)控

4、銷售過程跟蹤管理

5、銷售結(jié)果管理分析

6、負責人每日關(guān)注

        1）業(yè)務(wù)指標

        2）客戶指標

        3）銷售指標

        4）運營指標

7、負責人每周關(guān)注

        1）業(yè)務(wù)指標

        2）客戶指標

        3）銷售指標

        4）運營指標

第七單元、銷售人員的情緒與壓力管理

（本單元作為備選項，因為要根據(jù)第六單元的內(nèi)容多寡來做出取舍）

l 情緒與壓力認知

A、情緒與壓力的認知與案例

    B、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)

l “心靈財富”訓練

A、聆聽CD片

     B、組織對聆聽后的分享活動

     C、創(chuàng)建積極心態(tài)，取代消極心態(tài)

l 如何獲得快樂心態(tài)

A積極的自我認知

B使命與責任

C控制感

D愛的關(guān)系

單元亮點

銷售經(jīng)理工作績效的提升基礎(chǔ)就是如何作個優(yōu)秀的經(jīng)理人，本單元聚焦在銷售經(jīng)理個人管理和成長方面，激勵學員不斷改善和發(fā)展自己獲得職業(yè)領(lǐng)域的成長和突破。

l 課程總結(jié)

l 學員行動建議

【課程形式】

50%導(dǎo)師講授+30%案例解析和工具的分享+20%研討式學習