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行業(yè)信息化解決方案營銷(沙盤模擬)

課程編號:7764

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2502

行業(yè)類別:通信郵政     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:梁宇亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
高級客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、提升集團客戶經(jīng)理行業(yè)信息化營銷的技能,以應(yīng)對未來的競爭 2、提升集團客戶經(jīng)理行業(yè)信息化解決方案的能力,應(yīng)對客戶的挑戰(zhàn) 3、提升集團客戶經(jīng)理行業(yè)咨詢的能力,更好滿足客戶的需求 4、提升集團客戶經(jīng)理需求挖掘與分析的能力、呈現(xiàn)的能力及商務(wù)談判的能力

一、沙盤模擬一:如何與客戶建立密切的關(guān)系
沙盤模擬步驟1:如何與接口人建立關(guān)系小組沙盤
沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關(guān)系小組沙盤
沙盤模擬步驟3:信息化投標如何選擇決策者與評估者
 
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容:
1、集團客戶的類型與關(guān)系
(決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人)
2、集團客戶與我們的關(guān)系
(中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者)
3、集團客戶內(nèi)部決策流程分析
4、建立信任合作關(guān)系:
找對人——客戶有效評估 (工具:客戶關(guān)系立體圖 )
說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具:同理心聆聽 )
做對事——客戶需求調(diào)查(工具:價值分析路徑和動機分析圖)
5、客戶關(guān)系的建立:客戶滿意度建立步驟
客戶滿意度建立兩個定律:黃金定律與白金定律
 
二、沙盤模擬二:如何挖掘與確定客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析
沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK
案例:電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)、交通行業(yè)需求
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容:
二、培養(yǎng)診斷能力,把握客戶精準需求
1、行業(yè)客戶信息化需求分析
2、運營商提供的針對性產(chǎn)品體系(移動、電信、聯(lián)通)
3、需求調(diào)研與深挖的四步驟:
 望:縱觀行業(yè),梳理出客戶所在行業(yè)特點;客戶在運營模式的特點;
(重點行業(yè)的行業(yè)特點分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等)
 聞:全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動,收集一手和二手資料;
 問:通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈(上下游、內(nèi)部)及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求
(提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表:問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法)
 切:需求的深度分析與確定(通過5W深究問題的本質(zhì))
 
三、沙盤模擬三:制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟1: 團隊行業(yè)信息化解決方案工具演練
沙盤模擬步驟2: 個人制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案價值呈現(xiàn)
沙盤模擬步驟4: 信息化解決方案價值商務(wù)投標團隊PK
案例:電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)解決方案特點
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容:
1、方案制作三步驟:
 需求確定:多維度、多角度分析和落實客戶的需求(需求理解案例演練)
 方案初步制定:制定二到三個詳細的方案
 方案優(yōu)選:方案優(yōu)選標準:有效性、易操作性、經(jīng)濟性 (方案優(yōu)選工具)
2、方案思維能力:
 客戶咨詢顧問的思維方式
 麥肯錫思維方法
 麥肯錫七步成詩分析法
 工具應(yīng)用:麥肯錫樹狀分析工具
3、方案制作能力:
 方案結(jié)構(gòu)的兩種模式:標準化模式(信息化要求下的同質(zhì)化需求)和個性化模式(以需求為導(dǎo)向的差異化方案)
 方案的表達方式和工具
 方案的內(nèi)容要求
 方案的創(chuàng)新性
4、信息化解決方案制定:
 解決方案價值的概述
 基于問題的全面分析
 找出主要驅(qū)動因素
 信息化問題的解決框架
 問題解決的思路和步驟
 備選的解決方案
 最佳的解決方案
 形成階段性的解決實施舉措和步驟
5、方案呈現(xiàn)技巧:
 項目投標的表達管理
 項目投標的團隊管理
 項目投標的異議管理
 項目投標的細節(jié)管理
 項目投標的危機管理
四、沙盤模擬四: 商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
沙盤模擬步驟1: 商務(wù)談判技巧與工具演練
沙盤模擬步驟2: 商務(wù)談判團隊PK
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容:
1、確立雙贏利益,建立伙伴合作
2、決策者關(guān)鍵成員的影響
3、商務(wù)雙贏談判技巧:
 報價策略
 雙簧策略
 讓步策略
 聲東擊西策略
 金蟬脫殼策略
4、客戶價值持續(xù)滿足
5、反思過程結(jié)果,提高競爭能力
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