【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員

【培訓(xùn)收益】

課程綱要：
前言：
頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷？：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業(yè)績不能突破。
老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
銷售九問：
我準(zhǔn)備好了嗎？    我能夠賣給誰？    我應(yīng)該怎么賣？
他準(zhǔn)備好了嗎？    他為何愿意買？    他到底買什么？
如何做對事情？    如何認(rèn)對客群？    如何基業(yè)長青？
 
第一重：千萬別做那條狗----習(xí)得性無助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、假如銷售沒有拒絕？---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷售從拒絕開始
二、成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)
三、拯救的三個(gè)藥方
四、樂觀的魅力：90/10 法則
 
頭腦風(fēng)暴：
1）業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么？
2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒訂單，你會(huì)怎么做？
3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做？
頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論
 
第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)（案例與分析討論、模擬演練）
一、首因效應(yīng)的正向思考：
（一）、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人
世界上沒有無緣無故的買賣?。?！
一個(gè)試驗(yàn)：模擬演練
（二）、打造一個(gè)魅力的我：
« 儀表
« 儀態(tài)
« 禮節(jié)
« 溝通
（三）、溝通的基本要求
（四）、凡事全力以赴

二、首因效應(yīng)的逆向思考
經(jīng)典場景討論
（一）、以貌取人還是 以“貿(mào)”取人？
（二）、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)
三、首因人脈價(jià)值鏈
（一）、六度空間人脈網(wǎng)
（二）、250人脈影響定律
（三）、首因人脈價(jià)值鏈
（四）、營建首因人脈
模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己
模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
模擬演練：營建你的首因人脈
 
 
第三重：銷售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、YES層遞締結(jié)法
小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
二、“愛得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券
 
第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、南風(fēng)價(jià)值
« 付錢的和免費(fèi)的：
« 南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？
« 如果客戶感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)？
« 面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？
« 經(jīng)典案例： XXX高速公路案例
二、南風(fēng)曲線
1、曲線的由來
2、購買周期
3、南風(fēng)比例
三、南風(fēng)共舞
« 案例討論：南風(fēng)之戀
« 客戶所關(guān)心的南風(fēng)
模擬演練：請你吹吹南風(fēng)
 
第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”？
心理暗示游戲
一、暗示的種類
（一）、直接暗示
（二）、間接暗示
案例分析討論：租金談判——談判過程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問模式
三、3F 暗示鼓勵(lì)法則
頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店
 
就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場點(diǎn)評、技巧指導(dǎo)
 
第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
一、心理賬戶的影響
« 心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。
« “貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練：現(xiàn)場拍賣
三、心理帳戶操作：三化操作法則
（一）、化整為零
« 模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷售
« 模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車銷售
（二）、化性起偽
（三）、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售手工皮鞋
 
第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
分析：銷售常犯的四大錯(cuò)誤
一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓
二、領(lǐng)悟四部曲
三、互動(dòng)中的溝通
« 頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì)聽嗎？？？
« 案例分析：中巴車案例
« 模擬演練：寫下你的難題
四、頓悟的方法
 
模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn)
 
第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）
一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)
自我測試：我是哪種類型的人？
頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處
模擬演練：支援前線
 
第九重：無商不“尖”----社會(huì)交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
一、銷售數(shù)字法則
二、多走一里路的實(shí)踐
模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？？？

清華總裁班特聘講師
中國百佳講師（40強(qiáng)）
職業(yè)指南頻道首席顧問
名家講壇特聘講師
中國培訓(xùn)聯(lián)盟核心講師
營銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)專家

曾任大型民營企業(yè)運(yùn)營總監(jiān)、世界500強(qiáng)3M中國企業(yè)市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，多個(gè)大型項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，創(chuàng)造億元成長業(yè)績。

品牌課程：《V競爭模式特訓(xùn)營》、《V業(yè)績突破特訓(xùn)營》、《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》、《營銷必修課》
《銷售人員必修課》 、《贏銷沙盤》、《引領(lǐng)式談判技巧》

著作及媒體：
培訓(xùn)光盤：
《銷售人員必修課》  點(diǎn)亮網(wǎng)評選2010年度最暢銷及銷量最大的銷售培訓(xùn)光盤
《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》
《贏銷沙盤》
《營銷必修課》

書籍：《久贏真經(jīng)—銷售心理學(xué)》
1、光盤：《銷售人員必修課》、《久贏真經(jīng)-銷售心理學(xué)》、《營銷必修課》、《贏銷沙盤》等書籍和培訓(xùn)光碟均在全國各大機(jī)場及新華書店有出售。北京、上海、成都、青島等大型機(jī)場重播多次。
2、電視臺(tái)：在國內(nèi)上百家地方電視臺(tái)均播放過《銷售人員必修課》、《久贏真經(jīng)-銷售心理學(xué)》、《營銷必修課》、《贏銷沙盤》，其中《讀書頻道》、《職業(yè)指南》、《說文解字》、《家庭理財(cái)》等眾多電視頻道也在熱播后有積極反應(yīng)。
3、書籍：出版的書籍得到積極的市場反饋，并成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜網(wǎng)站、天翼書店、51Job等熱銷推薦營銷類書籍。

• 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶營銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶

   

  課程背景：中國壽險(xiǎn)市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險(xiǎn)市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 銀行金融的營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營銷為喜歡營銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營銷？如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內(nèi)涵職場禮儀的主要內(nèi)容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構(gòu)成要素、傳達(dá)的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)培養(yǎng)良好的工作意識(shí)我為什么而工作我為誰而工作我應(yīng)該怎么做打造陽..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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