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銷售人員培訓(xùn)及管理方法實(shí)訓(xùn)

課程編號(hào):9770

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:3399

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:朱華

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
企事業(yè)單位銷售部門主管;基層銷售人員。

【培訓(xùn)收益】
一、 了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位;
二、 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員;
三、 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率;
四、 建立銷售管理機(jī)制,提升銷售業(yè)績(jī)。
五、 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果,還能控制過(guò)程?
六、 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)?
七、 通過(guò)對(duì)人的的管理能力的提升帶動(dòng)提升銷售執(zhí)行力。


引言:銷售經(jīng)理主管角色與管理對(duì)象
第一部分:銷售人員的招聘
本章節(jié)靈魂思想:不管你給驢子吃什么,驢子都不會(huì)變成馬—選對(duì)種子最重要!
引言:銷售的兩種方式
一、為什么要招聘
招聘誤區(qū):崗位設(shè)置
忙不過(guò)來(lái)了,找個(gè)替身
基于未來(lái)的規(guī)劃,進(jìn)行人才的儲(chǔ)備
陰謀詭計(jì):招聘是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段
二、招聘的前提
合適的工作環(huán)境
完善的崗位規(guī)范和動(dòng)作流程
合適的薪酬體系
已經(jīng)存在“教練”
三、招聘多少人
思辨:銷售人員是越多越好嗎?
人員配置的依據(jù)是什么?
按照發(fā)展梯次招聘銷售人員
四、按照什么標(biāo)準(zhǔn)招聘
案例分析:一則失敗的招聘啟事
有沒(méi)有銷售的潛質(zhì)
依據(jù)自身提取的素質(zhì)模型
提取簡(jiǎn)歷標(biāo)桿
起草有“煽動(dòng)性”的招聘啟事
案例:某公司的招聘啟事分析
五、在哪里招聘
常見(jiàn)的招聘渠道優(yōu)劣勢(shì)分析
招聘也存在“轉(zhuǎn)介紹”
六、一個(gè)完整的招聘
七、招聘流程的設(shè)計(jì)
一般的招聘程序
招聘流程設(shè)計(jì)的原理與技巧
八、招聘面試技巧
筆跡性格分析
提問(wèn)技術(shù)
通過(guò)游戲進(jìn)行測(cè)試
九、招聘的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
招聘形成“朋黨”
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“臥底潛伏”
缺乏系統(tǒng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考
本章節(jié)之力于解決的問(wèn)題:該招聘的時(shí)候不招聘,不該招聘的時(shí)候盲目招聘;缺乏招聘技術(shù),不會(huì)招聘到理想的員工;只顧眼前的利益,缺乏“人力資源”的觀念;
 
第二部分:銷售人員的培訓(xùn)
本章節(jié)靈魂思想:企業(yè)最大的成本,就是沒(méi)有訓(xùn)練好的員工
引言:某人力資源部經(jīng)理的“冤屈”
一、銷售人員常見(jiàn)的問(wèn)題
案例分析:某公司銷售人員的“發(fā)揮”給企業(yè)帶來(lái)的麻煩。
對(duì)培訓(xùn)的理解
二、培訓(xùn)要解決的哪些問(wèn)題
三、常見(jiàn)的銷售培訓(xùn)的誤區(qū)
四、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)的基本原則
案例分析:為什么一場(chǎng)培訓(xùn)帶來(lái)了30%的員工流失
不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)
生存期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn)
發(fā)展前期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn)
發(fā)展后期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn)
疲勞期的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)
小貼士:
提問(wèn)技術(shù)、
贊美技術(shù)、
獲得信賴的技術(shù)、
客戶關(guān)系維護(hù)技術(shù)、
產(chǎn)品介紹技術(shù)等
控制他人情緒的技術(shù)
五、組織一場(chǎng)成功的培訓(xùn)應(yīng)該注意的問(wèn)題
分享:培訓(xùn)師實(shí)施培訓(xùn)的流程動(dòng)作
培訓(xùn)前期的調(diào)研、準(zhǔn)備
培訓(xùn)中期的實(shí)施、評(píng)估
培訓(xùn)后期的落實(shí)、改善
如何選擇合適的培訓(xùn)師
知識(shí)分享:TWI是什么、可口可樂(lè)是如何訓(xùn)練銷售人員的?
六、常見(jiàn)的培訓(xùn)方式的介紹
七、建立以結(jié)果為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織
小貼士:如何建立企業(yè)的知識(shí)庫(kù)
工作日志
內(nèi)部刊物
工作總結(jié)
培訓(xùn)手冊(cè)
八、建立以企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與個(gè)人發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的培訓(xùn)體系
小貼士:對(duì)“畫(huà)餅充饑”的思辨
九、培訓(xùn)陷阱:
培訓(xùn)過(guò)度、
培訓(xùn)缺失、
有陪無(wú)訓(xùn)、
有訓(xùn)無(wú)培、
動(dòng)作混亂、
無(wú)法落地
案例分析:某服裝銷售公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析;某裝飾公司培訓(xùn)分析;某協(xié)會(huì)培訓(xùn)分析
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題:把培訓(xùn)當(dāng)成簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)或者聽(tīng)課;直接經(jīng)理主管缺失是的員工教育的意識(shí)與方法;培訓(xùn)動(dòng)作混論,培訓(xùn)思路不清,培訓(xùn)方式單調(diào)。
 
第三部分:銷售人員的考評(píng)
本章節(jié)靈魂思想:你想要得到什么你就檢查什么、評(píng)價(jià)什么、考核什么!你不能評(píng)價(jià)什么,你就無(wú)法管理什么!
引言:從一位富翁的遺囑說(shuō)起。
一、銷售組織頭痛的常見(jiàn)問(wèn)題
二、區(qū)分效率型組織和效能型銷售組織
三、數(shù)據(jù)化評(píng)價(jià)是開(kāi)展考評(píng)的基礎(chǔ)
四、考核的核心武器:薪酬
對(duì)人性化管理的思辨
對(duì)薪酬的完整理解
常見(jiàn)的銷售公司的薪酬制度設(shè)計(jì)缺失
案例分析:某保健品公司是怎么成為該行業(yè)的“黃埔軍校”的?
風(fēng)險(xiǎn)提示:你是否正在涉嫌“非法傳銷”?
現(xiàn)場(chǎng)討論:什么是真正的“基本工資”
現(xiàn)場(chǎng)討論:?jiǎn)T工的流失工資是最大的問(wèn)題嗎?
設(shè)計(jì)薪酬制度必須考慮的幾個(gè)問(wèn)題
五、工作分析是薪酬和考核的前提
是對(duì)系統(tǒng)的依賴還是對(duì)人的依賴?
是效率型的還是效能型的?
銷售工作分析:目的、對(duì)象、流程、工具
六、健全的銷售人員評(píng)價(jià)體系的四葉草
財(cái)務(wù)指標(biāo)包含的要點(diǎn)
思辨:要銷售還是要利潤(rùn)?要利潤(rùn)還是要現(xiàn)金?
動(dòng)作指標(biāo)包含的要點(diǎn)
思辨:能賣貨就是大爺?
市場(chǎng)指標(biāo)包含的要點(diǎn)
思辨:嚴(yán)禁串貨,逮著就斃?
客戶滿意度指標(biāo)包含的要點(diǎn)
思辨:可以允許一個(gè)月有5次投訴?
七、如何提取關(guān)鍵指標(biāo)
提取關(guān)鍵指標(biāo)的誤區(qū):追求片面的公平
面面俱到等于面面到
抓住問(wèn)題的本質(zhì)和節(jié)點(diǎn)
案例分析:“請(qǐng)問(wèn)你晚上什么時(shí)間睡覺(jué)”?
績(jī)效考核的加減法
基于不同的目的設(shè)計(jì)不同考核方法
根據(jù)不同的發(fā)展階段確定考核指標(biāo)的權(quán)重
根據(jù)員工實(shí)際情況確定考核指標(biāo)的權(quán)重
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題:建立基于目標(biāo)的績(jī)效考核思維;掌握績(jī)效評(píng)估的方法與要點(diǎn);掌握銷售經(jīng)理完整的員工評(píng)價(jià)體系;
 
第四部分:銷售人員的激勵(lì)
本章節(jié)靈魂思想:人和動(dòng)物一樣,永遠(yuǎn)都是在追求幸福逃離痛苦!
一、激勵(lì)介紹:三大激勵(lì)理論
二、激勵(lì)的構(gòu)成
成為一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)
區(qū)分權(quán)力和影響力
提高威信的方法
影響他人的方法
以團(tuán)隊(duì)的形式工作
改善工作
區(qū)分“人本需求”與“角色需求”
促進(jìn)員工發(fā)展
支付薪酬
提供安全、健康的工作環(huán)境
三、員工行為強(qiáng)化技術(shù)
概念和員工行為強(qiáng)化的常見(jiàn)錯(cuò)誤
正、負(fù)強(qiáng)化的形式舉例
正負(fù)強(qiáng)化的原則與使用方法
四、評(píng)判和表?yè)P(yáng)的藝術(shù)
三種錯(cuò)誤的態(tài)度
批評(píng)表?yè)P(yáng)的十大原則
五、獎(jiǎng)和罰的藝術(shù)
獎(jiǎng)罰的功能與共性原則:多獎(jiǎng)少罰、獎(jiǎng)罰分明、獎(jiǎng)罰公平、獎(jiǎng)罰規(guī)則盡量明確、獎(jiǎng)罰指向具體行為
獎(jiǎng)罰的個(gè)性原則:該做的事情不獎(jiǎng)勵(lì);獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)大張旗鼓進(jìn)行;正確區(qū)分工資、周期獎(jiǎng)金、福利、年終獎(jiǎng)、提成的功能
獎(jiǎng)罰的個(gè)性原則:個(gè)性問(wèn)題悄悄處罰,共性問(wèn)題要公開(kāi)處罰;重復(fù)犯錯(cuò)加重處罰;
罰款費(fèi)進(jìn)員工福利;建立降低處罰抵觸情緒的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)
六、15種不花錢的激勵(lì)方法介紹
七、建立自己的激勵(lì)資源庫(kù)
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題:認(rèn)為激勵(lì)就是物質(zhì)激勵(lì);掌握基本的激勵(lì)理論;通過(guò)激勵(lì)來(lái)調(diào)控員工的行為;掌握非金錢的員工激勵(lì)的方法并建立資源共享機(jī)制。
 
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