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大客戶銷售管理實戰(zhàn)

課程編號：15419   課程人氣：2189

課程價格：￥3200  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：王同

課程安排：

       2015.9.17 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
大客戶銷售（面對面銷售）業(yè)務(wù)顧問

【培訓收益】
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復操作的科學。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
本課程通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，訓練銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。

 

課程大綱：
引子：從“菜鳥”到“遛鳥”
第一步：銷售準備
一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1.有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
2.有目標：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標會少走很多彎路
3.人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農(nóng)夫”
4.意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉
5.會溝通：學會換位思考，你能看到更多本來面目
6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7.人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應(yīng)的
8.懂世故：學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里？尋找潛在客戶
三、選擇有價值和客戶，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯了墻
四、找對人，才能做對事
五、如何電話預(yù)約客戶？
 
 
第二步：銷售接觸
一、如何設(shè)計一個有吸引力的開場白？
二、如何創(chuàng)造一個良好的面談氛圍？
三、如何建立客戶對銷售人員的認同？
四、先了解需求后介紹你的方案
 
第三步：需求探尋
一、探尋需求才會有更多機會
二、影響采購的八大因素
三、需求探尋的方法：望（觀察）、聞（傾聽）、問（提問）、切（試探）
四、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證
五、探錄需求之“問”
1、為什么要“問”？為什么要學習提問
2、銷售提問的關(guān)鍵技巧
3、SPIN升級提問，發(fā)掘需求
六、會說話的人，一定也是善于聽別人說的人—有效傾聽四步驟
 
第四步：產(chǎn)品介紹
一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么？
二、FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
1、真正打動客戶的，不會是產(chǎn)品的全部屬性
2、FABE應(yīng)用的6大誤區(qū)
3、產(chǎn)品賣點提煉 
三、讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
四、換個思路介紹產(chǎn)品
 
第五步：異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評析：實力、共贏……
三、客戶溝通談判十大技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
四、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價：初次報價、正式報價、虛價/實價……
2、處理客戶的還價十大注意事項
五、5種典型異議的應(yīng)對策略與技巧
互動：《賣捌》視頻分析
 
第六步：獲取承諾
一、承諾就是目標，給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
二、成交時間來臨的前提條件
三、合同成交后，你要了解哪些問題？
 
第七步：客情維護
一、客戶的分級管理
二、售后：從價格到價值、從成本到利潤
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷
 
最后，小組優(yōu)秀案例分享
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