【培訓對象】
KA大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場負責人，涉及商務談判，大客戶業(yè)務的人員

【培訓收益】
1. 業(yè)務需求：中國四十萬億的新業(yè)務主要集中在數(shù)字化，高端工業(yè)、新材料、新能源等重要產(chǎn)業(yè)集群當中！ 2. 市場需求：基于國家外部環(huán)境要求，國內(nèi)經(jīng)濟形勢的發(fā)展，80%以上業(yè)務集中在政府和國央企。 3. 組織需求：大項目、大資金、大訂單的項目和業(yè)務越來越多，未來競爭一定是組織與組織的對抗！ 4. 經(jīng)典版權(quán)：黃鑫亮老師二十年業(yè)務經(jīng)歷，終鑄一劍，一劍光寒十四州。 5. 重點打造：研發(fā)+運營團隊核心資源投入，重點打造的爆款產(chǎn)品。

第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力
1. 道（思維）
 思維方式：未來的業(yè)務競爭，一定是市場在業(yè)務的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素
2. 法（方法論）
 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務的三大關(guān)鍵
(1) 演練：通過案例推動項目進展，學員進行案例分析，形成答案，上臺分享
(2) 互動：通過問題追問，案例復原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。
(3) 案例分析：如何在紛雜的信息當中，找到用戶的想法與關(guān)鍵對接人物？
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰(zhàn)術(shù)運用：信息的來源在與甲方的觸點中獲取的，信息的辨別在關(guān)系運作當中驗證，信息的應用在業(yè)務流程中不斷使用。
(1) 案例延展：和甲方的工作同頻開展，通過流程拆解來源性，提供有效辨別的方式與方法，分析各種信息的應用場景。
(2) 案例教學1：攀鋼的人力工作重點
(3) 案例教學2：中建四局的業(yè)務指標
(4) 案例教學3：云南電網(wǎng)的格局設(shè)置
(5) 總結(jié)分析：如何尋找到與客戶的業(yè)務觸點，來獲取多種客戶信息，并且通過交叉驗證，了解甲方的真實動機與問題。
4. 器（工具）
 競爭工具：商機獲取路徑圖（MECE圖）
(1) 信息的來源性：營銷觸點的示列：政企大客戶的流程推進就是最好的營銷觸點
 規(guī)劃期：工作報告/財務報告/投資在線審批平臺/專家
 可研期：設(shè)計院/技術(shù)部門/三方公司/產(chǎn)學研模型
 審批期：行政干預/業(yè)務分管
 立項期：三方代理公司/各類APP/評標專家/外審員
 實施期：三大網(wǎng)站/監(jiān)理公司/法務公司/財務公司
(2) 通過示例：來找到公司與客戶接觸的有效營銷觸點

第二幕：用戶分析與畫像：客戶分析能力
1. 道（思維）
 思維方式：信息收集的目的，是為了讓我們更好的對用戶的做出精準的分析和定位，這樣才能提供精準的策略和打法
2. 法（方法論）
 理論依據(jù)：用戶三層結(jié)構(gòu)分析（用戶畫像，應用場景，差異化解決方案），用戶三點分析（痛點，癢點，關(guān)注點）六個關(guān)鍵節(jié)點的分析，精準找到用戶的問題，并提供精準的應對策略
（1）演練：通過案例推動項目進展，學員進行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動：通過問題追問，案例復原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。
（3）案例分析：如何通過信息對用戶進行精準的分析與問題分析。
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰(zhàn)術(shù)應用：通過基礎(chǔ)的四層理論，來確定用戶的真實述求，通過動機分析的方法，找到客戶隱藏的問題，精準解決客戶的問題。
（1）案例延展：通過中移動的品牌構(gòu)建解讀四層理論的實操應用
（2）案例分析：通過案例解讀用戶的痛點，癢點，關(guān)注點的差異性，并提供有效精準的打法
（3）總結(jié)分析：通過定位理論對用戶做出精準的畫像和分析
4. 器（工具）
 競爭工具：三層結(jié)構(gòu)圖，三點分析（痛點，癢點，關(guān)注點），四層理論（用戶，渠道，產(chǎn)品，價值）四項產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
（1）三層結(jié)構(gòu)圖：用戶畫像，場景化分析，差異化解決方案
（2）三點分析：痛點（動機），癢點（速度），關(guān)注點（價值溢出）
（3）四層理論：用戶，渠道，產(chǎn)品，價值
（4）四項產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：特點，優(yōu)點，利益，舉證
（5）通過示例，使用工具分別進行訓練用戶分析的各子項能力

第三幕：關(guān)鍵拜訪與切入：實戰(zhàn)拜訪能力
1. 道（思維）
 思維方式：通過大量的拜訪量，提升業(yè)務的基礎(chǔ)能力
2. 法（方法論）
 理論依據(jù)：通過一套四個關(guān)鍵結(jié)構(gòu)的SOP（破冰-試探-定位-精準），應對不同用戶的拜訪場景
（1）演練：通過案例推動項目進展，學員進行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動：通過問題追問，案例復原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。
（3）案例分析：如何通過信息對用戶進行精準的分析與問題分析。
（4）SOP分析：
 破冰：通過寒暄尋找話題的手段，構(gòu)建一個安全的溝通環(huán)境
 試探：通過試探的手段，了解客戶的態(tài)度，了解溝通的空間
 定位：在不同的地位當中，如何采取針對的措施和手段
 精準：通過不同場景的用戶表現(xiàn)分析，采取不同的手段和辦法
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰(zhàn)術(shù)應用：初次拜訪，競爭應對，競爭策反，方案呈現(xiàn)
（1）場景演練1：初次拜訪，面對特定背景用戶，如何快速切入，以及注意事項
（2）知識點講解：尋找話題以及贊美客戶的能力鍛煉
（3）場景演練2：競爭對手在現(xiàn)場的情況下，有效應對和反擊應對
（4）知識點講解：競爭應對的豐富手段，如何獲取業(yè)務信息
（5）場景演練3：競爭策反，如何通過一些信息和手段來策反關(guān)鍵人物，并構(gòu)建下一步深層次的關(guān)系
（6）知識點講解：策反，保有，競爭的三種手段的關(guān)鍵要素以及策略構(gòu)建
（7）場景演練4：如何有效的呈現(xiàn)項目方案，通過FABE法則有效表達產(chǎn)品給與客戶解決問題。
（8）知識點講解：FABE法則的充分應用以及三句半話術(shù)
4. 器（工具）
 工具：競爭分析表，能力訓練
(1) 贊美能力訓練
(2) 策反與保有能力訓練

第四幕：關(guān)系構(gòu)建與運作：關(guān)系構(gòu)建能力
1. 道（思維）
 思維方式：關(guān)系是貫穿整個業(yè)務全流程，評估好關(guān)系的層級，以及面對不同客戶的采取的策略和方法是完全不一樣的
2. 法（方法論）
 理論依據(jù)：客戶層級的變化，代表著遞進的策略和手段是完全不同，同時也是競爭策略的評估標準，面對不通的客戶群體，采取的戰(zhàn)術(shù)也是不一致的，這關(guān)系到公司的有效資源的合理利用。
（1）演練：通過案例推動項目進展，學員進行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動：通過問題追問，案例復原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。
（3）案例分析：客戶關(guān)系的層級不同，來適配不同階段的客戶的打法，對于不同客戶群體，如何設(shè)定有效的各種策略，對資源進行合理配置。
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰(zhàn)術(shù)應用：關(guān)系的縱向發(fā)展：探尋-構(gòu)建-深入-支持-共同體
（1）案例演練：追求女孩子的階段與客戶的關(guān)系層級
（2）理論分析：安全距離的快速打破
 案例教學1：如何判定與客戶的安全距離
 案例教學2：用戶語言的尋找：中山大學的學員
 案例教學3：認同客戶：中信銀行的客戶
 案例教學4：淮安綜援員的重大投訴應對
(1) 理論分析：公私關(guān)系的有效轉(zhuǎn)化
 案例教學1：關(guān)注客戶的朋友圈
 案例教學2：送水果產(chǎn)生的后遺癥
 案例教學3：二陽后的送藥
 案例教學4：用戶的感知確認
 案例教學5：一封有人情味的信
(2) 理論分析：客戶的指向性信號
 案例教學1：合理用車的故事
 案例教學2：關(guān)注甲方的17號工作文件
 案例教學3：客戶的資金情況暗示
(3) 理論分析：客戶的利益一致性
 案例教學1：買樓跳遠的故事，如何站在客戶的一面
 案例教學2：買衣服的還價策略，如何讓客戶占便宜
 戰(zhàn)術(shù)應用：關(guān)系的橫向匹配：重要客戶，關(guān)鍵客戶，潛在客戶，基礎(chǔ)客戶
1）理論分析：標準，標簽，打法的三個層級劃分
2）結(jié)構(gòu)分析：通過坐標軸有效的區(qū)分客戶，提供有效的標簽
3）理論教學：分解不同客戶群體的關(guān)注點以及客戶的適配支援
4）理論教學：GBSC四大類客群的特點分析與關(guān)注點
4. 器（工具）
 競爭工具：客戶關(guān)系溫度計
（1）示例：選定自己最熟悉的一個客戶，先行評估分值
（2）然后通過填寫溫度計測評出，我們在客戶的關(guān)系的評估當中所欠缺的重要信息，糾正關(guān)系層級，并針對性的把這些信息收集補充完善，并提升今后在業(yè)務當中的能力。

第五幕：營銷博弈與競爭：商務談判能力
1. 道（思維）
 思維方式：站在更高的維度來統(tǒng)籌項目的全局，體系化的構(gòu)建商務博弈與競爭能力，實現(xiàn)降維打擊的能力
2. 法（方法論）
 理論依據(jù)：信息收集，資源分配，協(xié)調(diào)分工，競爭合作，試探驗證，商務談判等
（1）演練：通過案例推動項目進展，學員進行案例分析，形成答案，上臺分享
（2）互動：通過問題追問，案例復原，方法總結(jié)對案例進行互動討論。
（3）案例分析：通過沙盤的策略游戲，畢其功于一役。
3. 術(shù)（策略技巧）
 戰(zhàn)術(shù)應用：十輪競爭，三輪談判演練
（1）前端定位：
 團隊分工
 資產(chǎn)的有效盤點
 基于資產(chǎn)的公司定位
 基于資產(chǎn)與公司定位的市場競爭策略
 游戲環(huán)節(jié)獲取隱藏籌碼
（2）目標明確：
 十分鐘內(nèi)的規(guī)則分析
 與甲方接觸的3次機會
 案例的解讀和策略的明確
（3）市場競爭：
 工具的應用
 材料的提交
 信息的收集
 競爭的分析
 談判的策略
 資源的配置
 籌碼的獲取
 籌碼的交換
 內(nèi)線的發(fā)展
 競合的關(guān)系
 分工和合作
 決策與排版
 利益與分配
 甲方的關(guān)系
 市場的動態(tài)
 結(jié)果的公布
 市場的攻防演練
4. 器（工具）
 競爭工具：“黑白勝負手”沙盤

大客戶營銷山河復盤圖（體系、結(jié)構(gòu)化）
 通過108個關(guān)鍵詞，五大能力模型，進行結(jié)構(gòu)化，體系化的復盤，形成有效的應用記憶，復用在未來的業(yè)務工作當中。
 

4D領(lǐng)導力認證講師
國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
四川大學等多所高?？偛冒嗵仄钢v師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器丨銷售部負責人
曾任：美加集團丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后
曾任：美加集團丨總部培訓總監(jiān)
【一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者】：
十多年國內(nèi)外，名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人，滿意度高達95%以上。
擅長領(lǐng)域：狼性營銷/顧問式銷售/狼性團隊管理/商務談判/卓越員工成長系統(tǒng)

☀ 泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)：從一名營業(yè)保險業(yè)務員一步一步成長為公司最年輕的營銷總監(jiān)
☀ 廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道）：組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億
梁輝先生歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練，一直沒有離開營銷一線，至今還是兩家公司的營銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

主講課程：
《卓越員工成長系統(tǒng)訓練營》
《360°大客戶銷售的策略與技巧》
《創(chuàng)新營銷思維與新媒體營銷方法論》
《狼性營銷之營銷精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法》（技巧篇）
《狼性營銷之業(yè)績倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營銷之營銷團隊的建設(shè)與管理》（團隊篇）
《狼性營銷之雙贏談判實戰(zhàn)兵法》（談判篇） 

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