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專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判技巧與采購(gòu)成本控制

課程編號(hào):16011   課程人氣:1156

課程價(jià)格:¥3680  課程時(shí)長(zhǎng):2天

行業(yè)類(lèi)別:不限行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:采購(gòu)物流 

授課講師:柳老師

課程安排:

       2015.6.26 廣州



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【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)經(jīng)理,采購(gòu)主管,采購(gòu)人員,成本管理人員。

【培訓(xùn)收益】
? 掌握專(zhuān)業(yè)的談判技巧與議價(jià)能力
? 培養(yǎng)供應(yīng)商行為分析能力和心理分析能力
? 學(xué)會(huì)按自己要求控制談判的進(jìn)度與步驟
? 領(lǐng)會(huì)對(duì)談判劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化
? 樹(shù)立正確的成本管理理念
? 掌握供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
? 領(lǐng)會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)的分析
? 了解最新的采購(gòu)成本管理技術(shù)
? 學(xué)會(huì)如何全面降低采購(gòu)成本
? 策略性管理采購(gòu)成本
本課程全部通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例,全面演繹談判的“十八般武器”的技法與采購(gòu)成本控制技巧,將協(xié)助企業(yè)降低成本,達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)最大化,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)眾多殺手锏采購(gòu)!!

 課程背景:

根據(jù)對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查表明:“采購(gòu)成本每降低1%,相當(dāng)于企業(yè)業(yè)績(jī)提高10-15%”, 由此可以看出,采購(gòu)的成本已成為企業(yè)主要成本,如何有效降低采購(gòu)成本成為每個(gè)采購(gòu)人員不得不面臨的問(wèn)題!
如今,專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判能力也已經(jīng)成為被哈佛定義為職業(yè)采購(gòu)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。談判技術(shù)也日益成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容!
然而,擺在采購(gòu)人員面前的問(wèn)題經(jīng)常是:
u 無(wú)法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本,對(duì)如何降低采購(gòu)成本缺乏頭緒;
u 原材料價(jià)格總是在浮動(dòng),供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化,給成本管理工作帶來(lái)更大難度;
u 想降低采購(gòu)成本,但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià),缺少其他降低成本的方法與手段;
u 采購(gòu)價(jià)格真的是唯一衡量采購(gòu)成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么,采購(gòu)價(jià)格真是是我們談判的唯一目標(biāo)么;
u 供應(yīng)商變得越來(lái)越難對(duì)付,變化的市場(chǎng)越來(lái)越難捉摸,采購(gòu)談判的難度越來(lái)越大;
u 降低采購(gòu)成本只是我們自己在頭疼,能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法,大家共同為將降本而努力;
……
如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化,實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)?

課程全面按照企業(yè)實(shí)際采購(gòu)要求,全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。采購(gòu)談判部分從哈佛談判的技能開(kāi)始,模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案,還盤(pán)、互相讓步,交期妥協(xié),最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過(guò)程,總結(jié)談判技巧。同時(shí),課程還將教導(dǎo)學(xué)員如何緩解成本壓力,有效的控制采購(gòu)成本,最終提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益!


課程大綱:
第一部分、專(zhuān)業(yè)采購(gòu)談判基礎(chǔ)
1.談判專(zhuān)家的談判闡釋
2. 談判前的“3+3”問(wèn)題
3.如何構(gòu)筑自己的談判能力:時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
4. 談判力的誤解
5. 案例:高經(jīng)理為何慘敗業(yè)務(wù)員
第二部分、談判的致勝之道
1. 詳細(xì)的談判計(jì)劃
2. 優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
3. 降低期待系數(shù)
4. 談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與心理學(xué)經(jīng)典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A)、如何看待自己的談判對(duì)手
B)、如何看待談判自己的劣勢(shì)
C)、對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
D)、如何分析對(duì)方的話(huà)術(shù)背后含義
E)、“虛擬上司”處理技巧
F)、心理價(jià)位的溝通
G)、強(qiáng)勢(shì)談判建立
H)、利益平衡法
I)、借勢(shì)談判
J)、降低撒切爾期待系數(shù)
K)、輕緩的絕妙之道
第三部分、談判的步驟與打破僵局技巧
成功談判的步驟
——天、地、人分析
 ——談判矩陣
A)、談判的節(jié)奏:美國(guó)VS越南
B)、談判的詳細(xì)步驟
i) 良好的準(zhǔn)備是談判致勝的前提
最重要的過(guò)程:談判目標(biāo)的設(shè)定
          主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
案例討論
      ii) 談判中的把握與協(xié)調(diào)
注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助,杜絕談判英雄
          在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
          談判禮儀與察言觀色
          案例分析
iii) 談判的關(guān)鍵控制
8大讓步技巧
           提問(wèn)與溝通
           案例分析
      iiii) 結(jié)束談判的藝術(shù)
           肯定與期待的使用技法
           建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
2. 突破僵局的共同解決問(wèn)題法
A)、勾畫(huà)達(dá)成協(xié)議
   B)、沖出困境
   C)、三種類(lèi)型的談判伎倆及破解
3. 實(shí)戰(zhàn)談判(8大談判策略)
 案例:實(shí)戰(zhàn)談判演練
第四部分、全面采購(gòu)成本降低與運(yùn)營(yíng)
1、采購(gòu)工作與管理的幾個(gè)主要參數(shù)
2、成本績(jī)效:成本變化和成本避免
3、需求分析與需求建議書(shū)
4、期望目標(biāo)
5、項(xiàng)目計(jì)劃與實(shí)施周期
6、供應(yīng)條件
7、顧客需求識(shí)別
8、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)需求識(shí)別
9、產(chǎn)品工藝與標(biāo)準(zhǔn)化
10、采購(gòu)限制因素
11、供應(yīng)環(huán)境分析
12、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析
第五部分、采購(gòu)價(jià)格分析與成本分析
1. 供應(yīng)商定價(jià)的方法分析
2. 市場(chǎng)分析的11種分析手法
3.簡(jiǎn)單價(jià)格分析工具
4.全新采購(gòu)成本管理理念
5.降低成本的22種方法與具體運(yùn)用
——建立長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴關(guān)系
——集權(quán)法/聯(lián)合采購(gòu)法
——談判法
——標(biāo)準(zhǔn)化
——品質(zhì)分級(jí)
——目標(biāo)成本法

——利用學(xué)習(xí)曲線(xiàn)LEANING CURVE

——VE/VA價(jià)值工程/價(jià)值分析
-產(chǎn)品生命周期成本法
——總成本法TCO

——供應(yīng)商先期參與(Early Supplier Involvement ESI)

——作業(yè)成本導(dǎo)向
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