【課程大綱】

第一講  顧問(wèn)式銷售的基本概念

案例分析……

1、顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵

銷售的三個(gè)層次

顧問(wèn)式銷售的定義

顧問(wèn)式銷售與推銷的區(qū)別

顧問(wèn)式銷售的價(jià)值

2、大客戶顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)

大客戶銷售的因素

大客戶顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)

3、顧問(wèn)式銷售流程與關(guān)鍵技能

顧問(wèn)式銷售流程

顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵技能

案例分析……

第二講  大客戶購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析

案例分析……

1、大客戶組織分析

大客戶分類

大客戶的組織結(jié)構(gòu)

大客戶內(nèi)部角色分析

組織人心理特征

2、大客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

大客戶購(gòu)買(mǎi)與大眾購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別

大客戶購(gòu)買(mǎi)行為分類

大客戶購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)因素

大客戶購(gòu)買(mǎi)的報(bào)批作業(yè)

2、大客戶購(gòu)買(mǎi)心理

購(gòu)買(mǎi)過(guò)程心理三要素

購(gòu)買(mǎi)者性格分類

購(gòu)買(mǎi)人群的個(gè)性分層

購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)心理

購(gòu)買(mǎi)者的偏好心理

大客戶的消費(fèi)群體心理

3、購(gòu)買(mǎi)后行為

購(gòu)買(mǎi)后的六種行為

品牌偏好的形成

4、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶購(gòu)買(mǎi)的心理影響

案例分析……

第三講  大客戶需求分析

案例分析……

1、大客戶需求是什么

需求的定義

大客戶的需求因素

大客戶需求誘因

大客戶需求的表現(xiàn)形式

大客戶需求的信息點(diǎn)

2、需求分析

顯性需求與隱性需求

需求強(qiáng)度

大客戶需求的三個(gè)層面

需求的真實(shí)性判斷

案例分析……

第四講  挖掘和引導(dǎo)大客戶需求

案例分析……

1、詢問(wèn)需求的三個(gè)基點(diǎn)

在正確的時(shí)機(jī)提問(wèn)

問(wèn)正確的人

了解正確的信息

2、挖掘需求的策略

在什么情況下套取內(nèi)情

挖掘需求的溝通方法

3、提問(wèn)技巧

八種提問(wèn)模式

提問(wèn)模式的運(yùn)用情景

聽(tīng)出客戶的需求

4、需求的引導(dǎo)

什么樣的需求能引導(dǎo)

如何引導(dǎo)需求

5、需求調(diào)研策略

調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)

調(diào)研執(zhí)行方法

案例分析……

第五講  對(duì)癥下藥促成大客戶購(gòu)買(mǎi)

案例分析……

1、促成的行動(dòng)守則

2、判斷大客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶︱項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的規(guī)律

購(gòu)買(mǎi)周期與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)                               

分析購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣

三點(diǎn)式營(yíng)銷

SPIN話術(shù)

強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)興趣的話題

4、處理客戶異議

客戶產(chǎn)生異議的根源

處理客戶異議的步驟

處理客戶異議的常用對(duì)策

處理客戶異議的溝通技巧

5、假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)

什么叫假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)

假設(shè)性購(gòu)買(mǎi)的幾個(gè)話術(shù)和動(dòng)作

6、促成交易的五大里程碑

案例分析……

• 大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開(kāi)課時(shí)間：2025-03-14 — -0-0

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

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  人氣：71  

  

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：2025-03-27 — 2025-03-28

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷售問(wèn)題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級(jí)承諾 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记? 案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？ ..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：61  

  

• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：59  

  

• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

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  人氣：477  

  

• 創(chuàng)新政企大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

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  人氣：606  

  

• 顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程背景： 顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)..

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  人氣：721  

  

• 大客戶深度開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維系

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營(yíng)銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營(yíng)銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營(yíng)銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚(yú)，要先養(yǎng)魚(yú)。如何通過(guò)微信..

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  人氣：522  

  

• SPIN顧問(wèn)式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章：開(kāi)啟顧問(wèn)式銷售智慧1、什么是銷售，銷售是什么？ 2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷售的理解4、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力6、銷售是賣(mài)藥還是看病有啥區(qū)別？第二章：顧問(wèn)式銷售之如何成功約見(jiàn)客戶1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定..

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  人氣：499