【培訓(xùn)對象】
市場銷售總監(jiān)、經(jīng)理及主管。

【培訓(xùn)收益】
了解并理解客戶需求的心理演變過程；
深入了解消費者的思維模式、習(xí)慣和工具。
了解并理解客戶購買決策的心理效應(yīng)和心理偏差，以及對成交互動的影響；
把握談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務(wù)狀況對客戶購買的心理影響；
結(jié)合大客戶營銷的實戰(zhàn)案例，把心理學(xué)知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)行為，掌握如何將策略對應(yīng)于行動,提高銷售成交率。

 一、營銷心理學(xué)研究什么

1. 營銷活動中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)

2. 客戶和中間商對商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一

3. 心理學(xué)與營銷心理學(xué)研究內(nèi)容的四大方向----知、情、意、行

案例：你的客戶會被你的道理說服么？

l 客戶心情好的時候購買力更強么？

l 客戶的認知影響采購么？

l 什么影響了客戶的最終采購？

l DELL的大客戶銷售經(jīng)理的應(yīng)標

分享：客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷售的關(guān)系

實驗：心理學(xué)阿希實驗分享；身高實驗分享

心理學(xué)吊橋?qū)嶒灧窒砼c客戶心理分析

 

二、客戶的購買動機

1．客戶為滿足某種需要而引起進行某種活動的欲望和意念，是促使一個人去付助于行動的內(nèi)部動力

2．客戶購買行為動機的定性分析

3．客戶購買行為動機的定量分析

案例：移動上馬4G的動機分析

如何預(yù)判哪些是有效的大客戶

 

三、購買行為的心理要素

1. 購買動機的四大心理要素

2. 引導(dǎo)客戶需求  

3. 證明產(chǎn)品價值  

4. 爭求客戶信任  

5. 獲得客戶滿意

6. 客戶滿意的心理訴求

 

四、客戶需求的心理演變過程

1．幾乎完美的現(xiàn)狀

2．滿意度下降

3．變成問題和困難

4．新的購買需求

5．客戶購買的心理價值天平

 

五、客戶采購類型與心理特征

1. 客戶類型和心理特征

2. 集團客戶的心理特點

3. 客戶采購中關(guān)于成本和收效的四種類型

研討：客戶為什么拒絕，他心理擔(dān)心什么  

征服采購的心理分析

 

六、品牌、策劃、定位與營銷心理

1．品牌心理與營銷策劃

2．定位與營銷策劃

研討：大客戶營銷中你的產(chǎn)品策劃

 

七、購買決策的心理效應(yīng)

1. 暈輪效應(yīng)

2. 對比原理

3. 近因和初始效應(yīng)

4. 觸發(fā)特征

5. 從眾心理

案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品

宣傳與廣告如何發(fā)揮效用

你的銷售方式如何起到廣告效應(yīng)       

八、集團型客戶決策的心理偏差

1．面對利益的購買決策

2．面對損失的購買決策

案例公司總經(jīng)理采購中的收益決策

 

九、色彩心理學(xué)

顏色和采購物品及客戶認知之間的心理學(xué)關(guān)系

案例：產(chǎn)品包裝分析

 

十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)

談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務(wù)狀況對客戶購買的心理影響

 

十一、客戶心理挫敗的處理方式

客戶購買過程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)

1. 營銷中說服能力的有效性測試與分析

2. 六種心理學(xué)銷售術(shù)的應(yīng)用：

----互惠、一致、認同、喜好、權(quán)威、短缺

陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、美國普林斯頓大學(xué)MBA項目的特聘教授。研究領(lǐng)域為競爭戰(zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學(xué)會副會長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
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黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會認證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問
中國培訓(xùn)界最受推崇的實戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓(xùn)師
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王鑒
曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。
他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
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季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家
《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家
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李力剛
中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓，全國100多家電視臺最受歡迎的錄播培訓(xùn)師，美國貝恩咨詢特聘專家，阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師。聯(lián)想集團增值渠道總監(jiān)、內(nèi)聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院總裁班、清華繼續(xù)教育學(xué)院總裁班、浙大繼續(xù)教育學(xué)院、上海交大管理學(xué)院、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院總裁班等。

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