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大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理與控制 2020年11月23-24日 上

課程編號(hào):21223   課程人氣:992

課程價(jià)格:¥5800  課程時(shí)長(zhǎng):2天

行業(yè)類(lèi)別:不限行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師:蔣建業(yè) 老師

課程安排:

       2020.11.23 上海



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
公司總經(jīng)理,公司銷(xiāo)售副總,區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理,行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理,公司銷(xiāo)售管理部,商務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
我們常常會(huì)遇到以下問(wèn)題,本課程將會(huì)針對(duì)這些問(wèn)題,幫助學(xué)員分析問(wèn)題找到解決問(wèn)題的方法,提升銷(xiāo)售管理與控制能力:
1、公司的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)魚(yú)目混珠,管理不好浪費(fèi)巨大
2、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程缺乏把控,累死技術(shù)和標(biāo)書(shū)組,浪費(fèi)公司資源
3、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈,項(xiàng)目中期杳無(wú)音信,項(xiàng)目后期偃旗息鼓;
4、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”,客戶(hù)資源變成了銷(xiāo)售人員個(gè)人資產(chǎn);
5、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生,費(fèi)用使用霧里看花,進(jìn)而造成銷(xiāo)售成本居高不下;
6、企業(yè)個(gè)人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重,銷(xiāo)售精英經(jīng)?!皰短熳右粤钪T侯”;
7、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)緩慢,心態(tài)扭曲,流失率高,銷(xiāo)售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定;
8、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下,面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手,銷(xiāo)售人員單槍匹馬難以招架;
9、銷(xiāo)售過(guò)程難以掌控,問(wèn)題難以監(jiān)測(cè),經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢,為時(shí)已晚;

 課程大綱

第一部分  成功的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程

一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會(huì)運(yùn)作之魅力

1、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目!

2、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例

3、從案例中研究問(wèn)題

高層關(guān)系缺失,客戶(hù)經(jīng)理是如何切入的?

借助什么找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)的,是如何影響到?jīng)Q策層的?

與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義,在決策形成機(jī)制中有什么重大意義?

在品牌,關(guān)系,資金,實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下,是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。

描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制,并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問(wèn)題是什么?

二、客戶(hù)意向的形成機(jī)制

1、態(tài)度評(píng)價(jià)和客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、如何獲得客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

3、意向形成過(guò)程和作用機(jī)制

4、意向?qū)τ谡袠?biāo)的作用過(guò)程

三、項(xiàng)目運(yùn)作之競(jìng)爭(zhēng)博弈分析DMI和項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表pse

1、通過(guò)意向形成機(jī)制DMI來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析與博弈對(duì)策

2、項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)值評(píng)估

3、意向形成的信號(hào)和我們成敗的信號(hào)。

四、項(xiàng)目運(yùn)作的基礎(chǔ)

1、關(guān)系的搭建和運(yùn)作

2、商務(wù)的策劃和運(yùn)作

3、項(xiàng)目運(yùn)作5階段

4、項(xiàng)目的立項(xiàng)管理,提高項(xiàng)目運(yùn)作效率,減少浪費(fèi)

五、大項(xiàng)目運(yùn)作魚(yú)骨圖與過(guò)程控制

1、大項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵因素

2、項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間控制與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、客戶(hù)關(guān)系與解決方案價(jià)值運(yùn)作

4、意向是如何形成過(guò)程,識(shí)別,和鎖定

5、招標(biāo)過(guò)程和項(xiàng)目過(guò)程控制

6、打造屬于自己公司項(xiàng)目的項(xiàng)目運(yùn)作魚(yú)骨圖

第二部分 項(xiàng)目成功率的管理

一、打造公司自己的成功項(xiàng)目運(yùn)作模型

案例 華為5板斧頭成功打造銷(xiāo)售勁旅

二、打造屬于公司自己的項(xiàng)目運(yùn)作信息反饋系統(tǒng)

1、基于項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)之成敗的信號(hào)反饋與監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置

2、項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)窗識(shí)別與應(yīng)對(duì)措施

三、項(xiàng)目分析會(huì)制度與計(jì)劃管控體系

1、華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹

2、分析會(huì)與項(xiàng)目計(jì)劃

3、目標(biāo)量化管理和主觀(guān)評(píng)價(jià)之結(jié)合管控項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程

財(cái)務(wù)指標(biāo),市場(chǎng)目標(biāo),利潤(rùn)目標(biāo),激勵(lì)目標(biāo)值結(jié)合

四、項(xiàng)目的成功率之節(jié)點(diǎn)管理

1、項(xiàng)目成功率管理的關(guān)鍵判斷要素管理

2、項(xiàng)目成功率之關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制

3、項(xiàng)目分析會(huì)與項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃

4、項(xiàng)目推進(jìn)的周、月度季度計(jì)劃管理總結(jié)反饋,考核

5、計(jì)劃執(zhí)行和公司成本管理(直接費(fèi)用和間接費(fèi)用)

第三部分  解決方案和團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理

一、解決方案之運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)

1、解決方案之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)

2、防止解決方案之靈感落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例:小公司獨(dú)霸銀行網(wǎng)點(diǎn)終端設(shè)備,大公司步步退讓。

二、解決方案創(chuàng)造與運(yùn)作

1、時(shí)間空間之創(chuàng)造

2、需求調(diào)查BATT與靈感來(lái)源

3、技術(shù)創(chuàng)新與解決方案引導(dǎo)

4、意向引導(dǎo)促成與項(xiàng)目運(yùn)作控制

案例:好的創(chuàng)意,好的運(yùn)作,成功運(yùn)作海關(guān)5000萬(wàn)項(xiàng)目,客戶(hù)也獲得海關(guān)總署科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。

三、解決方案團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)與激勵(lì)機(jī)制,內(nèi)部協(xié)作機(jī)制

1、解決方案之關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)

2、案例:吵架的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目分析,卻在年終創(chuàng)造出銷(xiāo)售冠軍。

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)----從拉動(dòng)到推動(dòng),華為團(tuán)隊(duì)狼性之合作基因

4、案例:技術(shù)方案設(shè)計(jì)師,從“大爺”到“小弟”卻改變團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)場(chǎng)上的殺傷力

5、項(xiàng)目組的組成和分工協(xié)作

6、項(xiàng)目組成員的激勵(lì)機(jī)制

7、項(xiàng)目組的資源控制和公司平臺(tái)支持激勵(lì)制度

第四部分  公司的項(xiàng)目運(yùn)作資源管控

一、項(xiàng)目運(yùn)作的公司資源

1、公司項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)資源的管理特點(diǎn)

市場(chǎng)運(yùn)作品牌提升的資源

客戶(hù)關(guān)系資源

財(cái)務(wù)資金資源

技術(shù)方案資源

技術(shù)服務(wù)支持資源

2、公司項(xiàng)目運(yùn)作管理的基本原則和出發(fā)點(diǎn)

二、銷(xiāo)售費(fèi)用管理

1、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理原則

2、常見(jiàn)的銷(xiāo)售費(fèi)用管控類(lèi)型

3、銷(xiāo)售費(fèi)用之效率應(yīng)該用什么指標(biāo)來(lái)考核

4、銷(xiāo)售費(fèi)用項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程效果管理,主客觀(guān)相結(jié)合的管理要點(diǎn)

5、銷(xiāo)售費(fèi)用核算制度和激勵(lì)制度

6、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)與費(fèi)用管理

項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程與銷(xiāo)售費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)判斷

項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)定技巧和原則

三、項(xiàng)目成功率與費(fèi)用管理

1、項(xiàng)目成功率與信用度管理

信用度管理與公司的資源調(diào)配

第五部分 公司的客戶(hù)關(guān)系資源的管理

一、客戶(hù)關(guān)系管理和銷(xiāo)售人員的激勵(lì)制度安排

1、打造公司級(jí)關(guān)系,防止客戶(hù)關(guān)系流失

2、銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系的人事安排

3、破解客戶(hù)流失策略討論

4、華為案例:鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵,帶不走的華為客戶(hù)關(guān)系

二、公司級(jí)客戶(hù)關(guān)系的構(gòu)建和長(zhǎng)期管控

1、長(zhǎng)期客戶(hù)的特點(diǎn)

2、長(zhǎng)期客戶(hù)構(gòu)建的全方位策略

3、競(jìng)爭(zhēng)中的長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

4、成就客戶(hù)就是成就自己,客戶(hù)因你而成長(zhǎng),你也因客戶(hù)經(jīng)久不衰

案例:公司大了,核心關(guān)系越來(lái)越多,全在老板的手里面,是瓶頸還是保險(xiǎn)?如何走出兩難困境的?

三、如何而培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)的項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理

1、一個(gè)合格的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)過(guò)程

2、一個(gè)合格項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型

3、案例:華為如何讓?xiě)?yīng)屆大學(xué)生成為銷(xiāo)售精英

討論:銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度是有哪些因素決定的?公司如何管控?

四、公司核心客戶(hù)關(guān)系資源的管理,人員流失的客戶(hù)關(guān)系管理

1、分工與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

2、讓客戶(hù)因認(rèn)可公司而和你打交道,而非因你才認(rèn)可公司

3、案例:銷(xiāo)售掌握關(guān)鍵客戶(hù),“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯(cuò)了?

4、人員的流動(dòng)管理

不要和客戶(hù)貼的太近

讓客戶(hù)感受到公司級(jí)的關(guān)愛(ài)

5、案例:華為非本地化原則,到底是了什么?

6、公司客戶(hù)關(guān)系的管理,離職員工之關(guān)系管控

第六部分  公司的渠道資源管理

一、有渠道代理的銷(xiāo)售管理

1、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)

2、項(xiàng)目中代理商的信息互動(dòng)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控

二、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度管理

1、項(xiàng)目運(yùn)作的節(jié)點(diǎn)與牽制,與代理商的忠誠(chéng)度控制

2、合作模式與代理商忠誠(chéng)度

3、銷(xiāo)售管理中,代理商行為的溝通互動(dòng)

4、代理商的忠誠(chéng)度管理與公司資源配給

5、代理商忠誠(chéng)度的激勵(lì)制度

三、經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)力管理

1、種糧原理

2、囚犯博弈原理

3、代理商動(dòng)力設(shè)計(jì)

4、案例:代理商三個(gè)不同“階級(jí)”與激勵(lì)措施,讓代理商化悲痛為力量

5、內(nèi)部銷(xiāo)售人員之廉潔自律管理與代理商動(dòng)力

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