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大客戶銷售實戰(zhàn)與演練
課程編號：8711 課程人氣：1575
課程價格：￥1800 課程時長：1天
2013.4.20
大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、售前支持與售后服務(wù)人員、市場人員
【培訓收益】
1.解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
2.正確定位大客戶銷售理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；
3.掌握大客戶銷售模式建立的三大步驟，充分發(fā)掘客戶需求，做好售前準備；
4.教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
5.幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。
1.大客戶的定義
2.大客戶的特征
3.大客戶采購主體的六個需求層次
4.案例分析
二、大客戶銷售理念的正確定位
1.傳統(tǒng)營銷學中的經(jīng)典4P理論
2.現(xiàn)代營銷學中的4C理論
3.“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4.“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
5.“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
三、學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、步驟一：大客戶銷售前的具體準備工作
1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
2）通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3）大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4）大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學手段
2、步驟二：學會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
1）電話溝通前12種物品的準備
2）與大客戶電話溝通前心態(tài)的準備
3）嘗試與決策者聯(lián)系
4）恰當?shù)淖晕医榻B
5）確定客戶的需求
6）塑造產(chǎn)品的價值
7）大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
8）假設(shè)成交的技巧
9）確立隨訪要求
3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1）如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
2）如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3）面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4）學會善于傾聽大客戶的“心聲”
5）學會解讀客戶的肢體語言
6）學會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7）向決策群體銷售中的注意事項
8）大客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕的正確步驟
9）選擇最合適的時機成交
10）正確認識大客戶銷售中回訪的重要性
四、銷售人員的自我管理
1.保持高度的熱情
2.設(shè)置合理的目標
3.科學的時間管理
經(jīng)濟學碩士，紐約大學MBA。美國管理協(xié)會（AMA）成員、美國商會在華特邀講師，王老師在跨國公司任職14年，具有豐富的企業(yè)銷售及營銷管理的實際經(jīng)驗，曾任鄧白氏國際信息咨詢中國有限公司運營總監(jiān)，林德中國有限公司（北京）中國區(qū)首席代表。
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開課時間：2025-03-14 — -0-0
開課地點： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查 學習攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
人氣：33
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開課時間：2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點： 廣東-廣州
一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準備 1、拜訪準備五要素 1.1銷售目標制定 銷售目標制定哪些內(nèi)容 1.2晉級承諾 晉級承諾與收場白技巧 案例分析：這些屬于銷售哪個階段？ ..
人氣：35
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開課時間：2025-05-23 — 2025-05-24
開課地點： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶項目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價值-方案呈現(xiàn) 5. 價格-議價成交 6. 體驗-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..
人氣：29
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..
人氣：459
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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
本課程可拆分為4個部分，分時段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準備與拜訪..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查學習攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
人氣：587
