【培訓(xùn)對(duì)象】
運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、工廠經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、高級(jí)生產(chǎn)主管、生產(chǎn)主管及其儲(chǔ)備人員。

【培訓(xùn)收益】
了解重要客戶(hù)的需求動(dòng)機(jī)分析方法 了解重要客戶(hù)的決策小組成員的定位分析法 掌握幾種產(chǎn)品,市場(chǎng)和銷(xiāo)售的分析方法,明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會(huì)威脅 了解重要客戶(hù)的采購(gòu)流程和期望 強(qiáng)化重要客戶(hù)的職業(yè)化銷(xiāo)售技能,掌握SPIN方法 掌握銷(xiāo)售的有效方法工具,處理和說(shuō)服重要客戶(hù) 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶(hù)的有效談判方法

一．重要客戶(hù)的認(rèn)識(shí)和定位
1． 重要客戶(hù)銷(xiāo)售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。
2． 重要客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別
3.  重要客戶(hù)銷(xiāo)售組織和資源分析

二．重要客戶(hù)的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶(hù)的戰(zhàn)略需求分析
2. 重要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3. 銷(xiāo)售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶(hù)的關(guān)系分析
4. 如何有效地掌握重要客戶(hù)的重要信息
5. 如何制定重要客戶(hù)的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
6. 如何制定重要客戶(hù)的銷(xiāo)售建議書(shū)（標(biāo)書(shū)）

三．重要客戶(hù)的銷(xiāo)售分析方法
1. 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運(yùn)用
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
3. 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的期望是什么
4. 明確客戶(hù)采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用
5  建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧---銷(xiāo)售六步法
6 .強(qiáng)化客戶(hù)的戰(zhàn)略詢(xún)問(wèn)技能及SPIN詢(xún)問(wèn)法
7. 如何與KA客戶(hù)決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q  表達(dá)及說(shuō)服技巧，
8．處理KA客戶(hù)的常見(jiàn)的異議和疑慮
9．十大說(shuō)服大客戶(hù)的實(shí)用技巧工具

四．重要客戶(hù)的顧問(wèn)型銷(xiāo)售
1． 理解客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶(hù)滿意及忠誠(chéng)—銷(xiāo)售是走向長(zhǎng)期成功的第一步
3, 控制KA客戶(hù)的談判方向
如何談判避開(kāi)陷井

五．K/A銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷(xiāo)售人員開(kāi)始
2, 成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧
3, 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議
培訓(xùn)小結(jié)
培訓(xùn)學(xué)習(xí)報(bào)表跟進(jìn),
完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
 

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話銷(xiāo)售技巧》

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級(jí)商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

u 《品牌維護(hù)與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）

u 《練習(xí)30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開(kāi)課時(shí)間：2025-03-14 — -0-0

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級(jí)審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..

  ￥5,000   元/ 天

  人氣：29  

  

• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：2025-03-27 — 2025-03-28

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定 銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級(jí)承諾 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记? 案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？ ..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：31  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：26  

  

• 影響力——高效的客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分：測(cè)試你的影響力水平 【1小時(shí)】1、 測(cè)一測(cè)：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理第二部分：提升對(duì)大客戶(hù)影響力的6大神奇開(kāi)關(guān) 1、 影響力的6大開(kāi)關(guān)定義和原理及在大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用①互惠開(kāi)關(guān)：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：477  

  

• 政府央企大客戶(hù)高層公關(guān)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢(shì) 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

  ￥1,900   元/ 天

  人氣：459  

  

• 創(chuàng)新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶(hù)識(shí)別與劃分1、政企大客戶(hù)的特征？2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶(hù)？4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：577  

  

• 中國(guó)式客情關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個(gè)人利益對(duì)供應(yīng)商組織的信任對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任中國(guó)人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任 ..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：448  

  

• 大客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維系

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：大客戶(hù)首席營(yíng)銷(xiāo)官一、 大客戶(hù)基本概念與大客戶(hù)分類(lèi)等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶(hù)，統(tǒng)稱(chēng)為：大客戶(hù)）二、 營(yíng)銷(xiāo)布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四落地四、 利用微信向大客戶(hù)展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶(hù)互動(dòng)（想要吃魚(yú)，要先養(yǎng)魚(yú)。如何通過(guò)微信..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：499