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大客戶銷售與關(guān)系管理
課程編號(hào)：9534 課程人氣：1824
課程價(jià)格：￥2980 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2013.5.17
運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、工廠經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、高級(jí)生產(chǎn)主管、生產(chǎn)主管及其儲(chǔ)備人員。
【培訓(xùn)收益】
了解重要客戶的需求動(dòng)機(jī)分析方法
了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法
掌握幾種產(chǎn)品,市場(chǎng)和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會(huì)威脅
了解重要客戶的采購(gòu)流程和期望
強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法
掌握銷售的有效方法工具,處理和說(shuō)服重要客戶
掌握顧問(wèn)式銷售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶的有效談判方法
帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶的銷量會(huì)占到我們?nèi)夸N售的80%！大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤(rùn)的絕大部分，對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。
大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)上的重中之重,！
優(yōu)秀的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)客戶—發(fā)現(xiàn)需求和問(wèn)題—提出方案—解決客戶問(wèn)題—建立第一供應(yīng)商地位的關(guān)鍵技能。
如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，如何通過(guò)完善的大客戶管理取得成功，這些有賴于銷售人員心理分析、策略制定、銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
重要客戶銷售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。
重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3. 重要客戶銷售組織和資源分析
重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
重要客戶購(gòu)買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
銷售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析
如何有效地掌握重要客戶的重要信息
如何制定重要客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）
了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運(yùn)用
理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
客戶對(duì)銷售人員的期望是什么
明確客戶采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用
5 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問(wèn)式銷售技巧---銷售六步法
6 .強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問(wèn)技能及SPIN詢問(wèn)法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說(shuō)服技巧，
8．處理KA客戶的常見的異議和疑慮
9．十大說(shuō)服大客戶的實(shí)用技巧工具
理解客戶需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠(chéng)—銷售是走向長(zhǎng)期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開陷井
1, 從”三心”銷售人員開始
2, 成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧
3, 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議
培訓(xùn)小結(jié)
培訓(xùn)學(xué)習(xí)報(bào)表跟進(jìn),
完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
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開課時(shí)間：2025-03-14 — -0-0
開課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
人氣：33
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打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施
開課時(shí)間：2025-03-27 — 2025-03-28
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見的銷售問(wèn)題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級(jí)承諾 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记? 案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？ ..
人氣：35
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重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..
人氣：29
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影響力——高效的客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷技巧
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
第一部分：測(cè)試你的影響力水平 【1小時(shí)】1、 測(cè)一測(cè)：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理第二部分：提升對(duì)大客戶影響力的6大神奇開關(guān) 1、 影響力的6大開關(guān)定義和原理及在大客戶關(guān)系營(yíng)銷中的應(yīng)用①互惠開關(guān)：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..
人氣：478
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..
人氣：459
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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個(gè)人利益對(duì)供應(yīng)商組織的信任對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任中國(guó)人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任 ..
人氣：449
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講：大客戶首席營(yíng)銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營(yíng)銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營(yíng)銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過(guò)微信..
人氣：500
