【培訓(xùn)對象】
中層及以上人員

【培訓(xùn)收益】

《工業(yè)品營銷與銷售》課程大綱

第一單元：工業(yè)品營銷戰(zhàn)略 

1、 產(chǎn)品分類與組織市場購買行為

2、 組織市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

3、 企業(yè)資源與能力分析模型（GE模型）

研討1：xx企業(yè)各產(chǎn)品目標(biāo)市場選擇

在講師的引導(dǎo)下，大家就xx企業(yè)自身競爭優(yōu)勢進(jìn)行分析，確定各產(chǎn)品目標(biāo)市場選擇。

 

第二單元：營銷組織能力與組織體系

1、 市場規(guī)劃與開拓策略

2、 營銷團(tuán)隊劃分

3、 區(qū)域經(jīng)理如何定位

研討2：xx企業(yè)市場規(guī)劃與開拓策略研討、營銷組織體系規(guī)劃、區(qū)域市場人員配備與區(qū)域經(jīng)理如何定位。

 

第三單元：營銷費用控制與薪酬激勵

1、 營銷目標(biāo)的設(shè)定

2、 營銷控制的一般理論

3、 銷售人員薪酬激勵

研討3：xx企業(yè)營銷費用管理與薪酬激勵是否存在問題？有什么建議？

 

下午：工業(yè)品銷售

聽課對象：總經(jīng)理、營銷副總、營銷處處長、大區(qū)經(jīng)理、所有業(yè)務(wù)員

 

第一單元：客戶分析

1、 尋找和收集客戶

2、 客戶決策結(jié)構(gòu)分析（客戶采購流程）

3、 判斷銷售機(jī)會

互動1：你是如何搜集客戶資料的？

第二單元：建立信任

1、 認(rèn)識并取得好感

2、 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動

3、 建立信賴，獲得支持和承諾

4、 建立同盟，獲得客戶協(xié)助尋找和收集客戶

互動2：你是如何客戶建立信任？

第三單元：挖掘需求

1、 需求的樹狀結(jié)構(gòu)

2、 顧問式銷售技巧

3、 引導(dǎo)期與競爭期

互動3：模擬與客戶溝通與挖掘需求。

第四單元：呈現(xiàn)價值

1、 競爭分析

2、 USB提煉與FAB講解

互動4：演練FAB講解。

第五單元：排除異議

1、 常見異議

2、 排除策略

3、 贏取承諾

互動5：xx企業(yè)常見異議征集、排除策略征集與討論。

第六單元：促成成交

1、 成交意識

2、 售后服務(wù)

3、 回收貨款

4、 客戶關(guān)系管理

互動6：xx企業(yè)售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理是否存在問題與解決建議。

河南財經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開大學(xué)特聘教授

河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家

申教授長期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場營銷、銷售管理等課程，對外管理咨詢主要方向為戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經(jīng)理等職。

主講課程
1.營銷與銷售系列：《工業(yè)品營銷》、《營銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》。

2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓(xùn)練》、《高效執(zhí)行力》、《高效團(tuán)隊建設(shè)》

3.人力資源管理系列：《績效工作坊》、《績效管理與薪酬設(shè)計》、《三年業(yè)績倍增》、《新員工心態(tài)與禮儀》、

授課風(fēng)格
實戰(zhàn)體驗+課程理論+現(xiàn)場教練+案例分析

 

客戶評價

聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點是務(wù)實，案例詳實、言辭樸實，如果真的是想學(xué)東西的企業(yè)家，申老師的課程是不容錯過的。

智輛電子人力資源總監(jiān)

申老師講的課程中關(guān)于應(yīng)收賬款管理和經(jīng)銷商信用管理，非常的務(wù)實，能夠解決我們的實際問題，受益匪淺。

洛陽第一拖拉機(jī)財務(wù)部

申老師的課程，對于當(dāng)今中國企業(yè)的高層管理人員來講，應(yīng)當(dāng)作為必修課。

思達(dá)物業(yè)人力資源部經(jīng)理

申老師的培訓(xùn)是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個方案供我們?nèi)ミx、去執(zhí)行。

• 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷培訓(xùn)

   

  第一部分：服務(wù)部分第一章：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知1.大堂經(jīng)理角色認(rèn)知2.大堂經(jīng)理工作指引第二章：網(wǎng)點環(huán)境管理一、營業(yè)廳視線管理1.營業(yè)廳內(nèi)部環(huán)境2.營業(yè)廳外部環(huán)境二、營業(yè)廳動線管理第三章：網(wǎng)點服務(wù)管理一、服務(wù)人員管理1.世界已經(jīng)進(jìn)入了體驗經(jīng)濟(jì)時代2.服務(wù)經(jīng)濟(jì)與體驗經(jīng)濟(jì)3.體驗經(jīng)濟(jì)時代的特點4.體驗經(jīng)濟(jì)時..

  ￥   元/ 天

  人氣：939  

  

• 升級思維 創(chuàng)造財富——銀行支行負(fù)責(zé)人保險營銷培訓(xùn)會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點和難點，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認(rèn)知，認(rèn)識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學(xué)習(xí)保..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：882  

  

• 市場營銷培訓(xùn)：打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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  人氣：4555  

  

• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓(xùn)5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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  人氣：2508  

  

• 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式與整合營銷培訓(xùn)

   

  一、移動互聯(lián)網(wǎng)未來大趨勢趨勢一：線下商戶借助移動互聯(lián)網(wǎng)翻身移動趨勢二：互聯(lián)網(wǎng)巨頭對移動互聯(lián)網(wǎng)的投資并購繼續(xù)延續(xù)趨勢三：深度融合，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加快移動互聯(lián)網(wǎng)布局趨勢四：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新應(yīng)用將大量涌現(xiàn)趨勢五：社交成為普適版塊，solomo持續(xù)火爆趨勢六：娛樂性將成為智能手機(jī)的第一大應(yīng)用趨勢七：入口之爭仍將繼續(xù)激烈趨勢八：移動支付將..

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  人氣：2931  

  

• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的..

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