【培訓對象】
銷售人員和管理人員

【培訓收益】
1.理解影響客戶消費的主要因素
2.掌握運用消費心理學的實戰(zhàn)技能
3.提升銷售策劃能力和銷售執(zhí)行能力

 【課程大綱】

第一講  消費心理的概述和內(nèi)涵

一、消費心理學的產(chǎn)生

1.萌芽階段；2.發(fā)展階段；3.成熟階段

二、消費心理研究內(nèi)容

1.消費活動中的心理現(xiàn)象；2.消費行為規(guī)律

三、消費心理過程

1.需求；2.搜集；3.比較；4.購買；5.使用；6.評價

第二講  著名心理學原理與消費心理

一、層次需求理論

1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我實現(xiàn)

二、心理學效應(yīng)

1.暈輪效應(yīng)；2.羊群效應(yīng)；3.貝勃規(guī)律；4.鳥籠效應(yīng)……

第三講  客戶的常見類型與消費特征

一、按照性格測試分

1.完美、平和、活潑；2.貓頭鷹、老虎；3.九型人格

二、根據(jù)人群屬性分

1.男性與女性客戶；2.老年、中年、青年客戶

三、根據(jù)職業(yè)類型分

1.醫(yī)生；2.教師；3.律師；4.其他

四、根據(jù)購買力和調(diào)性程度分

1.有錢低調(diào)型；2.有錢高調(diào)型；3.沒錢低調(diào)型；4.沒錢高調(diào)型

五、根據(jù)客戶現(xiàn)場溝通脾氣分

1.沉默型；2.嘮叨型；3.吹毛求疵型；4.和氣型；5.霸道型

第四講  大眾消費心理特征及應(yīng)用

一、務(wù)實型消費心理

1.求實；2.便利；3.實惠；4.沖動；5.權(quán)威；6.求異；7.求樂；8.求快；9.從眾；10.講價；11.補償；12.情懷

二、務(wù)虛型消費心理

1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜歡

三、消費心理應(yīng)用策略

1.定位區(qū)隔；2.目標區(qū)隔；3.渠道區(qū)隔；4.溝通區(qū)隔

四、客戶的猶豫心理

1.迷茫，不知道怎樣決策；2.疑慮，擔心這個擔心那個

五、影響成交的要素

1.需求；2.產(chǎn)品；3.能力；4.信任；5.安全；6.售后

六、消費者需求的特征

1.多樣性；2.配套性；3.迭代性；4.誘導性；5.季節(jié)性；6.場景性

第五講  高端消費心理特征及應(yīng)用

一、高端消費條件

1.需求力；2.決策力；3.支付力

二、高端消費的常見心理

1.炫耀；2.包裝；3.享受；4.揮霍；5.攀比；6.身份；7.獨特；8.配套；9.送禮；10.兌現(xiàn)

三、高端消費必備的條件

1.產(chǎn)品匹配；2.環(huán)境匹配；3.服務(wù)匹配；4.傳播匹配

第六講  迎合客戶消費心理的銷售策略

一、品牌與產(chǎn)品定位

滿足：求實心理；求虛心理

二、良好的產(chǎn)品體驗

滿足：求實心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服務(wù)

滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理

四、開展促銷活動

滿足：實惠心理、沖動心理、求名心理

五、塑造情感共鳴

滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷

六、見證經(jīng)典案例

滿足：從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理

第七講  互聯(lián)網(wǎng)對消費心理的影響與策略

一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個方面

1.衣食住行；2.休閑娛樂；3.學習；4.社交；5.工作

二、任何消費行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連

1.電子商務(wù)；2.網(wǎng)絡(luò)信息；3.搜索優(yōu)化；4.數(shù)據(jù)資產(chǎn)；5.離線驅(qū)動

三、網(wǎng)絡(luò)信息影響消費行為和結(jié)果

1.8090消費群體離不開網(wǎng)絡(luò)查詢；2.沒有相關(guān)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容導致不信任；3.網(wǎng)絡(luò)負面報道引發(fā)客戶疑惑；4.評論和報道左右購買決策

四、公司產(chǎn)品和服務(wù)要有詳情

1.產(chǎn)品詳細；2.服務(wù)信息；3.服務(wù)承諾；4.溝通方式

高定基，營銷學研究生，資深銷售講師、服務(wù)講師，銷售評論家，資深海底撈講師、房地產(chǎn)講師、經(jīng)銷商講師、建材家居講師，新銷售學堂首席講師、曾獲中國100強講師，紀念中國培訓30年華譽獎等榮譽。

 

10年上市公司工作經(jīng)驗，16年管理實踐和研究經(jīng)驗，主要研究領(lǐng)域是銷售和服務(wù)，并緊跟互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏；服務(wù)過的大企業(yè)有美的、電信、移動、恒大、聯(lián)想、萬科、海信、圣象、鳳鋁、大自然、國民集團、永佳集團、紅星美凱龍等300余家行業(yè)翹楚和先進企業(yè)。

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  課程特色全面：從無動力到有動力裝置的LCIA，從基礎(chǔ)到精細化LCIA再到手元化等高級LCIA；治具類、操作類、搬運類、品質(zhì)類等等，一應(yīng)俱全；實操：學員在道場內(nèi)親自設(shè)計、動手制作，全情體驗（拉線、自重、杠桿等原理的巧妙設(shè)計）；案例：各種類型LCIA的視頻案例，如何建設(shè)LCIA道場LCIA模擬，茅塞頓開；系統(tǒng)：從單個LCIA“點&..

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  培訓大綱：一， 風水基礎(chǔ)知識與門派簡介：1， 風水概念。2， 八宅風水。3， 玄空風水。4， 過路陰陽。5， 楊公風水。6， 三元風水。7， 玄空大卦。8， 形勢與理氣。二， 基礎(chǔ)理論。陰陽，五行，八卦，干支，龍，砂，水，向。四象，九行，元運。三， 樓盤環(huán)境風水。1， 樓盤的周邊環(huán)境。2..

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• 如何有效管理經(jīng)銷商實戰(zhàn)培訓

   

  第一單元：正確看待廠商關(guān)系 經(jīng)銷商和廠家真的是“魚水關(guān)系”那么單純嗎？ 為什么說廠商之間的關(guān)系有的時候不像魚和水、而是好像“魚和開水” 經(jīng)銷商對廠家 的10種“副作用” 廠家對經(jīng)銷商的 10種“副作用” 正確認識經(jīng)銷商；認識經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系實..

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• 房地產(chǎn)銷售全案實戰(zhàn)培訓

   

  房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準備——培訓將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時代、消費模式、社..

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