【培訓(xùn)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

【培訓(xùn)收益】
本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實(shí)現(xiàn)成交的過程，通過兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能： 1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系 2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單 3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。 4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。 5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實(shí)現(xiàn)高層和項目的突破 6、高層公關(guān)的策略與方法 7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個層級，如何激發(fā)痛點(diǎn)，刺激癢點(diǎn)，點(diǎn)燃興奮點(diǎn) 8、SPIN顧問式需求引導(dǎo)的方法與流程，如何應(yīng)用SPIN引導(dǎo)客戶的需求 9、說服客戶的六大策略（優(yōu)勢情景體驗法、風(fēng)險說服法、痛點(diǎn)說服法、壓力說服法，經(jīng)典案例法、權(quán)威說服法）。 10、突破低價的談判策略，十大突破低價成交的策略與方法

一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
-大客戶采購的五大特點(diǎn)
-大客戶銷售的四大步驟
-大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
-識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
-key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
-key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點(diǎn)
-key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
-大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
配套型大客戶銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
-大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論：年度采購300萬的大客戶的運(yùn)作過程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
-如何獲取采購的組織架構(gòu)
-采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
-技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
-使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
-尋找采購關(guān)鍵決策人EB
-分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
-線人的合適人選分析
-決策權(quán)重分析，識別決策的主航道
-收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場）
-采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析
-客戶特殊需求與核心需求分析
-競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析
案例討論：多方參與誰是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略
-客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)
-客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> 線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
--如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？
高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
如何識別客戶的真假需求
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個關(guān)鍵
問多---多層級需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機(jī)
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機(jī)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
B產(chǎn)品與方案的價值塑造
產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
C攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向
SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟
---問詢現(xiàn)狀P1
---尋找問題P2
---放大痛苦P3
---給予快樂P4
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求
D突破客戶的低價談判的10大經(jīng)典方法
客戶砍價的心理分析
客戶的預(yù)期價格與歷史成交分析
制定說服客戶的策略
你說價格我說價值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價后的痛苦
放大競爭對手的風(fēng)險
價值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例：如何說服高層突破低價采購？
 

 

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

10年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營銷的背景

7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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