【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)中高層，市場營銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】

第一課：全景解讀什么是市場營銷
1.什么是市場營銷——從底層邏輯定義市場營銷
企業(yè)戰(zhàn)略——品類定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）
2.掌握市場營銷底層邏輯的意義
2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒有沒學(xué)會(huì)小米、江小白
2.2一張圖看懂為什么學(xué)會(huì)定位，依然不能解決企業(yè)市場營銷問題
2.3一張圖看懂華為與錘子手機(jī)市場營銷成功的源動(dòng)力
為什么錘子手機(jī)營銷無敵，銷量卻寥寥無幾（2017年100萬部）
為什么華為手機(jī)營銷平淡至極，銷量卻成傳奇（2017年1.02億部）
3.市場營銷底層邏輯的三大價(jià)值
4. 全景案例解讀市場營銷底層邏輯
4.1.王老吉從零到300億的真正秘密
王老吉案例背景
王老吉涼茶創(chuàng)世至今已超200年歷史，但是市場始終偏安廣東市場一隅，銷售稍過千萬，但是自1995年加多寶公司接手后，短短10幾年，銷量猛增到300億，超越可口可樂，成為中國飲料第一品牌。
王老吉市場營銷解讀
加多寶從市場營銷底層邏輯出發(fā)，進(jìn)行市場營銷五大策略重構(gòu)，讓王老吉涼茶飛躍式發(fā)展。
企業(yè)戰(zhàn)略——聚焦涼茶品類；品類定義——將王老吉由藥品重新定義為飲料（這是王老吉成功的源動(dòng)力）；品牌策略——品牌定位：預(yù)防上火飲料，品牌廣告語：怕上火喝王老吉；渠道策略——聚焦與品牌價(jià)值高度匹配的燒烤、火鍋、川菜湘菜等渠道（在這種場景下，消費(fèi)者擔(dān)心上火的需求最強(qiáng)）；傳播策略——渠道內(nèi)傳播，而非花高額費(fèi)用大打廣告（我們看到王老吉大打廣告其實(shí)是王老吉已經(jīng)增長到近百億時(shí)候的事，絕非開始就靠廣告驅(qū)動(dòng)市場）
4.2.公牛如何5年由2.6億飛躍到58億
公牛插座案例背景：
公牛電工（公牛插座之前的定位）尷尬境地：公司近40個(gè)子產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品所在的行業(yè)領(lǐng)域，由于沒有真正的品牌，導(dǎo)致都是惡性的價(jià)格競爭，市場劣幣驅(qū)逐良幣，品質(zhì)商品存活艱難；公司采用的加法模式（產(chǎn)品做多，渠道做多）已經(jīng)走到盡頭，銷售規(guī)模開始出現(xiàn)邊際遞減效應(yīng)。兩大困境導(dǎo)致公牛銷售停擺：銷售額連續(xù)三年持續(xù)徘徊在2億左右無法突破。公牛迫切想要解決：在劣幣驅(qū)逐良幣的市場品牌如何突圍？舊模式失效新的發(fā)展模式如何構(gòu)建？
公牛如何突圍突破？
我基于市場營銷的底層邏輯，對(duì)公牛電工進(jìn)行五大層面的重構(gòu)，讓公牛成功起飛。
企業(yè)戰(zhàn)略——由公牛電工聚焦為公牛插座，同時(shí)對(duì)既有40個(gè)子產(chǎn)品進(jìn)行刪除、弱化 處理；
品牌策略——創(chuàng)作公牛插座品牌定位：安全插座，廣告語：保護(hù)電器保護(hù)人；
產(chǎn)品策略1——基于戰(zhàn)略要聚焦，產(chǎn)品要多元的市場營銷核心理念，我從插座出發(fā)，為公牛進(jìn)行新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：常規(guī)插座+兒童插座+智能電器專用插座+防電涌插座（面向電壓不穩(wěn)地區(qū)）
產(chǎn)品策略2——公牛產(chǎn)品價(jià)值可視化。安全是一個(gè)抽象的詞語，消費(fèi)者感受不到。我創(chuàng)意另一個(gè)方法：將插座的面板與線纜加粗加厚，比對(duì)手粗厚50%—100%，讓消費(fèi)者一看就覺得非常安全，立刻產(chǎn)生購買沖動(dòng)就靠這一個(gè)創(chuàng)意，公牛沒花一分錢廣告費(fèi)，沒用一個(gè)促銷員，一年從3000萬增長到1.6億。
渠道策略——由以現(xiàn)代商超為主，調(diào)整為以社區(qū)超市、五金店、小賣店為主
傳播策略——將公牛預(yù)計(jì)做央視廣告的2000萬，改做社區(qū)超市門頭廣告，數(shù)十萬店招覆蓋從一線到三四線市場，而且廣告效果持續(xù)多年，反復(fù)覆蓋消費(fèi)者

第二課：市場營銷基本概念之企業(yè)戰(zhàn)略——概念、方法、案例
1.什么是戰(zhàn)略
1.1戰(zhàn)略就是選擇——企業(yè)做什么和不做什么
1.2戰(zhàn)略就是定位——經(jīng)營品類界定，即確定你是誰
清晰界定企業(yè)經(jīng)營品類的企業(yè)發(fā)展情況遠(yuǎn)勝品類模糊的企業(yè)，如公牛電工、世家家居、邦派五金
1.3戰(zhàn)略就是布局——從產(chǎn)品布局到產(chǎn)業(yè)布局
2.戰(zhàn)略思考方法
2.1品類定位
2.2市場定位
2.3市場地位定位
3.成功的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)案例
3.1重新設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，工業(yè)品LED從虧損1200萬到一年?duì)I收1.2億
3.2藝龍網(wǎng)如何通過戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，從攜程的市場成功分一杯羹
4.失敗的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)案例
4.1早已消失的春蘭空調(diào)
4.2發(fā)展乏力的青島海爾

第三課：市場營銷基本概念之品類定義——概念、方法、案例
1.什么是品類定義
2.品類定義的價(jià)值
3.品類定義的原則
4.品類定義與品牌定位的關(guān)系
5.品類定義的方法與案例
5.1屬性角度重新定義品類
案例：銀鷺花生牛奶市場突圍突破背后的秘密
5.2價(jià)值角度重新定義品類
案例：箭牌口香糖如何實(shí)現(xiàn)突圍突破
5.3用戶群體角度重新定義品類
案例：拉杜藍(lán)喬核桃油如何由無人問津到1年半京東銷售過億
5.4層級(jí)角度重新定義品類
案例：故宮文創(chuàng)爆紅中國背后的核心秘密
5.5產(chǎn)業(yè)角度重新定義品類
案例：美國西南航空連續(xù)42年盈利背后的秘密
案例背景：
西南航空作為一家新的航空公司，誕生之初就面臨非常激烈的競爭。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場上已經(jīng)有在經(jīng)營上非常成熟的多家航空公司，而且競爭已達(dá)到白熱化的程度。如果西南航空選擇在航空市場發(fā)展，等同于與其它經(jīng)營管理更完善、資金實(shí)力與品牌實(shí)力更強(qiáng)大的老牌航空公司硬杠，勝算極低。
在這種市場現(xiàn)實(shí)下，為什么在各方面都與其它航空公司差距甚大的情況下，西南航空依然做到了成立第一年就盈利，并持續(xù)盈利？
根源在于，西南航空根本就沒有把自己定位為航空公司，而是站在產(chǎn)業(yè)高度把自己定義為“大眾運(yùn)輸公司”。這種品類定義的意義何在？如果西南航空把自己定義為航空公司，則企業(yè)經(jīng)營與市場營銷策略必然會(huì)圍繞其它航空公司設(shè)計(jì)，前文說過它當(dāng)時(shí)的資源能力決定這種做法幾乎沒有勝算。而將自己定義為大眾運(yùn)輸公司后，立刻打破單一狹隘的視角（競爭上只盯著其它航空公司），因?yàn)榇蟊娺\(yùn)輸業(yè)包含航空公司、火車公司、長途巴士公司、出租車公司…………，西南航空可以在這些類別中選擇競爭對(duì)手。最后西南航空公司選擇與長途巴士競爭，將自己的票價(jià)定價(jià)與長途巴士一樣，飛行的物理半徑與長途巴士一樣。西南航空給自己的品牌定位是是：空中巴士。很顯然，如果定價(jià)與長途巴士一樣，航空公司太有競爭力了，就如西南航空的廣告語所說：飛機(jī)的速度，巴士的價(jià)格。
案例：一家服飾企業(yè)如何3年從4000萬飛躍到1.6億

第四課：市場營銷基本概念之品牌——概念、方法、案例
1.什么是品牌
2.品牌的價(jià)值
3.品牌的結(jié)構(gòu)
3.1品牌定位
3.1.1什么是品牌定位
3.1.2品牌定位的方法
3.1.2.1 10種品牌定位方法
3.1.2.2品牌定位案例：小罐茶\OPPO \日豐管\芝華仕沙發(fā)\三人炫白酒等
3.2品牌廣告語
3.2.1品牌廣告語的超級(jí)誤區(qū)
3.2.2打造超級(jí)訴求的方法
3.3.3品牌訴求案例
3.3品牌符號(hào)
3.3.1品牌設(shè)計(jì)的超級(jí)誤區(qū)
3.3.2品牌符號(hào)的本質(zhì)
案例：華夏幸?；鶚I(yè)固安工業(yè)園如何用一個(gè)符號(hào)打動(dòng)投資者
3.4品牌命名——一個(gè)好名字抵得上千萬廣告費(fèi)
3.4.1中國企業(yè)品牌命名的四個(gè)階段
3.4.2好名字的兩大超級(jí)價(jià)值
3.4.3品牌命名背后的原理

第五課：市場營銷基本概念之競爭——概念、方法、案例
1.什么是競爭——競爭的本質(zhì)
2.競爭認(rèn)知升級(jí)——三層次競爭觀，重新理解競爭
2.1.初級(jí)競爭觀——對(duì)手競爭思維
2.1.1競爭對(duì)手的“真正”定義
2.1.2界定競爭對(duì)手的思考路徑
2.1.3思考競爭最大的誤區(qū)
案例：10分鐘擊敗特勞特定位，為快餐企業(yè)止損1000萬
案例：區(qū)域珠寶品牌的真正競爭對(duì)手是誰
案例：ofo（小黃車）的競爭對(duì)手是摩拜單車嗎
2.2中級(jí)競爭觀——對(duì)立競爭思維
案例：比競品貴三倍，魯花花生油如何市場突破
2.2.1對(duì)立競爭思維思考路線圖
2.3頂級(jí)競爭觀——產(chǎn)業(yè)競爭思維
同品類定義部分的產(chǎn)業(yè)角度定義品類

第六課：市場營銷基本概念之消費(fèi)者——概念、方法、案例
1.什么是消費(fèi)者
2..為什么企業(yè)人無法站在消費(fèi)者角度思考
3..什么是站在消費(fèi)者角度
4.像素級(jí)解析消費(fèi)者
4.1消費(fèi)者的第一個(gè)角色——接受者
4.1.1受眾的兩大特征
4.1.2腦神經(jīng)科學(xué)角度解析如何有效與受眾溝通
案例：今日頭條如何有效與受眾溝通
案例：尚德教育如何有效與受眾溝通
4.2消費(fèi)者的第二個(gè)角色——購買者
4.2.1購買者的特征
4.2.2如何讓購買者更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品
案例：阿迪達(dá)斯何有效降低購買者發(fā)現(xiàn)成本
4.2.3如何有效打動(dòng)購買者實(shí)際購買
案例：高露潔牙膏如何有效打動(dòng)購買者
3.3消費(fèi)者的第三個(gè)角色——體驗(yàn)者
3.4消費(fèi)者的第四個(gè)角色——傳播者
案例：叫個(gè)鴨子（互聯(lián)網(wǎng)餐飲品牌）如何有效發(fā)動(dòng)消費(fèi)者幫他傳播

第七課：市場營銷基本概念之溝通——概念、方法、案例
1.為什么90%的銷售溝通都是無效溝通
2.基于腦神經(jīng)科學(xué)與行為心理學(xué)的高效能科學(xué)溝通法
2.1理解負(fù)責(zé)決策的爬行腦
你的溝通對(duì)象不是客戶，而是客戶的爬行腦（三個(gè)大腦之一）
2.2如何喚起客戶爬行腦——獲取客戶的注意力
2.3如何留住客戶的爬行腦——保持客戶的注意力
2.3如何讓客戶喜歡你——尋找你與客戶的共性
2.4如何提升客戶的購買意愿（1）——認(rèn)知閉合
2.5如何提升客戶的購買意愿（2）——損失規(guī)避
2.6讓客戶在我方報(bào)價(jià)之前就接受報(bào)價(jià)——錨定效應(yīng) 

• 醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃制定

   

  第一講：未來中國醫(yī)藥市場營銷的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫(yī)藥營銷遇到哪些挑戰(zhàn)？醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)中國經(jīng)濟(jì)增長向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級(jí)改造第二講：醫(yī)藥市場營銷理論的發(fā)展演變歷程世界醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫(yī)藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場營銷

   

  【課程大綱】一、營銷基礎(chǔ)知識(shí)與營銷理念（1）市場營銷的含義（2）五種營銷觀念的比較與分析傳統(tǒng)營銷觀念→以生產(chǎn)者中心新型營銷觀念→以消費(fèi)者或用戶為中心啟示：市場經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì)“四要”：一要與市場打交道二要與市場規(guī)律交朋友三要敬畏市場四要?jiǎng)?chuàng)造市場二、建..

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• 新零售市場營銷基礎(chǔ)

   

  第一課：市場營銷的底層邏輯1.什么是市場營銷的底層邏輯2.市場營銷底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營銷理論，都沒能解決你的營銷問題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機(jī)營銷無敵，銷量卻寥寥無幾（2017年100萬部）為什么華為手機(jī)營銷平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場營銷基礎(chǔ)

   

  第一課：全景解讀什么是市場營銷1.什么是市場營銷——從底層邏輯定義市場營銷企業(yè)戰(zhàn)略——品類定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場營銷底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒有沒學(xué)會(huì)小米、江小白2.2一張圖看..

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• 市場營銷培訓(xùn)：打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評(píng)估慧眼識(shí)鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 市場營銷戰(zhàn)略及營銷計(jì)劃制定與管控

   

  第一部分：市場營銷發(fā)展概論一、市場營銷發(fā)展的四個(gè)階段1、營銷起源2、營銷發(fā)展的四個(gè)階段二、營銷的六大主流觀念演繹1、產(chǎn)品觀念2、推銷觀念3、市場營銷觀念4、社會(huì)營銷觀念5、關(guān)系營銷觀念6、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷觀念 三、營銷理論演變史1、營銷4P、6P2、營銷4C3、營銷4R四、21世紀(jì)中國營銷發(fā)展..

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