【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理，企業(yè)銷(xiāo)售管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 掌握大客戶(hù)共贏式銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)概念和框架 ● 掌握大客戶(hù)共贏式管理七大模塊 ● 掌握大客戶(hù)共贏式管理四大日常模塊 ● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商共贏管理三大激勵(lì)模塊 ● 掌握經(jīng)銷(xiāo)商共贏管理三大沖突模塊 ● 掌握開(kāi)發(fā)和選擇經(jīng)銷(xiāo)商方法和評(píng)估模型 ● 掌握提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力的方法 ● 溫故而知新-經(jīng)銷(xiāo)商談判技巧 ● 了解經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的數(shù)智化轉(zhuǎn)型

導(dǎo)入：大客戶(hù)對(duì)于公司的重要性有哪些？
頭腦風(fēng)暴：大客戶(hù)管理中存在哪些難點(diǎn)？
頭腦風(fēng)暴：大客戶(hù)自身存在哪些痛點(diǎn)？
互動(dòng)：羅列目前正在使用的大客戶(hù)管理的工具和標(biāo)準(zhǔn)

第一講：大客戶(hù)共贏式銷(xiāo)售管理
案例分析1：大公司銷(xiāo)售經(jīng)理創(chuàng)業(yè)失敗的原因？
案例分析2：數(shù)據(jù)存儲(chǔ)公司需求開(kāi)發(fā)-SPIN銷(xiāo)售法
案例分析3：根據(jù)不同的四個(gè)案例辨析不同的競(jìng)爭(zhēng)策略
工具練習(xí)：FABE,SWOT分析練習(xí)
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售四大特征
1. 客戶(hù)
2. 產(chǎn)品
3. 決策
4. 周期
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售三大要素
1. 產(chǎn)品
2. 商務(wù)
3. 技術(shù)
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通五階段
1. 開(kāi)場(chǎng)破冰
2. 進(jìn)入主題
3. 深入溝通
4. 收尾
5. 告辭
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售兩大工具
1. FABE銷(xiāo)售法
2. SWOT分析法
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估模型
六、大客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)模型
1. 需求開(kāi)發(fā)模型
2. SPIN銷(xiāo)售法
七、競(jìng)爭(zhēng)策略
1. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3. 設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘
4. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作
5. 形式劃分圖
八、提升大客戶(hù)滿(mǎn)意度
1. CRM公式
2. 管理大客戶(hù)期望值

第二講：大客戶(hù)共贏式銷(xiāo)售管理模型
落地工具：DMU決策模型，麥凱66
工具練習(xí)：《大客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃》
一、了解大客戶(hù)
1. 大客戶(hù)基本信息
2. 策略
3. 市場(chǎng)情況
4. 財(cái)務(wù)績(jī)效
5. 決策流程
二、分析增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
1. 競(jìng)爭(zhēng)力分析
2. SWOT分析
3. 客戶(hù)吸引力
4. 產(chǎn)品市場(chǎng)矩陣
三、衡量客戶(hù)利潤(rùn)
1. 銷(xiāo)售額VS利潤(rùn)
2. 盈利水平
四、制定計(jì)劃
1. 客戶(hù)計(jì)劃模板
2. 銷(xiāo)售計(jì)劃清單
五、協(xié)商共贏
1. 計(jì)劃協(xié)商
2. 實(shí)施協(xié)商
六、控制活動(dòng)水平
1. 設(shè)定目標(biāo)
2. 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域
3. 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
4. 結(jié)果
5. 診斷
6. 修正行動(dòng)
七、管理關(guān)系
1. 大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段
2. 合作關(guān)系模型

導(dǎo)入：洞察銷(xiāo)售經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商管理中的痛難點(diǎn)
1. 為什么經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各級(jí)廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)有抱怨？
互動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一線(xiàn)、二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌分別有哪些的抱怨？
2. 制造商在中國(guó)實(shí)現(xiàn)渠道下沉為什么如此困難？
互動(dòng)：新市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)有哪些困難？
頭腦風(fēng)暴：你近期在經(jīng)銷(xiāo)商管理中遇到的超出預(yù)判的新問(wèn)題以及解決方法

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-基礎(chǔ)篇
分析1：經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的渠道定位？
分析2：銷(xiāo)售經(jīng)理在經(jīng)銷(xiāo)商管理中最大挑戰(zhàn)？
案例解析：聯(lián)合利華經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理的核心任務(wù)
一、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)基本概念
1. 4 種典型分銷(xiāo)渠道模式
2. 2種經(jīng)銷(xiāo)形式
3. 經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)方法
4. 經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別
5. 經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的作用
二、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系梳理
1. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的需求分析
2. 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的需求分析
3. 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的雙向誤區(qū)分析
4. 提升經(jīng)銷(xiāo)商利益的致勝模型
三、分銷(xiāo)渠道布局謀篇
1. 四大核心分銷(xiāo)渠道
2. 分銷(xiāo)布局的四大核心因素
3. 新品分銷(xiāo)布局的三大要素
案例解析：聯(lián)合利華在各級(jí)銷(xiāo)售渠道的生意分析

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-四大日常模塊
分析1：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理的主要工作職責(zé)？
分析2：目前經(jīng)銷(xiāo)商訂單管理中最大挑戰(zhàn)的是什么？
案例解析：百事食品經(jīng)銷(xiāo)商萬(wàn)家燈火項(xiàng)目
落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理的日常工具包
一、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
1. 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)準(zhǔn)備
2. 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的五項(xiàng)任務(wù)
3. 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的六項(xiàng)工作
二、經(jīng)銷(xiāo)商壓貨
1. 經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的四種目的
2. 經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的三種方式
3. 經(jīng)銷(xiāo)商施壓的三種方法
4. 經(jīng)銷(xiāo)商加速分銷(xiāo)的五種方法
三、經(jīng)銷(xiāo)商終端管理
1. 終端業(yè)務(wù)管理七項(xiàng)內(nèi)容
2. 終端零售價(jià)格管理
3. 市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格管理
4. 終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理
四、經(jīng)銷(xiāo)商貨款管理
1. 零售終端回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判-10大信號(hào)燈
2. 經(jīng)銷(xiāo)商欠款的12個(gè)信號(hào)
3. 回款誤差的5種情況
4. 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收款的管理流程

第五講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-三大激勵(lì)模塊
分析：經(jīng)銷(xiāo)商管理中最有效的激勵(lì)政策有哪些？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)體系
落地技巧：返利系統(tǒng)，促銷(xiāo)技巧
一、經(jīng)銷(xiāo)商返利設(shè)計(jì)
1. 返利功能
2. 返利六大目的
3. 利用返利調(diào)動(dòng)積極性的方法
4. 返利的三種形式
5. 如何建立返利系統(tǒng)
二、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)“三維圖”
2. 麥克威-經(jīng)銷(xiāo)商核心需求
3. 利益激勵(lì)的三種途徑
4. 服務(wù)激勵(lì)的六種途徑
5. 精神激勵(lì)的四種途徑
三、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存促銷(xiāo)的五類(lèi)問(wèn)題
2. 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)五大論點(diǎn)
3. 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)七個(gè)主要內(nèi)容
4. 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)四大技巧

第六講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-三大沖突模塊
分析1：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的常用的管理和解決方法？
分析2：與經(jīng)銷(xiāo)商分手邊緣時(shí)你會(huì)如何分析決策？
案例解析：20年金牌經(jīng)銷(xiāo)商的訣別
落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄
一、經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突管理
1. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突類(lèi)型
2. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突的六個(gè)原因
3. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道效率
4. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突五大解決方法
二、經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理
1. 經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的類(lèi)型
2. 引發(fā)竄貨的六大誘因
3. 五類(lèi)不同竄貨的處理方案
4. 處理竄貨的六大步驟
5. 竄貨四大善后工作
三、經(jīng)銷(xiāo)商更換管理
1. 經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄的運(yùn)用
2. 化解對(duì)立的技巧
3. 更換善后事宜
4. 新經(jīng)銷(xiāo)商三大扶持
5. 四類(lèi)不宜更換經(jīng)銷(xiāo)商的情境

第七講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-開(kāi)發(fā)篇
案例分析：箭牌基地項(xiàng)目
分析1：開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商的背景和步驟？
分析2：大經(jīng)銷(xiāo)商制和經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)分制的優(yōu)劣勢(shì)？
案例解析：聯(lián)合利華在中國(guó)的地域經(jīng)銷(xiāo)商布局
落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表
一、地域信息收集
1. 國(guó)家城市發(fā)展政策
2. 城市宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
1）人均GDP
2）常住人口數(shù)量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
1）區(qū)域內(nèi)本地銷(xiāo)量和外區(qū)銷(xiāo)量的占比，以及各自的增長(zhǎng)速度
2）城市分渠道，分地域，權(quán)重大、增長(zhǎng)快的重點(diǎn)生意機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)
3）城市分渠道，分地域的覆蓋機(jī)會(huì)
4）城市現(xiàn)有人力配置分析
5) 排名前20客戶(hù)的生意現(xiàn)狀及成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析
案例分享：中國(guó)本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異
課程練習(xí)：完成你所負(fù)責(zé)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)地域信息模板
二、經(jīng)銷(xiāo)商布局六大維度
1. 消費(fèi)者人口數(shù)
2. 同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量
3. 渠道種數(shù)和數(shù)量
4. 供應(yīng)鏈/物流距離
5. 覆蓋現(xiàn)狀
6. 潛在經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量
三、經(jīng)銷(xiāo)商布局原則
1. 現(xiàn)金流原則
2. 高效服務(wù)原則
3. ROI最優(yōu)化原則
4. 競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)化原則
四、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)常見(jiàn)誤區(qū)
1. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)
2. 貿(mào)然拜訪
3. 煽動(dòng)合作
五、經(jīng)銷(xiāo)商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)流程
1. 實(shí)地走訪市場(chǎng)，知己、知彼、知環(huán)境
2. 評(píng)估，尋找目標(biāo)候選客戶(hù)
3. 充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判
4. 點(diǎn)燃信心，激勵(lì)合作意愿
第八講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-增長(zhǎng)篇
分析1：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)從哪些維度進(jìn)行年度體檢？
分析2：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商拒絕明年生意目標(biāo)時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)如何處理？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷(xiāo)商年度生意計(jì)劃
案例分析：河南經(jīng)銷(xiāo)商的生意高速增長(zhǎng)
落地技巧：經(jīng)銷(xiāo)商盈利增長(zhǎng)模型
一、盈利能力提升步驟
1. 合理布局
2. 持續(xù)能力建設(shè)
3. 年度聯(lián)合生意計(jì)劃
1）生意回顧
2）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
3）可行性決策分析及排序
4）確認(rèn)盈利增長(zhǎng)模塊
二、經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力的評(píng)估
1. 執(zhí)行能力的評(píng)估
1）權(quán)重分銷(xiāo)回顧
2）數(shù)值分銷(xiāo)回顧
3）促銷(xiāo)執(zhí)行回顧
2. 運(yùn)營(yíng)能力評(píng)估
1）銷(xiāo)售指標(biāo)回顧：客戶(hù)數(shù)/銷(xiāo)售額/增長(zhǎng)率
2）財(cái)務(wù)指標(biāo)回顧：毛利/毛利率/ROI
3）庫(kù)存指標(biāo)回顧：庫(kù)存周轉(zhuǎn)與庫(kù)存投資回報(bào)率
3. 管理能力的評(píng)估
1）后勤指標(biāo)回顧
2）人均績(jī)效回顧
3）人員流失率回顧
課堂練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表
三、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1. 4C（產(chǎn)品，渠道，終端，競(jìng)品）機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2. ROI分析

第九講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式銷(xiāo)售管理-談判篇
一、強(qiáng)勢(shì)共贏商務(wù)談判開(kāi)局技巧
1. 提問(wèn)技巧
2. 聆聽(tīng)技巧
3. 營(yíng)造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 對(duì)第一個(gè)條件say no
小組討論：剖析案例談判開(kāi)局的技巧
二、商務(wù)談判中場(chǎng)技巧
1. 復(fù)述的技巧
2. 探詢(xún)可行方案
3. 讓步法
4. 營(yíng)造權(quán)威
5. 打破僵局
小組討論：剖析商務(wù)談判中場(chǎng)的技巧
三、商務(wù)談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對(duì)方黑白臉
3. 總結(jié)新提案利益
小組討論：剖析商務(wù)談判終局的技巧

第十講：經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理-數(shù)智化轉(zhuǎn)型篇
分析1：疫情后經(jīng)銷(xiāo)商整體業(yè)績(jī)兩極分化的原因？
案例解析：百事食品成都經(jīng)銷(xiāo)商從2千萬(wàn)到4億的飛速增長(zhǎng)
分析2：新舊全渠道的差異？
落地技巧：數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化工具
一、大客戶(hù)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的原因
1. 客戶(hù)時(shí)代的三個(gè)驅(qū)動(dòng)力
2. 客戶(hù)成為戰(zhàn)略焦點(diǎn)
3. 數(shù)智化客戶(hù)管理
4. 數(shù)智化帶來(lái)的行業(yè)變革
5. 數(shù)智化客戶(hù)的基礎(chǔ)
6. 如何建立客戶(hù)畫(huà)像
二、全渠道客戶(hù)連接與轉(zhuǎn)化
1. 多渠道到全渠道連接
2. 以客戶(hù)為中心的數(shù)智化連接
3. 連接至上的平臺(tái)時(shí)代
4. 連接的四個(gè)核心要素
5. 數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化工具與模式
三、數(shù)智化轉(zhuǎn)型致勝關(guān)鍵-體驗(yàn)
1. 體驗(yàn)為什么重要
2. 數(shù)智化環(huán)境的體驗(yàn)特征
3. 數(shù)智化體驗(yàn)的5S原則
4. 客戶(hù)的數(shù)智化體驗(yàn)旅程
四、贏得客戶(hù)終生價(jià)值
1. 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的價(jià)值
2. 基于客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值經(jīng)營(yíng)
3. 建立關(guān)注客戶(hù)的指標(biāo)
4. 智能化服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo) 

營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士
20年世界五百?gòu)?qiáng)外企銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)
曾帶領(lǐng)【和路雪（中國(guó)）】集團(tuán)的銷(xiāo)量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1
曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)超20%位列全國(guó)第一
榮獲得百事國(guó)際亞太區(qū)“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國(guó)美電器、中百集團(tuán)、武商集團(tuán)等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區(qū)總監(jiān)（湖北大區(qū)）
曾任：和路雪（中國(guó)）丨大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)（華中大區(qū)）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）
曾任：聯(lián)合利華（中國(guó)）丨高級(jí)大區(qū)總監(jiān)/培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)（華中大區(qū)）
曾任：諾基亞（中國(guó)）投資有限公司丨大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理（湖北大區(qū)）
現(xiàn)任：費(fèi)列羅（中國(guó)）Ⅰ大區(qū)丨銷(xiāo)售總監(jiān)

迄今帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已過(guò)1000人，打造過(guò)近5個(gè)全國(guó)頂尖銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：
→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團(tuán)隊(duì)，曾于2011年突破80億銷(xiāo)售額；
→帶領(lǐng)【和路雪】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，為企業(yè)節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；
→帶領(lǐng)【億滋食品】團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銷(xiāo)量、分銷(xiāo)及各項(xiàng)執(zhí)行KPI 連續(xù)12個(gè)月同比正增長(zhǎng)的行業(yè)奇跡；
→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)，首創(chuàng)“旁氏美麗天使”項(xiàng)目，八大試點(diǎn)客戶(hù)的品牌二級(jí)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)400%；
……
老師有著近二十年世界五百?gòu)?qiáng)外企的銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，接受并參與16個(gè)全球頂級(jí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和管理課程的培訓(xùn)，并將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為有效知識(shí)點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國(guó)美、武商、中百集團(tuán)、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
和路雪（中國(guó)）丨華中大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)：（負(fù)責(zé)華中大區(qū)（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運(yùn)作管理，包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及大區(qū)團(tuán)隊(duì)的管理）
01-為企業(yè)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在2018年生意突破3.5億，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)18.5%，引領(lǐng)全國(guó)12%的增長(zhǎng)，使得銷(xiāo)量和盈利達(dá)成全國(guó)NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng)的“公平庫(kù)容”項(xiàng)目，且徹底解決了“和路雪中國(guó)”長(zhǎng)達(dá)20年庫(kù)存的共性沉疾，預(yù)估為企業(yè)在全國(guó)可節(jié)省庫(kù)存費(fèi)用近400萬(wàn)；
03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團(tuán)隊(duì)開(kāi)展RTM項(xiàng)目，完成了10個(gè)地級(jí)市的通路下沉，新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷(xiāo)量增長(zhǎng)40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區(qū)總監(jiān)：（負(fù)責(zé)大區(qū)全面運(yùn)作管理，主要包括各項(xiàng)生意指標(biāo)達(dá)成以及區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理）
01-連續(xù)3年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在大區(qū)市場(chǎng)權(quán)重分銷(xiāo)始終保持90以上，數(shù)值分銷(xiāo)保持在70以上，位列企業(yè)內(nèi)排名全國(guó)第一；
02-于2014及2015年在全國(guó)零增長(zhǎng)情況下，老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)使得大區(qū)的銷(xiāo)售量仍保持14%和12%的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率位列全國(guó)第二，綠箭薄荷糖銷(xiāo)量增長(zhǎng)超過(guò)20%位列全國(guó)第一。

部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區(qū)講授《高效解決銷(xiāo)售問(wèn)題》，課程結(jié)束后協(xié)助華中采購(gòu)部開(kāi)發(fā)“庫(kù)存問(wèn)題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對(duì)工具進(jìn)行2.0升級(jí)；
▲曾為中百集團(tuán)10家核心門(mén)店店長(zhǎng)和主管講授《銷(xiāo)售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)后。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手武商集團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)為武商旗下4個(gè)核心地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)，采購(gòu)經(jīng)理講授《銷(xiāo)售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬(wàn)晟、九州通三家全國(guó)頂尖企業(yè)轉(zhuǎn)型期給中層銷(xiāo)售經(jīng)理講授《大客戶(hù)管理實(shí)戰(zhàn)》以及《強(qiáng)勢(shì)共贏銷(xiāo)售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心人員掌握快速消費(fèi)品行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費(fèi)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷(xiāo)售技巧》以及《正向高績(jī)效輔導(dǎo)》課程，幫助一線(xiàn)銷(xiāo)售提升了實(shí)戰(zhàn)能力后湖北和河南迅速開(kāi)拓近萬(wàn)家終端客戶(hù)，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔(dān)任培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過(guò)《銷(xiāo)售技巧》《銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧》、《銷(xiāo)售談判》、《客戶(hù)管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習(xí)后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現(xiàn)，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓(xùn)學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。
……

主講課程：
《強(qiáng)勢(shì)共贏銷(xiāo)售談判》
《深度分銷(xiāo)全域?qū)崙?zhàn)與趨勢(shì)》
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧——打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》
《頂級(jí)銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售技巧“七步法”》
《后疫情時(shí)代快速消費(fèi)品數(shù)智化品牌營(yíng)銷(xiāo)》
《后疫情時(shí)代大客戶(hù)共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》
《后疫情時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：
林柔君老師的《銷(xiāo)售技巧》課程幫助我的團(tuán)隊(duì)成員將各自銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一個(gè)完整系統(tǒng)的梳理，讓我們從一個(gè)民兵連升級(jí)為職業(yè)連隊(duì)。
——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝
得知中百集團(tuán)的店長(zhǎng)級(jí)員工跟隨林柔君老師學(xué)習(xí)《銷(xiāo)售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請(qǐng)，組織地級(jí)市采購(gòu)總監(jiān)進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過(guò)近3個(gè)月的課堂及課后輔導(dǎo)跟蹤，在年度銷(xiāo)售合同談判中地級(jí)分公司的績(jī)效得到大幅提升。
——武商集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理 王艷
公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是新手銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力能否得到快速提升，林柔君老師開(kāi)發(fā)和講授的《正向高績(jī)效銷(xiāo)售輔導(dǎo)》和《情境領(lǐng)導(dǎo)力精華》幫助我們大幅提升了新手銷(xiāo)售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續(xù)開(kāi)展內(nèi)部人才梯隊(duì)搭建樹(shù)立了信心。
——蘇寧電器培訓(xùn)經(jīng)理 李文
林老師的授課真的十分精彩，銷(xiāo)售不單單只是做業(yè)績(jī)而已，管理人員也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。銷(xiāo)售管理一直是我學(xué)習(xí)的目標(biāo)，這次很榮幸能聽(tīng)到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷(xiāo)售管理是一門(mén)“哲學(xué)”。
——福建東萬(wàn)晟銷(xiāo)售總監(jiān) 陳楚耀
謝謝林老師這次專(zhuān)程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習(xí)互動(dòng)讓我對(duì)課程內(nèi)容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來(lái)我們公司授課，讓我們好好“品味”銷(xiāo)售管理課程的奧秘！
——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛
很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識(shí)點(diǎn)，就怕你覺(jué)得時(shí)間飛快，上不夠。第一眼見(jiàn)到老師還想著老師會(huì)帶來(lái)什么樣的“驚喜”課程內(nèi)容呢，沒(méi)想到內(nèi)容真的太讓我喜歡了，都是我平時(shí)在工作上遇到的“痛點(diǎn)”問(wèn)題，課程結(jié)束后運(yùn)用于工作中，十分有效。
——阿里零售通湖北區(qū)域經(jīng)理 吳云 

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構(gòu)后疫情時(shí)代健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯

   

  導(dǎo)引：重新認(rèn)識(shí)健康險(xiǎn)第一講：通過(guò)疫情看健康險(xiǎn)的價(jià)值一、疫情帶來(lái)的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來(lái)的影響3.疫情帶來(lái)的反思二、認(rèn)清健康“灰犀牛”1.認(rèn)識(shí)“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

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• 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型教練營(yíng)

   

  四大饋贈(zèng)：1、精品資料——《江蘇省企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書(shū)》紀(jì)念版、《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求調(diào)研報(bào)告》以及其他江蘇省數(shù)字經(jīng)濟(jì)商會(huì)出版資料。2、標(biāo)桿考察——參加教練營(yíng)的營(yíng)員，可以共同參訪數(shù)字化領(lǐng)軍企業(yè)數(shù)字化中心模式運(yùn)營(yíng)3、教練資格——參加教練營(yíng)順利結(jié)業(yè)的營(yíng)員，將獲得“江..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)AI時(shí)代下的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道

   

  課程背景：■ 社會(huì)：不確定太大中國(guó)處在經(jīng)濟(jì)下行壓力大，制造業(yè)困難，但同時(shí)大數(shù)據(jù)及人工智能讓中國(guó)走在世界前沿，給傳統(tǒng)企業(yè)插上數(shù)字智能化翅膀迫在眉睫！中國(guó)轉(zhuǎn)型的根本是企業(yè)和個(gè)人轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是數(shù)字化從而實(shí)現(xiàn)智能化，因?yàn)槲磥?lái)競(jìng)爭(zhēng)的不是品牌、不是資本，而是數(shù)據(jù)！未來(lái)是不確定和快速迭代的，灰犀牛和黑天鵝并存，AI、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等等眼花繚亂，乃至..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G關(guān)鍵技術(shù)與產(chǎn)業(yè)應(yīng)用”培訓(xùn)大綱

   

  第一章：5G技術(shù)前沿及全球產(chǎn)業(yè)布局（約1小時(shí)）第1節(jié)、 5G 概述1、 移動(dòng)通信發(fā)展史（1G-5G）2、 5G關(guān)鍵性能指標(biāo)3、 5G 總體愿景4、 5G 三大應(yīng)用場(chǎng)景5、 5G技術(shù)路線(xiàn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及推進(jìn)時(shí)間表6、 5G對(duì)個(gè)人、企業(yè)及社會(huì)的影響第2節(jié)、 5G大國(guó)博弈1、 中歐美日韓5G推進(jìn)組織2、 中歐美日韓5G推動(dòng)時(shí)..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G技術(shù)前沿與產(chǎn)業(yè)投資機(jī)遇”培訓(xùn)大綱

   

  時(shí)間 課程模塊 課程內(nèi)容 ..

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• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G終端模組與芯片”培訓(xùn)大綱

   

  第一章：5G終端關(guān)鍵技術(shù)（1小時(shí)）1、 5G終端總體策略2、 5G終端組網(wǎng)需求3、 5G終端業(yè)務(wù)需求4、 5G終端性能需求5、 5G終端關(guān)鍵技術(shù)6、 4G終端與5G終端對(duì)比7、 5G終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展第二章：5G終端產(chǎn)業(yè)機(jī)遇（1小時(shí)）1、 5G手機(jī)市場(chǎng)概況2、 三大運(yùn)營(yíng)商5G手機(jī)終端采購(gòu)3、 高通5G手機(jī)專(zhuān)利費(fèi) ..

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