第一章、對加盟商的認識
第一節(jié)、本質(zhì)是借代理商的網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
第二節(jié)、通過加盟商銷售，而不是銷售給加盟商；
第三節(jié)、核心功能是容易賣，讓加盟商看到“錢途”
第四節(jié)、面對大量客戶，進行分階營銷
第一、客戶天生就有區(qū)別
1、教育客戶非常浪費時間，且風險大；
2、對客戶分層、分級，做好識客、獲客、轉(zhuǎn)化、留客工作；
3、做好個性化服務(wù)、交叉銷售，不斷優(yōu)化差異化策略
第二、投其所好，給其所需，不強行銷售
1、對產(chǎn)品反應(yīng)是一致的；
2、給公司帶來收入差不多；
3、對待我們的方式是一樣的；
4、有同樣的需求或表現(xiàn)；

第二章、市場預測與選擇
第一節(jié)、市場的增長速度
第一、市場目前的成長階段
1、初始發(fā)展、快速成長、成熟、停滯、衰退
2、密度（人/店）
3、連鎖率
4、連鎖市場滲透率
第二、市場角逐范圍
一、本地性的？區(qū)域性的？還是全國范圍的？
二、競爭者的數(shù)量及相對規(guī)模
三、同行強差別化
第三、市場增長情況
一、市場的規(guī)模
二、增長速度
三、盈利水平
第二節(jié)、競爭對手的戰(zhàn)略意圖

第三章、創(chuàng)業(yè)市場分析
第一節(jié)、針對現(xiàn)有老板
第一、對現(xiàn)狀不滿足的人
一、客流量
1、進店率
2、待客量
二、客質(zhì)量
1、客單價
2、客單量
3、客單項
4、裸單率
三、客優(yōu)量
1、新增會員率
2、會員消費占比
3、會員客單價
4、會員回頭率
四、客品量
1、品單價
2、動銷率
3、正價率
第二、追求升級的人
一、不認品牌的人
1、文化水平低、認知水平落后、消費水平低
2、有穩(wěn)定的老客戶群體，靠個人魅力獲客的人
3、只想養(yǎng)老，不想過多發(fā)展的人
二、迎合有一定文化水平、收入水平較高的消費者
三、擔心害怕落后的人
四、怕倒閉的人
五、以前口碑不好
第三、苦心經(jīng)營不盈利的人
一、獲客難
二、引流難
三、鎖客難
四、財留難
五、復購難
六、裂變難
七、做大難
八、截流難
第二節(jié)、其他方面的人員
第一、怕孩子失業(yè)
第二、通過賺錢養(yǎng)老
第三、增值現(xiàn)有資源
第四、想創(chuàng)業(yè)當老板

第四章、客戶需求挖掘
第一節(jié)、如何解決客戶“不想加盟”？
第一、需求是一切銷售的前提
第二、客戶未意識問題
第三、意識到問題但不改變
一、目前能忍受
二、等待條件成熟
三、以前改變過
第二節(jié)、及時消除客戶的疑問
第一、客戶疑問來源分析
一、客戶自身的原因
1、新手不敢提
2、不愿花時間
3、認為沒有必要
二、競爭對手攪局
第二、客戶疑問的種類
1、售前的疑問
2、使用中的疑問
3、售后的疑問
第三、提前預測與處理疑問
一、客戶家人、周邊的人疑問不同；
二、有憑有據(jù)，留下參考材料，而不是嘴上說說
三、避免讓客戶感覺不確定性，最少精力就可以了解我們
四、永遠不要低估客戶的反悔能力
第三節(jié)、消除客戶決策阻礙
第一、客戶心理
1、舍不得花錢
2、不愿意借錢
3、付錢很痛苦
4、怕出問題，擔責任
第二、行為習慣
重新學習嫌麻煩、精力不夠
第三、外部影響
有人反對
申請費用很麻煩；
第四、改變成本
1、付出精力、配套成本
2、舍不得丟掉舊產(chǎn)品
3、與以前業(yè)務(wù)員關(guān)系好
第四節(jié)、銷售風險的承諾
一、為什么要承諾
1、人是有限理性，有沖動的一面
2、減少感知風險，最大化感知價值
3、心理安慰，減少客戶購買后的不確定感
二、客戶感知的5個風險
財務(wù)、功能、時間、機會、社會風險
第五節(jié)、需求收集渠道
一、客戶訪談
二、競爭對手分析
三、競爭對手客戶訪談
四、咨詢行業(yè)專家

第五章、目前消費者市場分析
第一節(jié)、根據(jù)人群
第二節(jié)、購買動機
品牌知名度高、價格便宜
服務(wù)態(tài)度好、與個性相符
質(zhì)量好、購買方便
人流量多、購物環(huán)境好、選擇多

第六章、加盟好還是自己直營好？
第一、關(guān)于選品的問題
1、區(qū)域性特征；
2、顧客需求差異性；
3、門店位置個性化需求；
4、價格帶的匹配；
5、競爭對手因素；
第二、關(guān)于合作的問題
1、無議價資格，給什么價都得接受；
2、只賺加盟商的錢，而不是共同努力賺市場的錢；
3、解除加盟協(xié)議，須重新辦理經(jīng)營證照；
4、無法保證廠家、其他加盟商跟自己一樣守規(guī)經(jīng)營；
5、無法建立自己的品牌，使用統(tǒng)一名稱、招牌等；
6、沒有獨立采購權(quán)、定價權(quán)，無自己品牌；
7、顧客的會員問題
第三、對總部的風險
第四節(jié)、為什么不要自己發(fā)展加盟？
第一、成本增加的速度超收益速度
1、缺乏足夠成本控制能力
2、業(yè)績增長30%，成本增加40%，直接吞吃利潤
3、規(guī)模越大，品牌越強，公司化運營還不如夫妻店賺錢
第二、資金成本壓力大
生意越大，越?jīng)]現(xiàn)錢，錢被壓在倉庫、廠家預付款、下游應(yīng)收賬款
壓貨嚴重，大量臨期品，大量時間不是正常銷售，而是處理問題
第三、先期投入風險大
增加人員、車輛、倉庫、市場各項投入，誰來保證一定有收益？
對未來無預期，集體性束手無策
第四、管理掌控風險大
1、越來越多的團隊、客戶，帶來管理的問題、稅務(wù)問題；
2、無法顧及每個方面，可能隱藏很多不安全因素；
3、員工工作量增加與收入增加不對等，導致低工作效率和流失；
第五、樹大招風
1、引起有關(guān)部門的關(guān)注
2、引起對手警覺，受到針對性的打壓

第七章、市場競爭分析
第一節(jié)、商場如戰(zhàn)場
第一、僅考慮客戶是不夠的，很多人是被競爭對手打敗的；
一、客戶很少做不加對比的選擇
過去銷售是和客戶博弈
市場處于“充分競爭”甚至“過分競爭”
二、競爭就是戰(zhàn)爭，商場就是戰(zhàn)場
現(xiàn)在銷售和對手博弈，競爭對手今天不來，遲早會來
沒有同類的產(chǎn)品跟你競爭，但是跟你競爭的也許不是同類
三、今天所有的痛苦都是對手導致的
不能閉門造車，競爭是生存的本質(zhì)，是市場的常態(tài)
銷售最忌諱的是結(jié)果不受自己控制，成功屬于偶然，而不是接近必然
二、失敗是因為別人成功了，知道輸給了誰？
1、任何公司只具備相對的優(yōu)勢
2、賣點是相對一個時期，一個區(qū)域，或一個領(lǐng)域，是動態(tài)的
3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
對競爭對手進行全面而透徹的分析
三、同質(zhì)化嚴重，需要重新梳理自己的賣點
1、消費市場從需求導向轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉?br /> 2、銷售是否優(yōu)秀取決于競爭對手的優(yōu)秀程度
3、在競爭中獲得競爭優(yōu)勢
從虛胖到強壯的過程
不盯住對手，并不代表無視競爭對手
四、關(guān)注競爭，提高團隊管理水平
1、如果不對外，老員工容易沒激情，業(yè)績好的員工容易自滿；
團隊要保持危機感
兵臨城下的時候也不至于驚慌失措，可以做到沉著應(yīng)戰(zhàn)
2、沒有對手會產(chǎn)生恐懼和孤獨
看不起-看不見-看不懂-來不及
第二節(jié)、競爭對手指明了方向
第一、方向更明確
一、對標的目的是找“差”而不是找“優(yōu)”
發(fā)現(xiàn)問題，不斷優(yōu)化自己
二、沒有競爭，就沒有進步，就不是健康的市場
有競爭，才有機會
三、競爭對手是我們的“敵人”， 也是我們的“朋友”
對手的方式不是想出來的，而是長期市場競爭中總結(jié)出來的
可驗證的打法，努力的區(qū)域、客戶、場景、產(chǎn)品、方式
第二、市場預警
價格打壓、材料壟斷、市場壟斷、供應(yīng)鏈融合、推廣方式政策/法律
第三、摸清對手前，先認清自己
一、想要百戰(zhàn)不殆，請先確保找準了對手
二、對對手進行準確的分析和畫像
三、利用客戶需求來借力打力的找尋對手漏洞

第八章、門店后期管理與運營
第一節(jié)、直接激勵
一、數(shù)量激勵
二、品項激勵
三、銷售階段
四、過程激勵
五、資金補貼
六、廣告支持
第二節(jié)、間接激勵
一、協(xié)助進行庫存管理
二、協(xié)助進行零售終端管理
三、發(fā)貨支持
四、人員支持
五、物料支持
六、信譽支持

第九章、銷售跟進與達成
第一節(jié)、為什么要推進銷售進程
一、了解客戶決策進度
1、判斷客戶離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
2、你必須在競爭對手征服客戶前，保證他還是你的客戶
3、很少有客戶第一次見面就成交
二、讓客戶加深印象
1、別指望客戶第一次見你就記住你這個人，記住你講的內(nèi)容
2、別指望第一次見面能就能說服客戶
3、通過不斷的來往跟進增加買賣雙方的粘性
三、跟客戶拉近關(guān)系
1、珍惜每一個客戶資源，不怕過錯，只怕錯過
2、跟進客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程
3、鞏固前期接洽成果，及時邀約客戶進行更深入洽談
四、搶占時間與注意力
1、客戶在我公司花的時間越多，給競爭者時間越少
2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大
第二節(jié)、銷售進程推進的基本原則
1、不要讓客戶感覺到需求過剩與可得性過剩
2、每次跟進要找一個好的理由
3、控制每次溝通間隔時間
第三節(jié)、如何判斷誰在主動推進？
一、競爭對手推進
1、急著要方案、報價，越急，越不想浪費時間
2、有標準，但錯位合作
二、我方主動推進
1、將我公司優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成客戶購買標準
2、客戶按我方的節(jié)拍在執(zhí)行 

中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

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