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客戶經(jīng)理保險大客戶開發(fā)與維護(hù)技巧
課程編號：51802
課程價格：￥19000/天
課程時長：2 天
課程人氣：294
零售條線客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
并能讓您時刻感受客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。
1、需要避免的錯誤銷售觀念——成功客戶經(jīng)理的秘密。
2、保險產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別。
3、保險產(chǎn)品銷售的“四個基本原則”。
第二章 保險產(chǎn)品的銷售流程。
1、 如何確立保險產(chǎn)品的好處。
2、 客戶在投資理財中通常會面臨哪些需求。
3、 不同的保險產(chǎn)品分別能夠滿足什么需求，提供什么好處。
4、 如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶線索。
5、 可以通過哪些途徑去發(fā)現(xiàn)客戶線索。
6、 如何請別人給你介紹客戶線索。
7、 如何通過講座形式發(fā)現(xiàn)客戶線索。
8、 如何贏得客戶信任、建立客戶聯(lián)系。
9、 如何打陌生電話。
10、如何與客戶初次見面時交流。
11、如何引發(fā)客戶的交流興趣。
12、如何發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問題。
13、如何引起話題以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求。
14、如何使客戶加深興趣，愿意向你進(jìn)一步地介紹情況。
15、如何針對客戶的談話進(jìn)行提問、深入了解情況。
16、如何激發(fā)客戶需求。
17、如何使客戶體會到當(dāng)前所面臨問題的重要性。
18、如何使客戶體會到問題解決后可以得到的好處。
19、如何提出保險產(chǎn)品的解決方法。
20、如何使客戶了解到解決問題的方法。
21、如何使客戶相信你所推薦的保險產(chǎn)品能夠解決問題。
22、如何推動客戶采取行動。
23、客戶可能會提出哪些障礙。
24、產(chǎn)生這些障礙的原因是什么。
25、可以如何來應(yīng)對這些障礙。
26、如何兌現(xiàn)對客戶的承諾、發(fā)展終身客戶。
27、銷售完成后應(yīng)該如何做好跟蹤服務(wù)。
28、出現(xiàn)問題時可以如何應(yīng)對。
第三章 保險產(chǎn)品的銷售實(shí)施。
1、 如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計劃。
2、 如何利用我們所提供的表格工具評估自己在各個銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題，不斷提高。
第四章 保險銷售顧問的職業(yè)化
1、 市場對保險銷售顧問的需求有哪些？
2、 強(qiáng)烈的企圖心是保險顧問不斷成長的推動力
3、 保險銷售顧問如何做好自我激勵與激勵他人
4、 保險銷售顧問職業(yè)化的態(tài)度
第五章 我們的大客戶在哪里？
1、 練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)大客戶的慧眼
2、 如何訪問與接近大客戶對象
第六章 如何成為大客戶的保險顧問
1、 成為顧問的三個條件
2、 成為顧問的重要條件——信任感
第七章 大客戶真實(shí)的需求在哪里？
1、大客戶真正想要的——需求調(diào)查分析
2、 SPIN-顧問式銷售深入需求探究
－S情境型問題如何更加有針對性
－P問題型問題如何挖掘
－I內(nèi)含型問題如何深入
－N需要型問題如何展開
－運(yùn)用SPIN——顧問式常見的注意點(diǎn)
－案例模擬:用SPIN——顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
第八章 大客戶的銷售策略
1、 大客戶的銷售準(zhǔn)備
2、 大客戶的促銷策略
第九單元 大客戶管理與客情維護(hù)
1、 打造客戶合作關(guān)系的鐵鏈
2、 高度重視大客戶檔案
3、 服務(wù)承諾與忠誠大客戶的建立
4、 大客戶關(guān)系維護(hù)
國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。
背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士
楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總
很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生
楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總
通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總
這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐
營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)
一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..
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對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升
第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..
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破局——客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑一、營銷的準(zhǔn)備1、營銷人的五項(xiàng)修煉一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才&..
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智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營
課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..
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成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實(shí)戰(zhàn)
課程背景：在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強(qiáng)的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項(xiàng)資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標(biāo)客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標(biāo)客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..
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政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢
第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導(dǎo)為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..
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