【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)銷(xiāo)售所有相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
★使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★使受訓(xùn)人員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí) ★通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練使銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售談判實(shí)用技巧 ★提升銷(xiāo)售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ★建立卓越的客戶(hù)服務(wù)的理念以及技巧 ★懂得客戶(hù)流失的原因 ★打造的忠誠(chéng)度，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度 ★管理客戶(hù)期望值挽回流失客戶(hù)

前言：UVCA時(shí)代全面到來(lái)的情況行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（UVCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、UVCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺
7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分 市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
第一講：市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開(kāi)發(fā)
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷(xiāo)售的ASK（態(tài)度、知識(shí)、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷(xiāo)售力。同時(shí)，充分了解市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)的有效性
1、銷(xiāo)售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)
★重視銷(xiāo)售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★銷(xiāo)售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
2．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：
★何為有效的目標(biāo)――SMART
★如何設(shè)定有效的目標(biāo)
★如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
★市場(chǎng)潛力的考慮方面
★目標(biāo)客戶(hù)潛力的考慮方面
★案例與演練：目標(biāo)有效嗎？
3．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像
★他是誰(shuí)？
★他在哪？
4．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷(xiāo)售前準(zhǔn)備技巧）
★銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
★銷(xiāo)售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
★客戶(hù)的準(zhǔn)備
★銷(xiāo)售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
★銷(xiāo)售方式的準(zhǔn)備
★針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備工作
5．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶(hù)
★優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的尋找與甄別技巧
6．優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――客戶(hù)接近
★AIDE的運(yùn)用
★有效的客戶(hù)接近
★客戶(hù)接近的準(zhǔn)備
★電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
★信函接近技巧
★直接拜訪客戶(hù)技巧
★案例與演練：一次有效的電話(huà)拜訪

第二講：市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員具備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的基本銷(xiāo)售技巧，從根本上解決實(shí)戰(zhàn)技能的提升。
1、渠道開(kāi)發(fā)之“天龍八步”
為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心？
★分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
★不同階段的客戶(hù)在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
★分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
★不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
★學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
天龍八步
★第一步：發(fā)現(xiàn)需求
★第二步：客戶(hù)立項(xiàng)
★第三步：客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
★第四步：客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估比較
★第五步：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾
★第六步：合同簽訂
★第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
★第八步：回收賬款
“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
★“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
★“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
2、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
★看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
★調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
★讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
★讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
★讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
★讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
★讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第三講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解市場(chǎng)渠道如何進(jìn)行精細(xì)化劃分，從能夠?yàn)槊咳展ぷ鞯挠?jì)劃進(jìn)行詳細(xì)的工作安排。通過(guò)精細(xì)化管理來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的掌控。
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方案
6、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
三、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
1) 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精、精準(zhǔn)行銷(xiāo)
2) 成功培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶(hù)管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿(mǎn)足需求為中心
b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向

第四講：銷(xiāo)售談判技巧
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢(shì)資源提升銷(xiāo)售談判能力。
1、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶(hù)的特性
★客戶(hù)屬性劃分為：
D型客戶(hù)識(shí)別
I型客戶(hù)識(shí)別
S型客戶(hù)識(shí)別
C型客戶(hù)識(shí)別
★不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
2、談判的四大法寶：
3、銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
★問(wèn)題點(diǎn)
★興奮點(diǎn)
★情緒性字眼
問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？
利用問(wèn)題
★利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明；
★利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng)；
★利用提問(wèn)掌控對(duì)話(huà)的進(jìn)程；
★提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
★禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛
★好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
★影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦
★滲透性提問(wèn)獲取更多信息
★診斷性提問(wèn)建立信任
“重復(fù)客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
★提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手
★有效提問(wèn) ：
★著力宣傳，誘發(fā)興趣
★學(xué)會(huì)給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
★搞清客戶(hù)不感興趣的原因
★問(wèn)題類(lèi)型：
★開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
★封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題） 3
如何說(shuō)：
★把好處說(shuō)夠
★把痛苦塑造夠
★銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
★改變自己的肢體動(dòng)作
★控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
★問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★FABE法則運(yùn)用
★善用銷(xiāo)售建議書(shū)
★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？
5、異議處理技巧
★正確對(duì)待客戶(hù)異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
6、有效締結(jié)

第二部分 流失預(yù)警與挽留技巧
第一講：客戶(hù)管理
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹(shù)立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶(hù)管理能力。
1、客戶(hù)管理管什么？
★人員管理
★客戶(hù)回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競(jìng)爭(zhēng)管理
2、樹(shù)立卓越服務(wù)的理念
★ 案例與演練：賣(mài)大米
3、成功銷(xiāo)售精英必備技巧
★ 客戶(hù)滿(mǎn)意策略
★ 提升客戶(hù)忠誠(chéng)水平策略
★ 客戶(hù)投訴處理策略
★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

第二講：客戶(hù)滿(mǎn)意營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)流失原因分析
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員通過(guò)客戶(hù)問(wèn)題現(xiàn)象的本身找到背后的根本問(wèn)題，而不是單純?cè)诒砻鎲?wèn)題上下功夫。
一、客戶(hù)滿(mǎn)意度營(yíng)銷(xiāo)
1、個(gè)性化服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的期望
★服務(wù)細(xì)微，落到實(shí)處
★個(gè)性化服務(wù)的正確心態(tài)
★客戶(hù)的認(rèn)知
★一線個(gè)性化服務(wù)十項(xiàng)全能
2、完美的服務(wù)彌補(bǔ)抓住機(jī)會(huì)
★完美的服務(wù)彌補(bǔ)
★接待客戶(hù)投訴的技巧
★投訴客戶(hù)最關(guān)心問(wèn)題的解決方式
★投訴前企業(yè)的敗招
★十種不當(dāng)?shù)耐对V處理方式
★進(jìn)行無(wú)法逆轉(zhuǎn)的徹底改善
3、超越期望贏得忠誠(chéng)的萬(wàn)能鑰匙
★期望與現(xiàn)實(shí)的差距
★了解客戶(hù)期望的四個(gè)方法
★打破平衡，超越期望
二、戶(hù)流失原因分析，客戶(hù)關(guān)系倒退、中斷
1、客戶(hù)不滿(mǎn)所帶來(lái)的尷尬
2、客戶(hù)流失表現(xiàn)形式分析
3、客戶(hù)流失的主要原因
4、事前監(jiān)控預(yù)警
5、事中控制與協(xié)調(diào)
6、事后挽救及修補(bǔ)

第三講：流失客戶(hù)的挽留措施
培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員懂得什么是中國(guó)式客情的維護(hù)，銷(xiāo)售不是只有成交時(shí)結(jié)果，客戶(hù)的認(rèn)可度，客戶(hù)的忠誠(chéng)度、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)與合作的期望值管理都是我們讓客戶(hù)能與我們形成長(zhǎng)期合作的理由。
一、中國(guó)式客情管理
1、利益是紐帶，信任是保證
2、中國(guó)人建立信任的路徑圖
陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
3、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
4、西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、客戶(hù)忠誠(chéng)度與期望值管理
1、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)——心理依賴(lài)能力打造
★和客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系
★如何讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值
★怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度
★如何防止客戶(hù)抱怨和客戶(hù)流失
★卓越關(guān)系維護(hù)--服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念提升與打造
★卓越關(guān)系維護(hù)--依賴(lài)能力打造，你具備么？
2、現(xiàn)在的社會(huì)關(guān)系客戶(hù)資源獲取難度并不高，難在維系
3、客戶(hù)關(guān)系之沖突管理與期望管理
★人的欲望無(wú)限，沒(méi)有期望管理，就永遠(yuǎn)沒(méi)有滿(mǎn)意
★沖突的形成
★期望不同，滿(mǎn)意點(diǎn)不同，從某一點(diǎn)開(kāi)始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的。
★區(qū)分出想要的和需要的。
★期望需要管理
★要管理期望值，斷然拒絕有時(shí)很必要。給對(duì)方畫(huà)一個(gè)范圍，避免誤判。
★給對(duì)手設(shè)置的目標(biāo)難度要適中，如果目標(biāo)太容易，人們不覺(jué)得有成功。 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 行外吸金與長(zhǎng)尾客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶(hù)即使給錢(qián)，也不一定忠誠(chéng)情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下..

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• 高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國(guó)不斷增長(zhǎng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會(huì)，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據(jù)胡潤(rùn)排行榜的最新統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)高凈值人群增長(zhǎng)速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對(duì)于財(cái)富領(lǐng)域特別是保險(xiǎn)、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)..

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• 從獵人到農(nóng)夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)與價(jià)值提升

   

  第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得好客戶(hù)這么少？一、為什么要做客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)2. “弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶(hù)意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長(zhǎng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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• 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程導(dǎo)入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)客戶(hù)的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力和面向群體客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售，高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，而長(zhǎng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對(duì)人的欲望的影響。1.高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟2.7個(gè)步驟中客戶(hù)心理變化3.每個(gè)階段客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)4.經(jīng)濟(jì)周期對(duì)客..

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