【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷部門主管、分公司經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品部門主管、高級產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)部門主管、工程服務(wù)經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】

一、集團客戶分析
1.集團客戶特征
1.采購對象不同
2.采購金額不同
3.銷售方式不同
4.服務(wù)要求不同
2.集團客戶資料收集
1.客戶資料
2.競爭對手
3.項目資料
4.客戶個人資料
3.集團客戶采購（招標(biāo)）流程分析（案例）
1.發(fā)現(xiàn)需求
2.內(nèi)部醞釀
3.系統(tǒng)設(shè)計
4.評估比較
5.購買承諾
6.安裝實施
7.銷售影響因素分析

二、集團客戶（渠道）銷售公關(guān)技術(shù)（案例）
1．展會
2．技術(shù)交流
3．提供樣品
4．登門拜訪
5．贈品
6．商務(wù)活動
7．參觀考察
8．電話銷售
9．合作伙伴計劃
10．多種公關(guān)技術(shù)的綜合

三、集團客戶（渠道）銷售代表的基本實戰(zhàn)技術(shù)
1．心態(tài)
2．團隊合作
3．技能培養(yǎng)
4．產(chǎn)品呈現(xiàn)
5．客戶覆蓋
6．個人時間管理

四、顧問式銷售技術(shù)
1．顧問式銷售技術(shù)基本概念
2．購買循環(huán)
3．Spin與Fab
4．顧問式銷售對話策略
5．狀況詢問（案例）
6．問題詢問（案例）
7．暗示詢問（案例）
8．需求確認(rèn)詢問（案例）
9．Spin與Pss
10．客戶異議的應(yīng)對
11．綜合練習(xí)分析

五、集團客戶（渠道）談判實戰(zhàn)技術(shù)
1．談判的三個衡量標(biāo)準(zhǔn)
2．談判的三個層次
3．陣地式談判和理性談判
4．雙贏談判
5．區(qū)分談判類型
6．確定談判目標(biāo)
7．評估談判對手
8．制定談判策略
9．設(shè)計談判角色（首席代表、白臉、紅臉等）
10．計劃談判底線
11．?dāng)M定談判議程
12．營造談判氛圍
13．談判開始階段實戰(zhàn)
14．談判展開階段實戰(zhàn)
15．談判評估調(diào)整階段實戰(zhàn)
16．談判收尾階段實戰(zhàn)
17．談判者技巧（拒絕、探測、電話）
18．各種談判對手分析和應(yīng)對

六、最佳實踐-集團客戶（渠道合作）銷售流程范例
1．集團客戶流程概論
2．銷售團隊（渠道）組織
3．集團客戶銷售信息整理和理想客戶檔案
4．銷售漏斗
5．采購影響者
6．危機應(yīng)對（案例分析）
7．客戶反應(yīng)應(yīng)對（案例分析）
8．幫助客戶成功

七、課程總結(jié)

職業(yè)背景：
 IBM 高級經(jīng)理，項目總監(jiān)和咨詢顧問
 某中外合資通信設(shè)備集團總經(jīng)理
 SAP公司咨詢顧問，項目經(jīng)理（總監(jiān)）

擅長解決的問題：
 如何有效制定項目計劃
 如何有效改善項目進度管理
 如何提升項目的團隊建設(shè)及溝通管理
 

• 卓越流程管理與企業(yè)信息化高級研討課程精華版

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實際案例 流程管理和人員精簡的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

  ￥   元/ 天

  人氣：2051  

  

• 集團客戶經(jīng)理綜合營銷素質(zhì)提升訓(xùn)練營

   

  第一部分：全業(yè)務(wù)下思維觀念的提升——市場環(huán)境在變、產(chǎn)品在變、團隊在改變、企業(yè)的策略在變。一切行為層面的改變都源于思維觀念的轉(zhuǎn)變。所以思維觀念的轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)。一、大客戶經(jīng)理應(yīng)對全業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的能力塑造1. 大客戶、集團客戶經(jīng)理積極心態(tài)訓(xùn)練2. 大客戶、集團客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)要求3. 大客戶、集團客戶經(jīng)理的技能要求A. 大..

  ￥   元/ 天

  人氣：2148  

  

• 中國移動集團客戶經(jīng)理行業(yè)信息化營銷實戰(zhàn)技能培訓(xùn)

   

  模塊一、集團行業(yè)應(yīng)用顧問式專業(yè)營銷思路篇單元一、新競爭態(tài)勢下三家的市場策略解析一、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下三大競爭市場的產(chǎn)品策略分析二、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下電信業(yè)務(wù)的SWOT分析三、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下移動公司的產(chǎn)品策略分析四、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場策略分析五、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場策略定位單元二、集團業(yè)務(wù)在區(qū)域市場的營銷思路落地的方..

  ￥   元/ 天

  人氣：3568  

  

• 流程管理與優(yōu)化高級研討課程

   

  第一講：流程再造――管理的第三次革命1、通過業(yè)務(wù)流程再造適應(yīng)變化和競爭2、流程再造的概念3、流程再造的意義4、流程再造的背景5、流程再造的原則第二講：流程再造的前提和條件1、市場變化與內(nèi)部管理流程分析2、流程再造的組織條件3、管理團隊的建設(shè)4、員工激勵機制的重建5、營造良好的環(huán)境條件第三講：流程圖的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1921  

  

• 卓越流程管理與企業(yè)信息化高級研討課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生1.流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義”2.“業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景3.國外知名企業(yè)流程管理的實際案例4.流程管理和人員精簡的關(guān)系？5.流程管理和組織重構(gòu)的關(guān)系？6.“革命/改良”的兩條道路如何..

  ￥   元/ 天

  人氣：2096  

  

• 高效流程管理與優(yōu)化案例研討課程

   

  一、戰(zhàn)略與理念1.流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義”2.“業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景3.國外知名企業(yè)流程管理的實際案例二、流程管理的關(guān)系1.流程管理和人員精簡的關(guān)系？2.流程管理和組織重構(gòu)的關(guān)系？3.“革命/改良”的兩條..

  ￥   元/ 天

  人氣：2072