【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
亮點(diǎn)1：對銷售的正確認(rèn)知，剖析你的銷售誤區(qū)。
區(qū)別傳統(tǒng)式銷售，樹立顧問式銷售理念。源自世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開發(fā)！

亮點(diǎn)2：四大環(huán)節(jié)教你與客戶破冰，突破銷售難點(diǎn)。
最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化，實(shí)現(xiàn)個(gè)人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶，更精確了解客戶需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動(dòng)，客情關(guān)系更容易維護(hù)）。

亮點(diǎn)3：正確的客戶關(guān)系管理，快速助你業(yè)績提升。
通過簡單易學(xué)、實(shí)操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制的銷售顧問式技巧，能夠降低你的銷售成本、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。

亮點(diǎn)4：通過客戶數(shù)據(jù)沉淀更大化的利用資源。
如何科學(xué)劃分客戶類型？每種客戶的開拓及維護(hù)方式？手上客戶越多越應(yīng)接不暇，通過數(shù)字化管理，將資源最大化利用，隨時(shí)隨地了解更新客戶情況，讓工作事半功倍！

亮點(diǎn)5：通過銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行有效的商機(jī)統(tǒng)計(jì)分析。
一般情況下，產(chǎn)生機(jī)會(huì)就意味著將要成單?？?、狠、準(zhǔn)的抓住商機(jī)，了解到目前跟進(jìn)的機(jī)會(huì)情況，作為重點(diǎn)的分析對象，實(shí)現(xiàn)對業(yè)績的有效預(yù)測，高效促進(jìn)銷售成交！

亮點(diǎn)6：銷售人員的進(jìn)階管理。
如何保證完成任務(wù)的PDCA？正確的時(shí)間管理，實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭三者協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)。想要提升你的領(lǐng)導(dǎo)力，快速進(jìn)階企業(yè)管理層，銷售的自我提升必修課一定不能錯(cuò)過！

 二、課程時(shí)間

課程時(shí)間：2021年10月23日

三、課程費(fèi)用

課程費(fèi)用：1280元/人（包含授課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐）

 

四、課程大綱

第一部分：搞定大客戶的顧問式銷售技術(shù)

1、對銷售的正確認(rèn)知
◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣;

◇任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷售=零。

2、樹立顧問式銷售理念:傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別

◇情景模擬:買車過程的銷售

3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié):建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實(shí)施步驟:

◇步驟一:約見新客戶       ◇步驟二:了解、確認(rèn)其真正需求

◇步驟三:滿足并解決客戶真正的需求    產(chǎn)品 FAB 陳述:建立客戶產(chǎn)品 FAB 模型 

◇步驟四:關(guān)單(CLOSE THE DEAL)     ◇步驟五:發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題

◇步驟六:再次關(guān)單(CLOSE THE DEAL AGAIN)    ◇步驟七:贊美客戶英明的決定

◇步驟八:請求介紹潛在客戶

4、客戶的有效管理
◇ 無處不在的柏拉圖定律，20/80 原則

 

第二部分：重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理

1、客戶管理的數(shù)字化

◇客戶數(shù)據(jù)庫建立    ◇客戶分類管理        ◇ TOP重點(diǎn)客戶計(jì)劃
1）、 誰是我司的客戶?
2）、 客戶信息，分類，如何科學(xué)的劃分客戶類型?

3）、 每種客戶應(yīng)該如何開拓?如何維護(hù)?
4）、 年度銷售目標(biāo)如何達(dá)成?
5）、 客戶布局、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品布局、利潤布局

6）、 以客戶信息為基礎(chǔ)，如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新

2、商機(jī)管理的數(shù)字化

◇商機(jī)管理工具：◇業(yè)務(wù)回顧制度      ◇V值及轉(zhuǎn)化率      ◇管理工具

◇商機(jī)管理
1）、 正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)，正確的人，花正確的費(fèi)用，做正確的事，達(dá)成正確結(jié)果

2）、 把人、信息、物、事件，客戶反饋、競爭對手博弈等，融合在一起變成工作流程。
3）、 建立公司統(tǒng)一的銷售語言    4）、 以客戶為中心的營銷體系

3、銷售人員管理的數(shù)字化

◇銷售任務(wù)書   ◇客戶拜訪   ◇客戶推廣       ◇考核激勵(lì)   ◇培訓(xùn)    ◇風(fēng)險(xiǎn)控制

銷售人員管理及自我管理
1）、 如何保證完成任務(wù)的 PDCA

2）、 看不見的軟件(激勵(lì)，領(lǐng)導(dǎo)力、薪酬、教育、培訓(xùn)、防止腐敗)
  3）、 銷售人員的日常管理(時(shí)間管理，如何實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人、家庭協(xié)調(diào)) 如何提升領(lǐng)導(dǎo)力(各級銷售管理人員的培養(yǎng))

4、銷售支持管理的數(shù)字化

◇標(biāo)案支持       ◇技術(shù)支持       ◇價(jià)格核算        ◇贏輸分析

把接口信息的人、時(shí)間、責(zé)任確定。 必要的利益捆綁。

樓老師

高級營銷顧問

資深精益營銷管理專家  


☑咨詢領(lǐng)域及核心課程
精益營銷系統(tǒng)架構(gòu)師，營銷管理資深專家。系統(tǒng)化融合德魯克目標(biāo)管理與豐田精益管理的精益營銷專家，核心課程：《工業(yè)品精益營銷》 ，《顧問式銷售技術(shù)》 ，《重點(diǎn)客戶數(shù)字化管理》 ，《大客戶銷售與談判技巧》，《銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》 。

企業(yè)營銷系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營銷系統(tǒng)推進(jìn)專家。曾先后主持多家企業(yè)成功實(shí)施銷售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個(gè)階段的發(fā)展需求，并有實(shí)際解決經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)銷售管理運(yùn)作流程和特點(diǎn)。樓老師以實(shí)地輔導(dǎo)改善為主線，關(guān)注營銷人才的系統(tǒng)化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營銷模式的精益化變革，被業(yè)界譽(yù)為“精益營銷實(shí)戰(zhàn)專家”。                                    

樓老師曾成功主導(dǎo)多家企業(yè)的精益營銷變革與AI數(shù)字化營銷變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷售業(yè)績提升48%，自動(dòng)化企業(yè)某集團(tuán)銷售業(yè)績42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績增長50%，建材行業(yè)某實(shí)業(yè)公司全年銷售業(yè)績提升200%等。

☑工作經(jīng)歷
18年企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，10年以上企業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

歷任某大型國企IT經(jīng)理，銷售經(jīng)理等職務(wù)。曾帶領(lǐng)內(nèi)部營銷團(tuán)隊(duì)展開精益營銷改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)院顧問，多家企業(yè)集團(tuán)銷售IT化管理常年顧問

☑曾服務(wù)客戶
曾服務(wù)近20家企業(yè)的精益營銷變革，AI數(shù)字化營銷變革，其中包含賽格廣場、中國煤炭科工集團(tuán)、安科高技術(shù)、江元自控、長盛集團(tuán)、中雅機(jī)電、海藍(lán)電機(jī)、則成電子、廣州高科通信、中旭教育集團(tuán)、深圳燕浩實(shí)業(yè)、深圳萬訊股份、倍通檢測集團(tuán)、華海達(dá)科技等。

• 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開課時(shí)間：2025-03-14 — -0-0

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

  ￥5,000   元/ 天

  人氣：31  

  

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時(shí)間：2025-03-27 — 2025-03-28

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級承諾 晉級承諾與收場白技巧 案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？ ..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：33  

  

• 重塑成交-大客戶超級銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：28  

  

• 向華為學(xué)習(xí)：藍(lán)血十杰-企業(yè)數(shù)字化管理思維

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：何為華為最高管理獎(jiǎng)“藍(lán)血十杰”一、美軍“統(tǒng)計(jì)管制處”的十位精英1、戰(zhàn)爭中的數(shù)字化管理模式思考：不會(huì)用數(shù)字說話的高管請離開案例：節(jié)約數(shù)億美金的數(shù)字化管理2、福特的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理控制部門案例：福特強(qiáng)調(diào)效率和管理控制為特征..

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  人氣：945  

  

• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..

  ￥1,900   元/ 天

  人氣：459  

  

• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：578  

  

• 大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識（政企、央企、國企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..

  ￥1,300   元/ 天

  人氣：499  

  

• 信任五環(huán)©——大客戶營銷拜訪技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪..

  ￥1,300   元/ 天

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