【培訓對象】
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員

【培訓收益】
1、根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向
2、學習整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務專家，從而贏得大客戶的心
3、能有效根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達成銷售目標
4、仔細審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法
5、找到為個性化客戶創(chuàng)造感動的方法，不斷創(chuàng)造感動就是積累資源和創(chuàng)造美譽的過程

        21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權(quán)的時代。在市場中20%的銷售精英占領了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。
        因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！
【培訓大綱】
序言：大客戶的需求就像一座冰山
一、大客戶營銷之“戰(zhàn)前分析”篇
1、如何選擇你的大客戶
2、大客戶的類型劃分及相應策略
3、攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點
如何構(gòu)建客戶信息渠道
如何挖掘客戶需求
確定你的進攻方向
客戶的采購流程和管理
找出你的關鍵人——投其所好
如何與大客戶進行第一次親密接觸
二、大客戶營銷之“攻城策略”篇
1、大客戶營銷之“信任建立”篇
宏觀組織信任的建立：
微觀個體信任的建立：
風險防范信任的建立：
2、大客戶營銷之“技術突破”篇
技術交流之需求挖掘：
技術交流之競爭分析：
技術交流之角色突破：
技術交流之四重境界：
3、大客戶營銷之“高層突破”篇
高層突破之有效約見：
高層突破之信任建立：
高層突破之情感升華：
4、大客戶營銷之“絕殺致勝”篇
探尋刺激需求模式
解除顧客的反對意見
成交（絕對談判、超級贏家）
不招標也能拿下大客戶項目的影響因素；
大客戶簽訂合同的五條注意事項：
三、大客戶營銷之“守城策略”篇
1、如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
2、如何回避客戶的進攻和競爭對手的影響
3、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)
如何在信息孤島中求生
4、修身——完美做人做事
完美做事——銷售人員該懂得什么
完美做人——讓你成為一種藝術
5、客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
客戶最在乎的購買成因分析

崔 老 師
    歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)理等職位，對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運作及企業(yè)競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務具豐富實踐經(jīng)驗和理論認知。曾任《博銳管理在線》《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰稿人，復旦大學、南京大學MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中國最具感染力培訓師”！
【客戶反饋】
崔老師的課程非常專業(yè)，使我們對團隊管理有了全新的認識，對我們的員工都非常有幫助，通過對呼叫中心和營銷團隊的加強訓練，公司整體業(yè)績上升30%以上。我們會長期和崔老師合作，讓我們更上一層樓。                          ----廣州漢鼎印刷有限公司
崔老師知識廣博，觀點新穎獨到，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。
              ——比亞迪集團供應鏈系統(tǒng)深圳愛升精密有限公司

• 關鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻

  開課時間：2025-03-15 — 2025-03-16

  開課地點： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇 1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別 2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑 3、銷售冠軍教練的“雙力模型” 第一章：目標客戶研究與需求分析 1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？ 2、客戶購買流程與決策行為分析 3、定位客戶的&ldq..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時間：2025-04-11 — -0-0

  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力 1. 道（思維）  思維方式：未來的業(yè)務競爭，一定是市場在業(yè)務的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關鍵因素 2. 法（方法論）  理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務的三大關鍵..

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• 業(yè)務突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時間：2025-04-26 — 2025-04-27

  開課地點： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶 二．資源拓展 1. 怎么“找到”大客戶 2. 哪些“地方”可以找到大客戶 三．找決策人 1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線 2. 怎么找到關鍵決策人、怎么預約 3. 怎么用..

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• 三人同心、其利斷金華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理

  開課時間：2025-07-18 — 2025-07-19

  開課地點： 廣東-廣州

  一、華為鐵三角組織運作概述 1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景 華為公司業(yè)務介紹 華為銷售與協(xié)同困境 華為鐵三角的產(chǎn)生 2、華為鐵三角的運作案例 華為鐵三角的組織構(gòu)成 華為鐵三角的角色定位 華為..

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• 政府央企大客戶高層公關

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..

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• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..

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• 大客戶深度開發(fā)與客情關系維系

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..

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• 營銷制勝、勇拔頭籌--市場營銷管理沙盤模擬實戰(zhàn)課

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  課程導入：組建新公司、名稱、成立新團隊、口號決戰(zhàn)市場沙盤熱身演練第一講：市場趨勢、開拓市場一、市場分析1. 市場趨勢數(shù)據(jù)分析2. 了解市場機會風向3. 分析市場關鍵機會4. 洞察市場關鍵商機5. 制定市場銷售目標二、企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)1. 企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素..

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• 營銷制勝、勇拔頭籌--市場營銷管理沙盤模擬實戰(zhàn)課

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  課程導入：組建新公司、名稱、成立新團隊、口號決戰(zhàn)市場沙盤熱身演練第一講：市場趨勢、開拓市場一、市場分析1. 市場趨勢數(shù)據(jù)分析2. 了解市場機會風向3. 分析市場關鍵機會4. 洞察市場關鍵商機5. 制定市場銷售目標二、企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)1. 企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素..

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