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“摧龍六式”——大客戶營(yíng)銷六步法

課程編號(hào):15993

課程價(jià)格:¥15000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:1552

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:張翔

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
課程對(duì)象:

    銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售工程師等從事大客戶銷售及管理的人員。100人以內(nèi),小組討論模式。

【培訓(xùn)收益】
課程收益:

v  運(yùn)用客戶拓展策略規(guī)劃整個(gè)銷售過(guò)程,向?qū)W員提供計(jì)劃、開發(fā)、管理好自身(大)客戶的能力

v  通過(guò)張翔老師培訓(xùn)提高學(xué)員的專業(yè)銷售技巧:提問技巧,談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等

v  在客戶群體購(gòu)買的復(fù)雜情況下,運(yùn)用有效策略,達(dá)成積極雙贏的銷售成果

v  張翔老師旨在幫助學(xué)員理清銷售思路,使銷售條理更清楚

v  了解學(xué)員著名跨國(guó)公司的銷售管理,學(xué)習(xí)銷售漏斗管理

v  互動(dòng)式教學(xué),讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷售技巧

 “摧龍六式”——大客戶營(yíng)銷六步法

課程主旨:

大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,根據(jù)帕累托法則的敘述,20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)和銷售額,這20%的客戶就是寶貴的大客戶,也是企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。

大客戶營(yíng)銷的挑戰(zhàn)很多,但是做為營(yíng)銷人員必須要勇敢地前進(jìn),克服各種困難,最終達(dá)成目標(biāo)。為此,大客戶營(yíng)銷人員應(yīng)該從技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。

由北京神州翔陽(yáng)著名特級(jí)講師張翔發(fā)起“大客戶營(yíng)銷六步法”培訓(xùn)課程。

 

授課方式:

    導(dǎo)師講解,學(xué)員互動(dòng),案例分析,課程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐演練。

 

 

課程大綱:

第一部分: 認(rèn)識(shí)大客戶

1、      定義大客戶營(yíng)銷

——誰(shuí)是我們的大客戶?

2、      客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素 :

——大客戶要的是什么?

l  客戶采購(gòu)的四大要素       

l  客戶選擇供應(yīng)商的八大要素

3、      從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

——我們?yōu)榇罂蛻籼峁┦裁?span lang="EN-US">?

第二部分:大客戶銷售的奪單六式

4、      客戶分析

5、      建立信任                        

6、      挖掘需求   

7、      呈現(xiàn)價(jià)值

8、      贏取訂單

9、      跟進(jìn)服務(wù)

 客戶分析

v  案例:通過(guò)向?qū)占Y料

v  發(fā)展向?qū)У脑瓌t

v  完整全面的收集五類客戶資料

v  組織結(jié)構(gòu)分析:尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。

v  判斷銷售機(jī)會(huì)的方法

建立信任                        

v  分組討論:判斷客戶關(guān)系階段

v  案例:溝通風(fēng)格分析

v  關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段:好感、約會(huì)、信賴、同盟

v  推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器

v  區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法:分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

挖掘需求    

v  案例一:提問練習(xí)

v  案例二:挖掘需求

·         什么是需求       

·         個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

·         個(gè)人的五層次需求

·         需求的定義和結(jié)構(gòu)

²   目標(biāo)和愿望

²   問題和挑戰(zhàn)

² 解決方案

² 采購(gòu)指標(biāo)

·         表面需求和潛在需求

v  挖掘需求的提問方法:上下左右的提問方式

v    連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

 呈現(xiàn)價(jià)值

v  案例:寫出自己產(chǎn)品的FAB

v  競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

·         優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

·         鞏固同盟者

·           消除威脅者

·         建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系

v  顧問式銷售技巧SPIN

·         建立信任

·         了解現(xiàn)狀

·         分析和診斷問題

·         分析解決方案

·         暗示

v  尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處

v  制作建議書的提綱

v  呈現(xiàn)方案

 

贏取訂單

v  案例:談判

v  談判的分工和協(xié)作

v  掌握立場(chǎng)和利益,建立談判框架

v  談判中妥協(xié)和交換

v  尋找對(duì)方底線

v  讓步

v  脫離談判桌

v  達(dá)成協(xié)議

跟進(jìn)服務(wù)

v  鞏固客戶滿意度

v  轉(zhuǎn)介紹銷售的方法

v  應(yīng)收賬款管理

 

第三部分 大客戶營(yíng)銷工具與心態(tài)準(zhǔn)備

銷售漏斗管理

v  客戶細(xì)分管理

v  銷售漏斗管理

v  績(jī)效考核指標(biāo)的確立

成功銷售的心態(tài)

v  100%責(zé)任的心態(tài)

v   永不言敗的精神

v   沒有什么不可能!

扛起責(zé)任的方法和工具

v  九段遞進(jìn)法

v  公開承諾法

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