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工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控(2天12時)

課程編號：31527

課程價格：￥30000/天

課程時長：2 天

課程人氣：371

行業(yè)類別：行業(yè)通用     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：汪奎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升渠道開發(fā)與管理能力的員工。

【培訓收益】
通過兩天圍繞渠道營銷的分享，系統(tǒng)提升學員渠道開發(fā)與管理以下系列能力： 1、結合企業(yè)優(yōu)劣勢、行業(yè)競爭現(xiàn)狀和區(qū)域的特點，如何規(guī)劃高效渠道模式，快速提升區(qū)域市場銷售業(yè)績； 2、現(xiàn)有渠道評估、問題分析與改進策略方法； 3、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經(jīng)銷商； 4、如何開發(fā)有潛力的經(jīng)銷商---經(jīng)銷商開發(fā)的六大步驟（六脈神劍）； 5、如何在不同階段做好日常經(jīng)銷商的拜訪與維護； 6、如何協(xié)助做好日常銷售管理、業(yè)務培訓； 7、如何配合經(jīng)銷商進行大客戶開發(fā)； 8、如何用好經(jīng)銷政策激勵并管控好經(jīng)銷商達成目標； 9、如何管控經(jīng)銷風險；

一、工業(yè)品渠道規(guī)劃
工業(yè)品營銷的五大特征
B2B三種典型的銷售方式
故事：囚徒的困惑
企業(yè)與經(jīng)銷商的關系分析
1、企業(yè)的利益預期
2、經(jīng)銷商的利益預期
3、廠家與經(jīng)銷商三個層面的利益
3、如何處理依存和沖突關系
如何做到企業(yè)與經(jīng)銷商雙贏
工業(yè)品渠道布局常用的模式
渠道的布局與4P/3C分析
渠道的層級設計原則與優(yōu)劣勢
渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢
決定渠道模式的6個因素
工具：渠道規(guī)劃的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃分析
渠道布局的五種方法
廠家與經(jīng)銷商分工的5種方式
渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直銷與渠道的市場沖突
工業(yè)品渠道的廣度
工業(yè)品渠道的長度與寬度
案例：ABB渠道布局的6種模式
案例：如何增強渠道的吸引力
渠道評價的三個原則
渠道規(guī)劃的SWOT分析
二、經(jīng)銷商的選擇與評估
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
經(jīng)銷商實力匹配的四個條件
選擇經(jīng)銷商的六個標準
工具：經(jīng)銷商的評估工具
案例：兩家經(jīng)銷商我該選擇誰
經(jīng)銷商考察的數(shù)據(jù)收集與分析
考察基本實力
考察市場能力
考察銷售能力
考察技術實力
考察資金實力
考察公眾口碑
考察管理能力
考察合作意愿
經(jīng)銷商成長三個不同階段的需求
案例：低壓電器行業(yè)經(jīng)銷商如何甄選？
廠商關系穩(wěn)固的鐵三角（文化、情感、利益）
三、經(jīng)銷商開發(fā)的六脈神劍
經(jīng)銷商開發(fā)的六脈神劍
1、鎖定目標（任務清單、策略、方法）
鎖定目標的五大要素
如何尋找目標
鎖定目標五部曲
案例：如何激發(fā)意向合作者的信心？
目標鎖定的注意事項
案例：德資指紋鎖企業(yè)渠道選擇分析？
2、登門拜訪（任務清單、策略、方法）
登門拜訪的六大步驟
登門拜訪溝通的四個關鍵
建立信任的六大策略與方法
經(jīng)銷商的四大疑問分析
反照說服經(jīng)銷商的五面鏡子
初次拜訪潛在合作方三講三不講
話術：與潛在合作方初次溝通的話術？
3、描繪藍圖（任務清單、策略、方法）
合作的錢途
從五方面描述與我方合作的優(yōu)勢
公司實力/產品的優(yōu)勢/服務體系/支持力度/合作機會
合作的見證
其他經(jīng)銷商對公司的評價
4、市場規(guī)劃（任務清單、策略、方法）
目標客戶的選擇
產品的切入點
產品推廣的具體步驟
產品的促銷政策
人員的配置
費用的預算與分攤
經(jīng)銷商的盈利目標
5、雙贏談判（任務清單、策略、方法）
談判準備
如何確定我方的談判目標
分析對方的需求的層級
評估我方的籌碼與弱勢
制定有效談判策略
工具：談判策劃工具
如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
探尋對方底線與真實的需求
讓步的技巧與策略
案例：面對強勢經(jīng)銷商該怎么談？
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
價格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
案例：如何在價格與付款方式上說服經(jīng)銷商
6、簽署合同（任務清單、策略、方法）
產品的價格體系
產品經(jīng)銷的區(qū)域和范圍
公司規(guī)定的付款方式
公司的市場管理制定和獎懲政策
對核定的年度銷售目標
其他條款
四、經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪經(jīng)銷商的八大任務？
1、異議溝通
2、技術產品培訓
3、日常管理協(xié)助
4、業(yè)務對賬催款
5、協(xié)同拜訪終端客戶
6、市場信息收集與區(qū)域分析診斷
7、項目分析與協(xié)助跟蹤
8、終端客戶售前售后服務
工具：經(jīng)銷商合作過程評價分析
合作的圍墻準則
合作跟單案例：我的賣點是客戶的需求嗎？
五、如何設計經(jīng)銷商的經(jīng)銷政策
制定經(jīng)銷政策所涉及的4個維度
三種經(jīng)銷合作的價格體系
實踐：設計你所在區(qū)域的經(jīng)銷價格體系
討論：如何區(qū)分大小客戶，如何平衡不同地區(qū)的價格差異
三種返利政策的優(yōu)劣勢
案例：銷量返利的經(jīng)銷政策分析
如何制定信用政策
案例：西門子真空泵星級代理管理體系
六、如何掌控經(jīng)銷商
經(jīng)銷商合作的風險分析
八大經(jīng)銷風險的原因
經(jīng)銷風險的防范措施
掌控經(jīng)銷商的五個方法
---思想理念掌控
---服務掌控
---沖突掌控
---最終用戶掌控
---利益掌控
案例：面對經(jīng)銷商的不合理要求如何應對
控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法
沖貨砸價治理的6個方法
經(jīng)銷商關系維護策略
1、經(jīng)銷商關系維護的六大原則
2、經(jīng)銷商關系維護的五大策略
3、經(jīng)銷商關系維護的三個秘訣
案例：與經(jīng)銷商聯(lián)手運作項目
4、提升經(jīng)銷忠誠度的10個方法
案例：利用差異化的人情感動經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商關系維護與合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法--初級階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：經(jīng)銷商合作階段識別與分析
六、如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的八個理由
八大經(jīng)銷風險的原因
更換經(jīng)銷商的風險評估
更換經(jīng)銷商的五個準備
更換經(jīng)銷商后續(xù)的問題處理
案例：這個經(jīng)銷商如何更換才能將損失降低到最小 

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