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工業(yè)品銷售技巧6步法
課程編號(hào)：3204
課程價(jià)格：￥25000/天
課程時(shí)長：2 天
課程人氣：2081
工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
【培訓(xùn)收益】
訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。
• 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
• 制定目標(biāo)——SMART原則
• 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
• 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
• 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
第二講：建立信任
• 信任的含義
• 建立信任路徑圖
• 獲得客戶好感的方法
• 打開話題的技巧
• 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
• 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
• 建立信任10大招
第三講：發(fā)現(xiàn)需求
• 確定需求的技巧——需求漏斗
• 隱含需求與明確需求的辨析
• 有效問問題方法——5W2H
• 傾聽技巧——如何聽出話中話？
• 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
• 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
第四講：介紹產(chǎn)品
• FABE法則
• 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
• 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析
• 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣
• 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
• 如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講：異議處理
• 如何用提問來了解客戶想要什么
• 如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
• 如何讓客戶感到自己是贏家
• 如何摸清客戶拒絕的原因
• 客戶常見的三種異議
• 客戶異議處理的六個(gè)方法
第六講：進(jìn)展成交
• 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
• 如何分析銷售的進(jìn)展
• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
• 如何達(dá)到雙贏成交
• 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
• 怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風(fēng)格
中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..
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課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的..
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第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我1.風(fēng)格的識(shí)別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略 ..
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第一講客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開場白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..
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實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧
紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..
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第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場選擇 1、目標(biāo)市場選擇的五種模式與市場規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..
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