【培訓(xùn)對象】
中級管理者、初級管理者、營銷人員，也適合所有希望提升營銷思維的人

【培訓(xùn)收益】
本課程提供給學員的是一整套有關(guān)成功營銷的“腦力運動器”，“出汗”是唯一能使你從中獲益的學習要求。 ●營銷任務(wù)的“邊界”在哪里？同樣作為營銷者，你與CEO的思維重點應(yīng)有什么不同？ ●作為帶兵打仗管理者，你應(yīng)該具備怎樣的意識和素質(zhì)才能做好營銷工作？ ●都說要追逐“紅利”，營銷的機會在哪里？如何分析新的利潤源？ ●戰(zhàn)略和策略之間的橋梁靠“定位”來建立，如何確定企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、市場定位？并最終制定出市場制勝戰(zhàn)略？ ●都說要學會“救火”，在獲取現(xiàn)金流的過程中如何實施營銷策略或打法？

第一章：營銷管理概論
一、營銷管理的對象
品牌的含義
二、營銷管理的位置
1.戰(zhàn)略學者的傳統(tǒng)框架
2.符合邏輯的現(xiàn)代框架
STEEP模型
五力分析模型
安索夫矩陣
波士頓矩陣
價值鏈模型
三、營銷管理的目的
1.顧客價值的實現(xiàn)
2.顧客滿意的實現(xiàn)
四、營銷管理的內(nèi)容
1.動態(tài)的營銷管理
2.十指營銷
3.營銷管理的過程

第二章：營銷定位地圖
一、呼喚營銷定位的框架
1.競爭導(dǎo)向時代來臨
2.競爭優(yōu)勢核心特征
3.競爭優(yōu)勢形成路徑
4.呼喚營銷定位框架
二、創(chuàng)建營銷定位的框架
1.回顧前人的研究成果
“手段-目的鏈”理論
2.營銷定位瓶模型
三、目標客戶差異化選擇
1.評估細分市場
2.確定目標市場
3.細分目標市場
四、西南航空公司的案例
1.五力模型分析
2.價值鏈的分析
3.定位地圖分析
五、多樣的營銷定位地圖
1.舒膚佳香皂產(chǎn)品定位
2.海爾品牌的服務(wù)定位
3.沃爾瑪商場價格定位
4.星巴克咖啡體驗定位
5.尊尼獲加溝通的定位
6.振華港機的產(chǎn)品定位

第三章：營銷定位決策
一、定位點的選擇內(nèi)容
1.定位點是顧客的感受
2.屬性定位點部分有效
3.形象代言人匹配定位
4.不同產(chǎn)品不同定位
5.價值定位增加價值
二、定位點的選擇標準
1.定位于客戶關(guān)注需求
2.定位于明顯競爭優(yōu)勢
三、定位點的選擇數(shù)量
1.屬性定位點的規(guī)劃數(shù)量
2.利益和價值定位點數(shù)量
四、定位點的選擇范圍
1.利益定位點的選擇范圍
2.價值定位點的選擇范圍
3.屬性定位點的選擇范圍
五、定位點的選擇過程
1.定位點選擇過程模型圖
2.定位點選擇多維感知圖

第四章：營銷定位實現(xiàn)
一、營銷要素組合的內(nèi)容
1.眾說紛紜的諸多觀點
2.回歸我們的基本看法
二、依定位進行要素組合

第五章：依定位制定產(chǎn)品策略
一、產(chǎn)品組合的基本要素
1.菲利普科特勒的歸納
2.馬克E佩里的改進
3.產(chǎn)品規(guī)劃的最基本要素
二、產(chǎn)品組合的具體內(nèi)容
1.產(chǎn)品規(guī)劃的核心利益
2.產(chǎn)品內(nèi)在屬性的規(guī)劃
3.產(chǎn)品外在屬性的規(guī)劃
4.產(chǎn)品組合屬性的規(guī)劃
三、依定位選擇產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品規(guī)劃的具體過程
2.產(chǎn)品規(guī)劃的應(yīng)用模型
3.產(chǎn)品內(nèi)在屬性的規(guī)劃
4.產(chǎn)品外在屬性的規(guī)劃
5.產(chǎn)品組合屬性的規(guī)劃

第六章：依定位選擇服務(wù)策略
一、服務(wù)規(guī)劃的基本要素
1.服務(wù)業(yè)的分類簡表
2.多維度的服務(wù)分類
3.服務(wù)和產(chǎn)品的協(xié)同
4.服務(wù)規(guī)劃基本要素
二、服務(wù)規(guī)劃的具體內(nèi)容
1.核心服務(wù)
2.附加服務(wù)
3.服務(wù)組合
4.服務(wù)流程
三、依定位進行服務(wù)規(guī)劃
1.服務(wù)規(guī)劃的過程
2.服務(wù)規(guī)劃的模型
3.服務(wù)規(guī)劃的案例

第七章：依定位選擇價格策略
一、價格規(guī)劃的基本要素
二、依定位進行價格規(guī)劃
1.價格規(guī)劃的具體過程
2.價格規(guī)劃的應(yīng)用模型
3.利益相關(guān)決定價格值
三、應(yīng)對價格戰(zhàn)具體對策
1.非價格策略應(yīng)對
2.價格策略應(yīng)對

第八章：依定位選擇渠道策略
一、營銷渠道的基本要素
1.渠道的長度設(shè)計
2.渠道的寬度設(shè)計
3.渠道的廣度設(shè)計
4.渠道的系統(tǒng)設(shè)計
5.渠道的管理規(guī)劃
二、全渠道營銷組合類型
1.全渠道營銷革命來臨
2.全渠道銷售整合策略
3.全渠道營銷組合策略
三、依定位進行渠道組合
1.渠道規(guī)劃的具體過程
2.渠道規(guī)劃的應(yīng)用模型
3.增加銷售的關(guān)鍵問題

第九章：依定位選擇信息策略
一、信息溝通的基本要素
1.營銷溝通的信息內(nèi)容（說什么）
2.營銷溝通的信息渠道（如何說）
二、依定位進行信息溝通
1.信息規(guī)劃的具體過程
2.信息規(guī)劃的一般模型
3.信息規(guī)劃的詳細步驟 

前聯(lián)想集團 華北大區(qū)市場總監(jiān) 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團 亞太地區(qū)品牌經(jīng)理
全國首位實業(yè)+培訓(xùn)+咨詢+學術(shù)的講師
吉林大學 市場營銷學講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營銷策劃機構(gòu) 創(chuàng)始人/營銷咨詢師
廣州灃芝集團 董事/執(zhí)行總裁
正業(yè)集團、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團等多家上市公司營銷咨詢顧問
【教育背景】
中國農(nóng)業(yè)大學 農(nóng)業(yè)營銷戰(zhàn)略管理專業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔任芬蘭諾基亞通訊集團總公司 亞太品牌戰(zhàn)略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團總部，是華人在當?shù)氐尿湴粒饕撠熤Z基亞品牌手機在亞太地區(qū)的品牌文化建設(shè)、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機打造為大中華區(qū)（中國香港、中國澳門、中國臺灣、中國大陸）第一手機品牌，締造每眨一眼就賣出6部手機的業(yè)績神話

曾擔任聯(lián)想（中國）電腦集團全國營銷中心華北大區(qū)市場總監(jiān)
聯(lián)想鵬飛管理培訓(xùn)生，公司史上最年輕營銷高管，服務(wù)過集團14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運營、戰(zhàn)略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負責的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計營業(yè)額度13億，同時也是行業(yè)內(nèi)最早將大學市場為主要目標客戶群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負責公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作
曾擔任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國內(nèi)知名投資公司，負責大農(nóng)業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費項目行業(yè)研究、投資方案指導(dǎo)、戰(zhàn)略投資跟進以及股權(quán)改革、資本上市等工作，每年僅個人投資達5個億

【社會榮譽&影響力】
全國首創(chuàng)模塊化營銷咨詢，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個性化的咨詢服務(wù)，推動中國北方地區(qū)企業(yè)品牌營銷的發(fā)展
全國每年培養(yǎng)營銷專業(yè)學生1000余人，為行業(yè)及客戶企業(yè)儲備實用、適用的營銷策劃人才全國各地公開課80余場次，通過定制式營銷培訓(xùn)幫助企業(yè)優(yōu)化營銷系統(tǒng)、提升一線員工能力、塑造品牌價值
營銷咨詢實例寫入中國農(nóng)業(yè)大學MBA案例庫 

擅長領(lǐng)域：
市場調(diào)研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場操作策略、包裝及形象設(shè)計、公關(guān)活動策劃、促銷及傳播、銷售隊伍管理、實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監(jiān)精細化營銷及管理能力提升》
《精細運營、滲透營銷-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實施》
《企業(yè)銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷策劃與實施》
《市場營銷調(diào)研與年度營銷計劃制定》
《會議營銷和招商會議運營》
《服務(wù)價值營銷精英培訓(xùn)》
《思維導(dǎo)圖創(chuàng)新工具——零售業(yè)營銷模式創(chuàng)新》
《CRM客戶關(guān)系管理之客服精英訓(xùn)練》
《大客戶精準營銷（電信版）》
《贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》
《成功大客戶銷售四大實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《顧問式銷售實戰(zhàn)技能提升》
《銷售高手——解決方案式銷售技巧》
《零售業(yè)社區(qū)020的品類管理和運營》 

• TO B類企業(yè)營銷戰(zhàn)法

   

  第一部分TO B 類企業(yè)營銷整體思路一、TO B行業(yè)的目標客戶分析1、客戶畫像分析和痛點需求2、客戶采購決策流程和特點3、客戶關(guān)鍵人分析4、客戶應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙5、客戶延伸和增值需求6、客戶關(guān)鍵人接觸信息渠道二、公司和產(chǎn)品價值分析1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價值分析3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方..

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