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工業(yè)品銷售技巧6步法

課程編號:6365

課程價格:¥28000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1731

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:陸和平

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù),而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性,在一次銷售訪問中,他們技藝高超,很有說服力,但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為,每一次訪問都迥然不同,難以預(yù)測,所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo):就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員,按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪,以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢,完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法,達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。




課程特色:
大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的“6步法”實戰(zhàn)技巧,避免銷售拜訪“即興表演”,學(xué)了就能用,用了就有效。

課程大綱:
第一講:銷售準(zhǔn)備
1.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2.制定目標(biāo)——SMART原則
3.你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎?
4.拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
5.化解客戶拒絕,電話約見的技巧

第二講:建立信任
1.信任的含義
2.建立信任路徑圖
3.獲得客戶好感的方法
4.打開話題的技巧
5.30S內(nèi)建立親和力的秘訣
6.成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
7.建立信任10大招

第三講:發(fā)現(xiàn)需求
1.確定需求的技巧——需求漏斗
2.隱含需求與明確需求的辨析
3.有效問問題方法——5W2H
4.傾聽技巧——如何聽出話中話?
5.需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
6.如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?

第四講:介紹產(chǎn)品
1.FABE法則
2.特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響
3.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
4.同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
5.產(chǎn)品賣點提煉
6.如何介紹產(chǎn)品的益處

第五講:異議處理
1.如何用提問來了解客戶想要什么
2.如何通過舉止透視客戶的個人意愿
3.如何讓客戶感到自己是贏家
4.如何摸清客戶拒絕的原因
5.客戶常見的三種異議
6.客戶異議處理的六個方法

第六講:進(jìn)展成交
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2.如何分析銷售的進(jìn)展
3.如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
4.如何達(dá)到雙贏成交
5.最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
6.怎樣打破最后的僵局

第七講:不同性格與銷售風(fēng)格
運用“六步銷售法”銷售實戰(zhàn)模擬
 

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