講師簡(jiǎn)介：張國(guó)慶
本末企業(yè)信息化研究所CRM首席顧問(wèn)，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)IT產(chǎn)業(yè)工作委員會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)，專(zhuān)業(yè)IT技術(shù)和管理背景，多年來(lái)在國(guó)內(nèi)大型管理軟件企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、新加坡國(guó)家電腦某公司北京公司總經(jīng)理等職務(wù)，從事現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的理論研究與應(yīng)用推廣工作7年。對(duì)大型企業(yè)管理軟件ERP、CRM、SCM等有著深入的研究，領(lǐng)導(dǎo)過(guò)多個(gè)大型企業(yè)管理軟件項(xiàng)目的規(guī)劃與實(shí)施工作，為上百家大中型企業(yè)規(guī)劃企業(yè)管理軟件系統(tǒng)，參與指導(dǎo)實(shí)施過(guò)4個(gè)國(guó)家級(jí)863/CIMS示范應(yīng)用項(xiàng)目。
2001年在國(guó)家科技部領(lǐng)導(dǎo)制定中國(guó)企業(yè)信息化標(biāo)準(zhǔn)工作，接觸了大量的軟件企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)，為中國(guó)企業(yè)信息化標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。近兩年來(lái)在繼續(xù)擔(dān)任大型國(guó)際合資軟件公司市場(chǎng)總監(jiān)的同時(shí)，專(zhuān)業(yè)從事管理理論與軟件系統(tǒng)的教育工作。先后主導(dǎo)開(kāi)發(fā)了專(zhuān)業(yè)的企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）、客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）、供應(yīng)鏈管理課程（SCM）等，為證券、保險(xiǎn)、物流、房地產(chǎn)、電信、銀行、大型網(wǎng)站、醫(yī)藥流通等諸多行業(yè)做過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，主講過(guò)30余場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理公開(kāi)課。曾經(jīng)在山東大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)等高校主講客戶(hù)關(guān)系管理課程，培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有遼寧東方證券、長(zhǎng)江證券、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司山東分公司、平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司、山東郵政局、山東移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、一汽大眾、重慶龍湖地產(chǎn)、美國(guó)聯(lián)邦快遞公司、北京小紅帽、新太科技、諾基亞、貝爾通訊、神州數(shù)碼、中華網(wǎng)、萬(wàn)網(wǎng)、中國(guó)旅游集團(tuán)公司、涿州物探局等數(shù)百家知名公司，普遍受到了客戶(hù)的好評(píng)。

第一部分：關(guān)系型銷(xiāo)售定義
何謂關(guān)系型銷(xiāo)售？
關(guān)系型銷(xiāo)售的特點(diǎn)
關(guān)系型銷(xiāo)售管理的戰(zhàn)略目的
正確的時(shí)間
正確的渠道
正確的產(chǎn)品（服務(wù)）
正確的客戶(hù)

第二部分：建立客戶(hù)關(guān)系
建立關(guān)系的溝通策略
建立關(guān)系溝通的回應(yīng)率
關(guān)系最佳化的力量
客戶(hù)需求與關(guān)系
企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式測(cè)試
從銷(xiāo)售向關(guān)系管理的過(guò)渡
分析與客戶(hù)關(guān)系的因素
分析機(jī)構(gòu)需求的因素
機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要
個(gè)人需要自我分析

第三部分：管理客戶(hù)關(guān)系
銷(xiāo)售人員眼中的世界
客戶(hù)眼中的世界
瞄準(zhǔn)創(chuàng)利客戶(hù)
定位是成功的關(guān)鍵
CRM-以客戶(hù)為中心
產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)導(dǎo)向
如何有效地為客戶(hù)服務(wù)
銷(xiāo)售過(guò)程管理的角色分工
銷(xiāo)售員的角色是什么？
對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，什么是最重要的？
銷(xiāo)售員可以獲得的利益
銷(xiāo)售經(jīng)理的角色是什么？
銷(xiāo)售經(jīng)理面臨哪些問(wèn)題？
對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，什么是最重要的？
銷(xiāo)售經(jīng)理可以獲得哪些利益？
銷(xiāo)售指標(biāo)管理
銷(xiāo)售漏斗管理
表層 (過(guò)濾篩選)
中部 (殷切拜訪、報(bào)價(jià))
深度(商議、成交)
公司銷(xiāo)售漏斗標(biāo)準(zhǔn)（案例）
[舉例] 針對(duì)客戶(hù)、分配時(shí)間
評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
我們是否有機(jī)會(huì)？
我們能否參與競(jìng)爭(zhēng)？
我們是否能贏？
值得贏嗎？
分析決策人員
客戶(hù)關(guān)系及決策角色

第四部分：成功完成銷(xiāo)售
關(guān)系型銷(xiāo)售過(guò)程
關(guān)系型銷(xiāo)售員所需具備的素質(zhì)
客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)
把握時(shí)機(jī)，成功出擊