劉佳和

30年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
銀行營銷轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)專家
金融理財(cái)師/融資規(guī)劃師某國有銀行總行十大金牌內(nèi)訓(xùn)師

全國授課500+場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員超10萬+人→分管近20家支行、100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融條線
→輔導(dǎo)全國60+家銀行網(wǎng)點(diǎn)，培養(yǎng)500+位優(yōu)秀銀行精英人才
→人民大學(xué)/清華大學(xué)/北京大學(xué)/東北財(cái)經(jīng)大學(xué)/天津財(cái)經(jīng)大學(xué)等12所高等院校特邀講師
歷任：某國有銀行丨網(wǎng)點(diǎn)主任/支行行長/分行個(gè)金部老總/總行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師

部分經(jīng)典案例
抓基本技能提煉、抓規(guī)定動(dòng)作落實(shí)、抓后期固化落地
曾為中國銀行江蘇省分行/四川省分行/新疆分行等16家分行，講授《綜合營銷》系列課程∶其中《新時(shí)期銀行如何構(gòu)建金融生態(tài)圈》返聘35+期；
曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行/北京分行/天津分行等45家分行，講授《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》系列課程∶其中《商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)建設(shè)與精細(xì)化管理》返聘30+期；
曾為工商銀行河北省分行/甘肅省分行/贛州分行等11家分行，講授《經(jīng)營轉(zhuǎn)型》系列課程∶其中《轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)效能提升的六大機(jī)制》返聘18+期；
曾為建設(shè)銀行天津分行/威海分行/天津北辰支行等10家分行，講授《外拓營銷》系列課程∶其中《如何做有溫度的金融服務(wù)與營銷》返聘20+期；
曾為河南省信用聯(lián)社、揚(yáng)州農(nóng)商銀行等50家農(nóng)商行及農(nóng)信社，講授《客戶管理》系列課程；其中《老客戶維護(hù)與新客戶的全面拓展》返聘20+期。

主講課程
《新時(shí)期銀行如何構(gòu)建金融生態(tài)圈》

 清晰掌握政府類客戶、園區(qū)類客戶、場(chǎng)景類客戶、商圈異業(yè)聯(lián)盟類客戶營銷做法

梳理清楚綜合營銷干什么？綜合營銷怎么干？達(dá)到什么目標(biāo)？結(jié)果應(yīng)該如何考核

明確構(gòu)建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法

 第一章明確綜合營銷思路，確定營銷重點(diǎn)

第一節(jié)梳理過往營銷問題，明確營銷思路
1. 體現(xiàn)出兩個(gè)方面的不一樣
2.用心思考三個(gè)方面的問題
3.確定四個(gè)層次的營銷重點(diǎn)
4.盯住四大類重點(diǎn)目標(biāo)客戶
5.抓住五個(gè)方面的歷史機(jī)遇

主要解決
傳統(tǒng)外拓營銷固有觀念問題

第二節(jié)更新綜合營銷觀念，確定營銷重點(diǎn)
1.觀念理念和方法調(diào)整
2.確定綜合營銷的重點(diǎn)
3.明確綜合營銷的方法

主要解決
觀念意識(shí)陳舊和重點(diǎn)不明確問題

第三節(jié)組建綜合營銷團(tuán)隊(duì)，開展協(xié)同營銷
1. 組建綜合營銷團(tuán)隊(duì)
2.明確營銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)
3.多渠道獲取客戶信息

主要解決
層級(jí)協(xié)同、上下聯(lián)動(dòng)，綜合營銷的問題

第四節(jié)簽署合作框架協(xié)議，鎖定合作關(guān)系
1. 銀政合作框架協(xié)議
2.銀企合作框架協(xié)議
3.銀校合作框架協(xié)議
4.銀醫(yī)合作框架協(xié)議
5.整村授信業(yè)務(wù)合作框架協(xié)議

主要解決
建立長期合作關(guān)系，對(duì)接業(yè)務(wù)發(fā)展的問題

第二章開展綜合營銷行動(dòng)，抓實(shí)四類客戶

第五節(jié)抓政府類客戶營銷，發(fā)揮帶動(dòng)作用
1. 積極對(duì)接政府
2.實(shí)施方案營銷
3.強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新
4.建立會(huì)商機(jī)制

主要解決
政府類客戶營銷不到位，有畏難情緒的問題

第六節(jié)抓園區(qū)類客戶營銷，提升獲客能力
1. 多渠道獲取客戶信息
2.園區(qū)類客戶營銷措施
3.多渠道獲取數(shù)據(jù)案例

主要解決
如何批量營銷園區(qū)類客戶的問題

第七節(jié)批量營銷場(chǎng)景客戶，做實(shí)公私聯(lián)動(dòng)
1. 構(gòu)建場(chǎng)景和營銷四個(gè)體系
2.創(chuàng)新八大“金融+”合作平臺(tái)
3.抓取場(chǎng)景類客戶信息
4.開展零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

主要解決
商戶、客戶、銀行三方合作共贏的問題

第八節(jié)加強(qiáng)商圈客戶營銷，建立異業(yè)聯(lián)盟
1. 建立總對(duì)總營銷機(jī)制
2.加快外部數(shù)據(jù)引入
3.建立商圈異業(yè)聯(lián)盟

主要解決
商圈異業(yè)聯(lián)盟合作，促進(jìn)銀商共同發(fā)展

第三章構(gòu)建金融生態(tài)場(chǎng)景，整合金融資源

第九節(jié)全面梳理存量客戶，做到畫像精準(zhǔn)
1. 全面梳理符合政府類屬性的客戶
2.全面梳理符合園區(qū)類屬性的客戶
3.全面梳理符合場(chǎng)景類屬性的客戶
4.全面梳理符合商圈類屬性的客戶

主要解決
存量客戶資源價(jià)值發(fā)揮不到位的問題

第十節(jié)推動(dòng)生態(tài)場(chǎng)景建設(shè)，調(diào)整工作重心
1. 工作重心調(diào)整
2.工作態(tài)度調(diào)整
3.帶隊(duì)伍思路調(diào)整
4.營銷行為調(diào)整

主要解決
推動(dòng)金融生態(tài)圈過程中的思路和方法

第十一節(jié)開展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼
1. 認(rèn)識(shí)自己，對(duì)自己銀行的調(diào)研
2.認(rèn)識(shí)同業(yè)，對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研
3.梳理金融生態(tài)圈建設(shè)參與主體
主要解決
系統(tǒng)了解金融同業(yè)態(tài)勢(shì)，借鑒先進(jìn)做法

第十二節(jié)強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶資源
1. 居民社區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
2.商業(yè)街區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
3.商業(yè)綜合體金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
4.大中型企業(yè)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
5.工業(yè)園區(qū)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
6.涉農(nóng)業(yè)務(wù)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
7.旅游產(chǎn)業(yè)金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
8.銀政合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
9.銀醫(yī)合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷
10.銀校合作金融生態(tài)圈構(gòu)建與營銷

主要解決
不同板塊金融需求差異、實(shí)施分類營銷

第四章梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)，明確拓展定位

第十三節(jié)金融生態(tài)圖譜繪制，落實(shí)營銷責(zé)任
1.金融生態(tài)圖譜的繪制方法
2.金融生態(tài)圖譜數(shù)據(jù)的加載
3.金融生態(tài)圖譜的資源數(shù)據(jù)
4.金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

主要解決
培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)陣地意識(shí)，明確服務(wù)半徑

第十四節(jié)確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位，制定發(fā)展目標(biāo)
1.確定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營定位
2.確定網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位
3.制定客戶拓展目標(biāo)

主要解決
網(wǎng)點(diǎn)資源定位不精準(zhǔn)，眉毛胡子一把抓問題

第十五節(jié)借鑒同業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，快速復(fù)制實(shí)施
1. 銀政銀企項(xiàng)目合作落地案例
2.關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的啟示
3.關(guān)于構(gòu)建金融生態(tài)圈的思考

主要解決
緊跟經(jīng)營轉(zhuǎn)型步伐，少走彎路的問題

第十六節(jié)十大資源板塊梳理，形成調(diào)研報(bào)告
1. 網(wǎng)點(diǎn)自身情況分析
2.自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)剖析
3.周邊同業(yè)機(jī)構(gòu)分析
4.周邊金融資源調(diào)研
5.網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)定位

主要解決
《構(gòu)建金融生態(tài)圈客戶資源調(diào)研分析報(bào)告》成果輸出問題

1.農(nóng)商銀行總行領(lǐng)導(dǎo)、農(nóng)信系統(tǒng)聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)，總行部門老總、支行行長、客戶經(jīng)理

2.國有銀行、股份制、城商銀行分行領(lǐng)導(dǎo)，分行部門老總、支行行長、客戶經(jīng)理